老酒红利期已过，酒友入圈还是要靠有缘人引路

最近几位老酒商邀我品酒，做私域新产品，布局转型。与他们交流得知现在的老酒环境不好，越往后越难，与其如此，不如早做准备。

其实老酒难的原因是多重因素造成的：

第一，陈年老酒的资源越来越少，老酒商能够销售的老酒产品越来越少，尤其在种类上，原来老酒商销售的老酒种类繁多，现在种类很少，多为价格巨贵，走不了量的产品。由于货源变少，使得一些老酒商的客户流失。

第二，货源变少的同时，陈年老酒的假酒越来越多，造假手段越来越高明，一些老酒商进货非常看渠道，同时还要反复验货。即便如此，有的老酒商也会不小心卖了假酒，而这最终影响了消费者对自己的信任。

第三，卖假老酒的贩子变多之后，影响了消费者对这类商品的口碑，使得不少消费者认为老酒虽然是好酒，但水太深，不敢碰。

第四，老酒属于二次交易商品，严格意义上，这类商品交易是要交税的，多数老酒交易是私域交易，没有走这个流程。另外，关于老酒交易税的确定也是一件头疼事，这也使得一些老酒商做大了担心被查税的风险。

第五，当前高价老酒缺乏动销动力；低价老酒品质不好，消费者不认可；中价老酒商品不足，消费者关注不够，缺乏提价动力。因此当前老酒对于酒商便成了：赚钱的不好卖，好卖的没有货，便宜的不认可的尴尬局面。

也正是因为如此，不少老酒商都考虑转型，当前纯做老酒业务的酒商越来越少了，不少老酒商利用自己的客户资源做私域，销售品质不错且有利差空间的酒。

从消费者角度，个人觉得，如果你不是老酒圈中人，或是没有靠谱的老酒圈人引入，不建议玩老酒。对于新人来说，玩这类酒看的是缘分，若无懂行人引路，自己硬生生地学，要花的功夫、精力不少，还要交不少学费。

说到老酒商转型，一般有这几个方向：

第一，转型销售有价格潜力的次新酒；

第二，转型代理一些有价格潜力的品牌酒；

第三，转型定制自己的私域产品。

对于这三种转型，都有一定的难度，其都要求酒商对这个行业有深刻的认知。不少老酒商做陈年老酒发财，是赶上了陈年老酒价值爆发的红利期，一些老酒从2000年几块钱一瓶涨到前几年两三千元一瓶，巨大的价值增长让许多老酒商赚得盆满钵满。但在白酒的其他赛道，并没这么大且高效的涨价红利，不仅如此，有些赛道还有极大的风险，因此这非常考验老酒商的操盘及选择。

首先说次新酒领域，次新酒虽然有量，但不像陈年老酒这样品质被认可且容易涨价。90年代中期开始，白酒进入到广告酒、三精酒时代，那个时候的许多中小品牌，灌装的是三精酒，酒体香精味重，饮后体感差。这些酒，不少消费者喝了之后觉得是假酒，其实这些酒后期并没有做手脚，只是当时灌装酒质很差，所以让消费者误以为是假酒。对于这些酒，不少老酒商卖200元，品质还不如现在40块钱的洋河大曲。

因此对于老酒商卖次新酒，选择很重要，在这里面，有不少是品质差的酒，选择那些酒，不仅不好卖，还会影响自己的口碑。除此之外，二次交易走税也是一个需要重视的问题，有些次新酒是正规的酒业公司拿货，这个问题好解决，如果是一些倒闭仓库或别的渠道，没有解决好这部分问题，做大了查起来也是一件麻烦事。

代理潜力品牌酒需要对这个品牌综合性考察，品质是一个方面，还要考察这家酒企的产能、原酒库存、酿造执行、股权构成、资金状况、品牌运作。考察越透彻，你就清晰怎么与这家酒厂合作，中间需要注意哪些，可以进行多长周期的合作。

转行做代理的老酒商，相对其他类型的酒商比例要小一些，主要是老酒商的客户更偏高端圈层私域客户，因此在玩法上跟传统的白酒营销有一定的区别。

相较来说，多数老酒商偏好私域定制，这也符合自己客户的消费特点。说到私域定制，关键是你定制的玩法和合作酒厂的定位。有些实力强的酒商跟三四线品牌合作开发，利用自己的渠道和这些品牌的品牌力进行销售，曾品堂很多产品就是这样的玩法，这种玩法可以借助品牌酒的品牌热度营销，在销售端方便铺货，效率比较高，但利润点较低，发展易受品牌酒牵扯。

找小厂、原酒定制是用自己的渠道圈层销售，这种方式效率低，铺货不快，但利润点高。当然这种模式还有一个要注意的地方，那就是酒源的寻找很重要，有些小酒企，自身泥菩萨过河，过不了几年都会倒闭，跟他们合作，很有可能拖累自己的发展。对于这种定制，不少中小老酒商都在操盘。

因此对于这三个方向，不管哪一个，都不是一件容易的事，对老酒商的要求都很高，他要求的是老酒商对行业的了解，而非老酒的专业。一般来说，人脉、资源不多，对行业了解不深的老酒商在这个过程中往往会出现选错或看错的失误，导致他们定制或代理的产品没有性价比，他们将这种产品卖给消费者，最终影响的是他们自己的口碑。

个人觉得，从消费者角度，老酒商销售的非陈年老酒，大家需要注意这几个点：

第一，对于次新酒产品，如果这个产品当时定位高端，价格合适可以买点，比方说90年代末的酒鬼和郎酒。如果是一些小厂，不知名的酒，包装看得不高端，碰都不要碰。

第二，代理的酒如果是大厂嫡系酒，那就看价格有没有优势。不熟悉的中小品牌不用买，除非他请你喝且你觉得这酒品质好，价格不错，然后结合自己的需求购买。其实对于这类酒，动销基本都是酒商带着大客户品鉴，大客户认可之后才好销售。而且这里面的酒，多数品质、性价比不好，对于消费者来说，如果酒商没有请你喝，让你解惑，你就不用买，大家没必要自己花钱排这种雷。

第三，定制酒如果是三四线品牌酒，可以关注一下，如果这个品牌要发力，其实是有好酒的。如果是不知名的品牌，处理方法跟前面代理小品牌酒一样，他不请你喝碰都不要碰，我们没必要花钱去解惑一款没有品牌的定制酒。

除此之外，那种拿陈年老酒录视频勾调的定制酒更没必要买，这种操作营销溢价大于酒质溢价。白酒勾调本身是一个很严谨的操作，参与勾调的基酒，调味酒酒厂都要经过化验、品评。许多陈年老酒勾兑，根本都没经过这个环节，老酒开瓶直接往缸里倒。对于陈年老酒，因为陈放时间长，不同的老酒酒线不同，化验数据和口感多少有差异，对于这种酒，更需严格检测。

也有人说，老酒是白酒的香精，适合调味。对于瓶存老酒，这样说就是鬼扯。那种真正加千分之一，万分之一的调味酒一般很难喝，有些调味酒的数据指标严重超标，直接饮用喝多了对身体都有损害。对于那种二三十年前已经成为平衡状态的瓶存老酒，其酒体并不具备某一方面的极强个性，不少瓶存老酒在勾调中，运用比例到5%以上才对酒体风味有明显改观，对于那种一缸只倒几瓶的勾调，你觉得老酒比例能到这个数值吗？

对于这，感兴趣有条件的酒友，自己可以拿一瓶新酒然后倒入半个茅台杯的老酒（加入量大约1%），你看这瓶酒的酒体有多大的变化。简单来说，如果瓶存老酒调新酒真的这么大的效果，酒厂早就重视这事了，酒厂还会回购这些老酒，当调味酒慢慢使用，对于专业酒厂都不在意这个，可想而之这种玩法在专业调酒当中到底重不重要。

其实这种老酒灌新酒，喝的是消费心理。就像在许多品酒局，老酒调新酒怎么调好喝，最佳方法就是现场调，大家看着这个新酒中加了老酒，喝了之后心理不自然地就觉得品质好。

总的来说，对于消费者来说，入局老酒需要靠有缘人，自己也要有一定的经济实力，同时也要做好不小心被坑的准备。不过话又说回来，老酒确实有很多独特的流派和风格值得我们品鉴，还有一些老酒具有很好的把玩价值。至于老酒商玩的其他产品，大厂嫡系看渠道、价格；其他产品他请你喝了之后再做决定，我们没必要花钱解惑，因为这些产品做的是圈层，酒商推广本身就要带着别人吃饭品鉴。说到这里，关于这一期的话题，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。