如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2024-11-13 15:17:13 0点赞 0收藏 0评论

在数字化转型浪潮下,企业普遍面临一个难题:如何在有限的市场推广预算下取得最佳投资回报?选择广告、推广还是营销活动?

多数企业无法判断市场推广策略的有效性,只能不断尝试各种组合策略,投入大量资源和时间,但往往收效甚微

然而,成功的企业知道其中的秘诀,并将其奉为至高利器——那就是 ROI(投资回报率)!

通过 ROI ,企业将能够更有效地辨别哪些推广活动能够带来最高回报,并改进推广策略,以实现最大化回报率:

优化投资组合:减少低回报率渠道的投资,将资源转移到高回报率的渠道上。

优化推广方案:利用 ROI 对市场活动进行测试和评估,并根据结果制定精准的营销策略。

……

那我们该如何计算分析这一核心指标呢?今天我就教大家如何利用CRM系统快速实现ROI数据分析。

ROI是什么?

ROI 是 Return on Investment 的缩写,即投资回报率,它是一种用于衡量投资效益的指标。

计算公式

ROI 的计算公式为:ROI =(净利润 ÷ 投资成本)× 100%

例如,如果企业在某个营销活动中投入了 10,000 元的成本(包括广告费用、人力成本等),通过该营销活动带来的净利润为 30,000 元,那么该营销活动的 ROI =(30000÷10000)× 100% = 300%。

相关概念

在市场 ROI 分析中,需要了解以下关键概念的含义及计算方法:

  • 市场活动总 ROI:市场活动的总 ROI,即产出金额总和/实际投入成本总和

  • 销售额产出总和:由市场活动获取的线索,转化为客户并成单后,合同金额的总和

  • 成本投入总和:市场活动中「实际投入成本」的总和

  • 产出线索总量:由市场活动获取的线索数量总和

  • 产出客户总量:由市场活动获取的线索,转化为客户数量的总和

  • 线索增长趋势:按月统计线索数量之和

  • 市场活动统计:各类市场活动类型占比

  • 渠道 ROI 排名:各市场活动的 ROI 排名统计图

  • 市场活动 ROI 详情:各市场活动的产出明细,如线索数、客户数、合同订单数等

集成到系统仪表盘中就是下图的样子,看起来一目了然:用到的工具系统如下>>https://s.fanruan.com/cc23h

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

那么,如何设计做出上面的仪表盘呢?下面先给大家介绍一下设计思路

设计思路

「市场推广分析」仪表盘围绕核心指标「ROI」展开,设计思路如下图所示:

  • 明确关键指标,包括:产出线索数、产出客户数和产出销售额总数;

  • 全面展示各渠道的 ROI ,并进一步细分至各市场推广活动的 ROI 。

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

搭建的3个步骤

步骤1 表单搭建

本案例需要使用 4 张表单,分别是

  • 线索:用于记录与客户初次接触获得的原始信息,本案例中使用到的字段包括客户名称、线索来源;

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?
  • 客户:用于录入客户的各类基础信息,本案例中使用到的字段包括客户编号、客户名称、客户来源;

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?
  • 合同订单:用于记录合同订单的详细信息;

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?
  • 市场活动记录:用于记录市场活动的基础数据。

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

步骤2 数据工厂设置

2.2.1 新建数据流

进入「管理后台 >> 数据工厂」,可在右上角「新建数据流」,或直接点击「ROI 分析」数据流查看示例内容:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.2.2 设置输入数据源

添加相关表单作为输入节点的数据源,各表单选择字段如下表:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.2.3 分组汇总线索数量

在输入节点「线索」后添加 分组汇总 节点,用于计算各线索来源产出的线索数量,重命名为线索数量汇总:

  • 分组字段:线索来源;

  • 汇总字段及其汇总方式:选择「客户名称」字段,并重命名为「产出线索数」, 汇总方式为「计数」。

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2.2.4 横向连接

将「合同订单」和「客户」进行 横向连接,连接为一张表数据,通过「客户编号」和「客户名称」将两张表单的数据「左连接」为一张表,展示有过订单记录的客户信息。

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2.2.5 分组汇总客户、合同数量

在「横向连接」节点后添加 分组汇总 节点,用于计算各客户来源产出的客户、合同数量,重命名为客户、合同数量汇总:

  • 分组字段:客户来源;

  • 汇总字段及其汇总方式:

    • 客户名称:命名为「产出客户数」, 汇总方式为「计数」

    • 合同订单编号:命名为「产出订单数」,汇总方式为「计数」

    • 合同金额/元:命名为「合同总金额」,汇总方式为「求和」

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.2.6 横向连接

1)将「客户、合同数量汇总」和「市场活动记录」进行 横向连接,连接为一张表数据,通过「客户来源」和「活动名称」将两张表单的数据「右连接」为一张表,展示各活动产出的客户、合同数量:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2)将步骤 1)中所得数据和「线索数量汇总」进行 横向连接,连接为一张表数据,通过「活动名称」和「线索来源」将两张表单的数据「左连接」为一张表,展示各活动产出的线索、客户、合同数量:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.2.7 添加计算字段

在「横向连接」节点后添加 字段设置 节点,添加计算字段,用于计算 ROI 指标:

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2.2.7.1 ROI 计算

为计算 ROI 指标,添加「公式计算」,设置字段名称为「ROI」,设置公式为合同总金额/实际投入成本

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.2.8 保存数据流

全部设置好以后,将输出节点重命名为「ROI」,点击右上角的「保存」,即完成了数据工厂的全部设置。

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

步骤3 仪表盘展示

2.3.1 新建仪表盘

数据工厂设置好后,可将数据流放在仪表盘中进行展示。回到应用访问界面新建一张仪表盘:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.3.2 产出销售额总和

产品销售额总和对合同总金额进行求和计算,通过指标图直观展示实时销售额。

1)添加一个统计表,数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」,选择「ROI」数据流:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2)图表类型选择「指标图」,添加指标如下:

  • 指标:合同总金额(求和)。

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3)设置「合同总金额 >> 数据格式」的小数位数为 2,数值量级为万:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2.3.3 市场活动平均 ROI

市场活动平均 ROI 对 ROI 数据取平均值,用于整体评估一段时间内的市场推广效果。

1)添加一个统计表,数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」,选择「ROI」数据流:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2)图表类型选择「指标图」,添加指标如下:

  • 指标:ROI(平均)

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3)设置「ROI >> 数据格式」的小数位数为 2:

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2.3.4 产出线索与客户数

产出线索与客户数对产出线索数和产出客户数进行求和计算,用于量化市场活动的效果和影响力,评估活动的效益和回报。

1)添加两个统计表,数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」,选择「ROI」数据流:

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2)图表类型选择「指标图」,添加指标如下:

  • 指标:产出线索数/产出客户数(求和)

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2.3.5 渠道 ROI 对比

渠道 ROI 对比通过双轴图展示互联网广告、会议营销等不同渠道的投资回报率数据,可用于优化推广渠道的组合,推动整体营销效果的提升。

1)添加一个统计表,数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」,选择「ROI」数据流:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2)图表类型选择「双轴图」,左轴类型选择「堆积柱形图」,右轴类型选择「折线图」,添加维度和指标如下:

  • 维度:活动类型

  • 指标(左):实际投入成本(求和)、合同总金额(求和)

  • 指标(右):ROI(求和)

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3)设置「合同总金额 >> 数据格式」的数值量级为万:

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4)设置「ROI >> 数据格式」的小数位数为 2:

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2.3.6 市场活动 ROI

市场活动 ROI 通过双轴图展示不同市场活动的投资回报率数据,可用于测试不同活动的推广效果,辅助制定市场推广策略。

1)添加一个统计表,数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」,选择「ROI」数据流:

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

2)图表类型选择「双轴图」,左轴类型选择「堆积柱形图」,右轴类型选择「折线图」,添加维度、指标、过滤条件如下:

  • 维度:活动名称

  • 指标(左):实际投入成本(求和)、合同总金额(求和)

  • 指标(右):ROI(求和)

  • 过滤条件:合同总金额大于 0

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3)设置「ROI >> 数据格式」的小数位数为 2:

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2.3.7 其他图表

1)还可以根据业务需求制作其他图表,如市场活动投入、各渠道触达人数、各渠道投入成本等:

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2)详细设置内容和界面配置可在「CRM客户管理(新版)>> 常用报表 >> 市场推广分析」处点击「编辑」查看:

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案例分析:ROI有什么用?

在看板数据中,以渠道ROI和市场活动ROI两个模块为例进行分析,可以得出以下结论:

渠道 ROI

结论:线下推广渠道(如线下展会等)的 ROI 相对稳定,维持在 50 以下,而线上推广渠道(如直播)的 ROI 陡增至 142.21。线上推广渠道是企业增加营收的新风口。

措施:企业应深入了解线上推广的市场和目标受众,并针对性地制定推广策略,以提升推广效果。

同时,可以整合线上和线下推广渠道,如通过线上宣传吸引客户参与线下展会,或通过线下展会引导客户参与线上直播活动,以增强品牌知名度,提高综合 ROI。

如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析?

市场活动 ROI

结论:8 月产品迭代直播 ROI 破百,线下设备展览促销会 ROI 为 42.55,位于第二。线上活动 ROI 普遍高于线下活动。

措施:企业可以通过优化直播内容、加强用户参与度来提高产品迭代直播的转化率和销售额。同时,可增加线上活动的频率和力度。通过直播、网络推广、社交媒体等渠道,提升线上活动的曝光度和参与度。

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