白酒调整，传统烟酒店需要进行怎样的调整和转型？

当前白酒大环境不好，许多烟酒店关门。仔细研究关门的烟酒店，多为串货严重的区域，不少烟酒店没有私域客户，仅仅靠吃酒厂政策，串货运营。随着白酒大环境变卷，品牌酒利润降低甚至倒价销售，这些吃政策的烟酒店没有了利润空间，纷纷倒闭关门。

其实在烟酒店倒闭严重的区域以外，其他地区烟酒店也很难熬。不少烟酒店都靠卖烟赚钱，卖酒并不赚钱，随着烟的利润逐渐降低，烟酒店将面临更难的经营环境。也正是因为如此，当前烟酒店都面临转型，仅按原来方式运作，以后很难在这个领域立足。

综合来看，个人觉得，未来全国烟酒店将有一半会被淘汰。这类烟酒店基本缺乏固定粘度客户，还有选址、定位、投入计划不合理等诸多问题。说到烟酒店，前几年规模增长很快，主要是经济环境不好，做很多项目都不赚钱，当时酒比较火、烟比较稳，使得许多人投钱进场。随着现在白酒进入调整期，烟的利润降低，那些投机烟酒店的人纷纷被淘汰。

对于这些烟酒店，我也没办法帮他们，因为他们基础太弱，面对白酒寒冬，确实很难熬。有一定积累的烟酒店能够熬过这一轮寒冬，但确实需要进行一些转变。

从大环境上，未来白酒消费越来越理智，中小品牌市场空间逐渐降低，烟酒店销售这类商品难以走量。有实力的大客户身边会有很多酒商服务，一般烟酒店很难触及，即便能触及，你卖大厂嫡系酒很难从他身上赚到钱，因为他身边还有其他酒商跟其供货，大厂嫡系价格有比较，你很难从中赚钱。

其实除此之外，烟酒店本身就有进场客户转化率低、进场客户价值低、产品有效曝光低等各类问题。当前经营好的烟酒店，需要老板走出去，主动面对价值客户，多互动，建立粘度。相比之下，传统坐商店铺将越来越难，有价值的客户不可能因为你是烟酒店于是找你买酒。

因此当前做得好的烟酒店，其实是基于烟酒店这个场地，专门有人跑客户，维护客群关系做市场。

当然这只能增加与客户的互动，维护好客户，除了有互动以外，还要能够针对客户的需求，提供相应的产品。同时引导、转化并教育客户，消费有价值的产品。

也正是因为如此，当前不少烟酒店，除了卖大厂嫡系酒，还会卖一些大厂贴牌酒，贴牌相比嫡系酒利润更高。

当然仅仅如此是不够的，未来对烟酒店的要求更高。未来烟酒店不仅仅卖大厂嫡系和部分大厂贴牌酒，同时也是一个灵活政策的选酒平台，这个平台卖的是散酒，替代的也就是现在烟酒店卖的小品牌酒。

说到卖散酒，比较有意思的是，当前散酒店铺不少在盈利，品牌酒店铺多数不盈利，主要在于散酒价格不透明，不好跟踪查询。相比之下，很多品牌酒人家网上一查就知道具体价格，酒商实在没有利润空间。

说到散酒铺，很多人觉得这是一个卖低端酒的店铺，主要存在于四、五线城市及县级小城市。其实当前不少散酒铺已经升级，北上广深也有专门做散酒的店铺，他们专做中高端市场，选择中高端酒体，小批量定制的通用高端包材，针对企业、团购客户定制产品销售。对于这类店铺，不少是以私域、会所的形式卖酒。

当然，当前多数散酒铺还是跨行老板经营，自身酒类客户有限，相比传统烟酒店，散酒铺自身引流能力有限。对于多数消费者，还是认可瓶装酒。而这也给了传统烟酒店兼卖散酒的空间，两者结合的模式，可带来这几点优势：

1、烟酒店弥补了散酒店的引流短板，增加了店铺获客率；

2、烟酒店中的大厂嫡系酒，可作为消费者认知散酒品质高低的对比产品，有利于酒商转化客户；

3、店铺引导消费者对比品鉴，可以增加互动，方便粘度客户建立；

4、散酒灵活定制和销售方法，可以满足更多消费者的消费需求，能够更好服务客户并完成转化。

因此这是未来烟酒店的一种玩法，烟酒店的这种玩法不需要针对一家酒企做散酒，可以针对多家酒厂做散酒。相比传统散酒店，产品品类更齐全，服务更全面，产生的营销效果会更好，因此烟酒店可以将其定位为灵活政策的选酒平台。

对于这种模式，是很早就有的一类模式，但一直发展不够成熟，主要是这几个方面带来的：

1、过去烟酒店好盈利，不少有实力的烟酒店并没有深挖这个市场；

2、这种模式对上游资源要求很高，然而不少上游资源自身实力不足，经常出现发AB酒，挖下游客户等情况，伤害了终端和消费者，使得这类模式做不开；

3、有实力的上游资源之前不太重视这一赛道，这几年才慢慢重视过来；

4、这类模式需要从业者既会品酒，又会引导消费者品酒并完成营销，对从业者的业务水平要求高，很多从业者根本不愿意学这些；

5、消费者过去只认品牌酒，认为散酒是很低端的产品，对定制酒没有认知，自己不会主动学，需要人引导；

6、消费者没有品酒概念且不接触品酒，对品质好坏没有认知，自己不会主动学，需要人引导；

7、这种模式其实是一种长期主义模式，但有些店铺喜欢通过定制酒赚快钱，于是在散酒酒体中做手脚，而这也让消费者失去了对这类店铺的信任；

8、过去一些原酒企与终端店合作喜欢签排他协议，而这也影响了终端店的产品种类。

这八点也是过去这事没有做开的主要原因，简单来说就是消费者没有这个想法，合适的酒厂、渠道不重视这个赛道。随着白酒大环境变卷，品牌酒利润降低，大厂贴牌、小品牌酒生命周期变短，使得不少原酒企和终端渠道不得不重新审视这个赛道的价值。

其实不止渠道和酒企，包材也在重视这个赛道。今年春糖，小批量高端包材异常火爆，其实这是定制碎片化的展现，大批发商定不动酒了，转而由终端商引导大客户小批量定自己的酒。

也正是在这个时间节骨点上，我与今良造和宜府春酒厂产生合作，这算是一个机会。如果早两年，我可能接不到他们的资源，尤其是今良造酒厂，那个时候没有这个业务板块；如果晚两年，我也接不到他们的资源，因为那个时候，做这个赛道的人多了，我也就没有机会了。

说到这两家原酒企，在当地实力都很强，都是四川原酒20强。今良造是宜宾第二大纳税酒企（第一大是五粮液），宜府春是邛崃最大的原酒企（邛崃第一大酒企是水井坊，第二大是金六福，都是品牌酒企）。两家酒企都有浓香和酱香酒生产，资金链都很稳定。

在这两家酒企之外，我也关注了其他工艺流派的酒企，并与他们有深入的联系。我的最终目的是把各种风格流派优质原酒企资源整合起来，成为一个综合选酒平台，让各类渠道结合自己需求选择合适原酒。当然目前，我的主要任务是通过这两家原酒企把模式跑通。

说到这里，有人好奇，为什么大型原酒企愿意赋能这种赛道？其实主要原因有这几个方面：

1、终端店铺直接面对消费者，可以砍掉中间各个环节，让消费者买到性价比酒，做好消费者品鉴引导，可以做到商品稳定输出；

2、原酒企更愿意客户定酒喝掉而非渠道定酒铺货。主要是铺货容易出现货物积压，导致定酒需求不稳；

3、传统烟酒店之间互动较多，一座城市，一旦一家烟酒店这种模式跑通并能稳定盈利，可以向这座城市其他烟酒店招商推广。正是因为有可扩展性，原酒企才愿意赋能。

对于烟酒店老板来说，这个赛道跑通，也让他们多了一条可盈利的路。虽然这个赛道考验专业知识，客户前期培育时间长，但后期极其稳定。除此之外，这个赛道不需要老板压多少钱，入局门槛低，承担风险小，而这也是一些烟酒店老板愿意尝试这件事的原因。除此之外，尝试与我合作的烟酒店老板，当地其他烟酒店老板也在关注他们的操盘。

总的来说，今天的文章，我分享了终端店铺未来的一种售酒模式。当然不管哪种模式，归根结底还是更好服务客户，服务客户不是你热情、有耐心就能做好的，更多是你能结合消费者需求，丰富产品，引导消费者，选择适合他们的酒。文章最后，对于我这一期内容，作为行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。