“没办法，只能这样了”

“马云曾经开除了一位培训“如何把梳子卖给和尚”的讲师，他说：把产品卖给那些不需要这个产品的客户，我认为是骗术，不是销售之术。”这正是《第3选择》的核心，真正的合作不是征服对方，而是共赢。

这个插页中刘润讲的马云的故事，就是史蒂芬·柯维在《第3选择》中所倡导的思维革命——超越二元对立的困境，寻找协同解决方案。

01 为什么走不出二元对立困局

我们的面前总是充满难解、看似无解的问题。于是我们失望、决定放弃，或勉强接受一些最终还是会让自己觉得很糟的妥协。

面对任何问题，大家惯用的第1选择就是按照“我”的方式，第2选择就是按照“你”的方式来进行。冲突点往往就在于，到底是你的选项比较好，还是我的。

这种思维模式深植于人类心理机制。面对冲突，我们的本能反应无非是“打或者逃；我赢或者你赢；反抗或者忍受；成功或者失败；支持或者反对”。

柯维一针见血地指出：“这两种选择的思维为这个世界带来了大量的纷争和成本，我们每天都在忙于说服别人，打败别人，讨好别人或者教育别人。”

生命不是网球赛，只能有一方赢球。当双方共赢、能够共同创造出一种新局面，让彼此都感到满意时，才是解决问题的关键。

02 用第3选择思维模式，四步打破认知枷锁

柯维在书中开创性地提出了“我看到自己—我看到你—我找到你—我和你协同”这一“第3选择思维”模式。

思维模式一：我看到自己

“我看到自己”是将自己看做一个有独立判断力和行为能力的独一无二的个体。

听起来容易，但事实上我们常常只看到自己的身份和所代表的派别，觉得自己的所作所为都是身不由己的。遇到难题就会告诉自己“没办法，只能这样了”，这样轻易放弃自己选择的权利，是无法看到真正自己的。

思维模式二：我看到你

“我看到你”要求我们视他人为人而非物。很多时候我们在和他人打交道之前就已经对对方下了定义——“他是一个富二代”、“他是一个官僚”、“他是一个奸商”。

我们看到的不是一个人，而是一种身份标签。当你无法感知到对方和你一样是个人的时候，你永远不会想要和他探索第3选择。

思维模式三：我找到你

“我找到你”意味着面对冲突而不是回避或自卫。当你与别人见解不同时，最好的应答是：“你不同意？我需要听听你的想法。”并切实采取行动。

这一步需要极强的倾听能力，尤其是双方情绪激动时，更需要学会同理心倾听，而不是急于反驳和争辩。

思维模式四：我和你协同

“我和你协同”是找到一种更好的从未想到过的解决方案，而不是陷入相互攻击的循环。

这一步需要很好地使用“发言权杖”。几个世纪以来，印第安人一直在用“发言权杖”来指派会议中的发言权。只要发言者手持“发言权杖”就不会被人打断，直至发言者认为自己的话被充分听取和理解为止。无论是谁，只要他手中持有“发言权杖”，他就拥有话语权。只有持“发言权杖”的人才能言，其他人必须保持安静。

“发言权杖”沟通本质上是同理心倾听，它是达到和平和协作的关键。

然后再使用“头脑风暴”工具，不要在发言和创意过程中过多评判和争执，鼓励大家想出尽可能多的方法，直到能够满足双方的最基本需求。

03 从理论到实践的协同四步法

除了思维模式，柯维还提出了创造协同的四个具体步骤。

第一步是询问。比如问对方：“你愿意寻找一种更好的解决方案吗？”这是个革命性的问题，可以让对方减少防御，与你一同探索实验。

第二步是界定。双方讨论“更好”究竟意味着什么，把各自需要的基本条件都列举出来。

第三步是创造。双方共同努力，去探索和创造一个可以达成界定条件的第3选择。

第四步是达成。当形成真正的第3选择时，协同各方会群情激奋，这时协同就达成了。

04 职场案例

在职场中，第3选择思维能化解看似不可调和的矛盾。

书中讲述了一位女上司如何处理员工要求加薪的案例。当员工提出加薪要求时，这位领导没有直接拒绝或同意，而是说：“多告诉我一些关于你的事。”

员工不仅讲述了家庭情况，还谈到了近期工作和对客户的分析。领导则帮助员工对客户进行深入分析，并委派他负责更多客户。

最终，员工感受到了尊重，看到了职业希望，同时也提高了收入。公司并未因此遭受损失，反而提升了员工能力，获得了更多客户。

这一切源于领导的第3选择思维——她把员工当做人，而不是对手；她愿意倾听，员工才愿意协同。

05 第3选择修复家庭关系

家庭冲突是最让人心碎的人生难题。这是个极大的反讽：家庭既可以让我们见证最伟大的协同，也可以让我们经历最深沉的痛苦。

书中提到了一位父亲如何处理女儿与吸毒者交往的事情。直接要求女儿远离吸毒朋友只会引发争吵。这位父亲首先让自己冷静下来，然后问女儿：“告诉我发生在你身上的事情吧。”

女儿反击道：“你关心的只有自己，你只不过不想有一个吸毒的女儿，因为那会让你没面子！”尽管这话有失公允，但父亲放下了对“公平”的执念，只是简单地说：“难为你了。”

过了一会儿，女儿透露：“我觉得很孤独，你们都很忙，我没有朋友，他们是我唯一可以说话的人。”父亲没有反驳，而是反馈女儿的情感：“所以你真的很依赖他们俩。”

女儿继续分享对吸毒的看法：“他们吸毒的样子真可怕，我很担心他们。”父亲再次表示理解：“看到你的朋友受苦，你一定很难受。”最终，父女关系逐渐修复，因为女儿自己表示：“我不知道如果我也这样会怎样？”

孩子伤人的话往往针对的是情绪而非父母本人。如果针锋相对地反击，虽然寻求了公平，但丧失了获得第3选择的机会。

06 教育中的第三选择

在教育领域，第3选择思维正在改变无数学生的命运。

书中提到一位校长如何改造一所混乱的学校。这位校长没有把贫民窟的黑人孩子看做潜在的犯罪分子，而是把他们视为同样有潜力的人。他立志帮助每一个学生成为自己的领导者。

他从清除校园墙上的涂鸦开始，坚持了两年，“艺术家们”终于气馁，校园恢复了清洁。对于不配合的家长，他要求教师进行家访。许多老师因此离职，但他坚持这一做法，并在老师离职时为他们写推荐信。

这位校长把学生分成20人一组，每组安排一位导师负责。不愿意做导师的教师也必须离开。最终，这所中学成为远近闻名的好学校，最重要的是，孩子们拥有了责任感和领导力。

柯维指出：“每一所学校都在追求最高的学业质量，绞尽脑汁地想办法提高成绩，但这是最好的学校教育吗？如果学校不能让孩子们每天都有成就感，那么其他能够提供孩子们成就感的方式就会取得胜利，比如网络游戏。”

07 社会中的第3选择

在社会层面，第3选择思维同样能创造奇迹。纽约时代广场的重生就是一个典型案例。

时代广场周围有太多利益方：业主、开发商、政府、环保人士、游客等。房产大亨德斯特协同了各方人士，明确了新建筑必须实现的四条要求。

这些要求包括：呈现优雅特色，与周边环境契合；反映时代广场剧院繁荣景象；彰显社会责任感，采取绿色环保措施；吸引零售业入驻较低楼层，与顾客友好理念一致。

当各方达成共识后，设计师便能在这一框架下自由创作。最终，时代广场从高犯罪率地区转变为美国最吸引游客的景点之一。

08 实践第3选择的人生指南

在全书结尾，柯维提出了由内而外创造第3选择的20个建议，这些建议极具实践价值。

其中包括：不骄傲自满，放下自己总是正确的想法；学会说“对不起”；快速宽恕被轻视的感觉；不要给自己或他人太大的承诺，从小承诺开始；广泛阅读；每天锻炼身体；保持充足睡眠等。

特别值得注意的是第18条建议：“如果真没办法达成协同，请记住在某些情况下‘不交易’是最好的选择。”这提醒我们，第3选择不是一味地妥协，而是明智地寻找最佳解决方案。

柯维一生都在研究如何激发和持续保持个人、组织的高效能。他将“第3选择”视为“高效能人士的七个习惯”的浓缩和升华，是随时随地能够运用的思维工具。

“思维的边界决定人生的格局。我们总在非此即彼的困境中挣扎，却忘了跳出对立的框架才能看见更广阔的天地。”

纽约时代广场从藏污纳垢之地变为顶级观光胜地；混乱学校成为远近闻名的好学校；濒临破裂的父女关系重获新生——所有这些转变都始于一个简单问题：“你愿意和我一起寻找比我们现在能想到的更好的解决方案吗？”

面对当前社会中的网络对立、代际隔阂与职场内卷，柯维的第三选择思维提供了一条跳出困境的新路径。

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