面对大品牌酒割中小渠道韭菜，酒商们该如何应对？

都说当前白酒大环境不好，然而品牌酒还在涨价，销售额还在增长，酒友还是捡不到漏，这矛盾的现象其实是渠道放血导致的。纵观今年一季度的白酒数据，头部酒企还在发力，但中尾部酒企已经出现销售疲态，甚至是负增长的态势。而在白酒渠道领域，不少渠道负增长，即便有增长的渠道，多数利润大大降低。

大环境的不景气拖累了白酒销售，更重要的是不少高速发展的品牌酒企仅仅是将货物卖给了渠道，并没有下沉给消费者，由此可见，渠道承担了多大的压力。也正是因为如此，才有人认为当前的白酒行情是大品牌割渠道韭菜，没有渠道做韭菜，一些品牌酒逆势做不了这么大的业绩。

最近与一些酒商朋友交流，不少酒商状态不好，尤其是中小酒商，言语中能听出他们压力很大，有些酒商甚至有了退出转行的打算。也有一些酒商索性躺平，毕竟前些年机会不错，卖酒赚了不少钱，他们利用这一笔钱，准备熬过这一轮行业冬天。

当然多数酒商也在寻找新的契机，毕竟当前这个大环境，没有好赚钱的事。跳出白酒做别的领域，等于从头再来，这些领域看似光鲜亮丽，时间长了也会知道里面涌动的暗流。

纵观这次春糖，热度很高，交易很少。热度高说明大家都很关注、很重视这一白酒盛会，都想从中发现新的方向和契机。交易少则说明大家都很谨慎：一方面钱不好赚，大家不敢乱花钱；另一方面，可代理的酒虽然多，但合适自己玩的并不多。

其实对于中小酒商，面对的压力是卖大厂酒不赚钱，而且还有被查串货罚款及政策不兑现等风险。代理中小品牌虽然赚钱，但不好动销，有些酒代理门槛高，很占资金，还有不少中小品牌背后实力不足，操盘能力弱，玩着玩着价格卖串了，或者上游资金出现问题，打款不发货，一些政策不落实，品质严重降质等问题。正是因为这些乱七八糟的事，成熟酒商不会轻易选择中小品牌酒代理。

定制酒也是许多酒商考虑的方向，毕竟定制酒产品属于自己的，自己操盘就不会存在串货把自己利润做穿的局面。但这个领域也不是那么好操作，因为大厂定制酒门槛高，一般酒商玩不起。其他定制酒酒商也怕中间出问题，毕竟定制酒的套路不比代理少。除此之外，定制酒多少都有最低门槛，对于太小的酒商，这个门槛也会让他们吃不消，而这也是不少酒商在此犹豫不决的原因。

其实不管怎么样，中小酒商最终思考的是如何提高自己的利润。卖大厂嫡系酒是必不可少的，毕竟这是维持流量的基础。不少酒商在这个流量基础上尝试引导消费者，让他们消费价格相对便宜、品质不错、且渠道有利润空间的中小品牌酒。一般的引导方式就是开品鉴会，操作就是请一些客户吃饭，盲品几款酒，酒品的选择一般是一款主推产品，然后拿几款与之对比的大厂嫡系酒。待大家盲品说出感受后公布结果，而后产生营销。

其实这是中小品牌酒动销的一般套路，吃饭品鉴一定要盲品，因为没有几位消费者会品酒，拿着瓶子明品多数人都是看着瓶子、看着品牌说话。酒商看大家盲品，再结合一些话术，很容易放大自己主推酒的价值。

前段时间，我帮一位湖南酒商选了一款定制酱酒，这款酱酒走的是甜柔易饮的特点，而这很适合湖南酱酒市场。因为这里主要销售的酱酒是珍酒和武陵酒，这两款酒走的都是淡雅、甜柔的酱香酒特点。酒商定制这款酒的销售价格是260元，价格不贵，利润也不错。他在自己的品鉴推介会中，经常拿这个酒与武陵王和珍30盲品对比，通过这种方式，在自己的客户圈层产生了不错的市场效果，短短一个月的时间，销售量已经超过了我今年卖出的巫山和沧海的总和。

因为这一单，我与这位酒商成为了很好的朋友，也了解了他们的经营逻辑。做实体店卖酒，如果不是大品牌直销，你需要培育客户，让他认可你，让他在你这买酒从选品牌酒到选你认可的酒，只有这样，你才能把握住卖酒的主动权，利润空间不会被大厂、大商掐死。

在这里，中小酒商不比大商。大商实力强、渠道多、流量大，品牌酒企在营销中非常看重大商的利益，有时大商不好经营，还可以反馈到酒厂那边要点政策。但这对于中小酒商是做不到的，中小酒商只能建立更强的客户粘度，在一些用酒场合绕过大厂嫡系，通过销售高利润酒，以此平衡利润。

那么卖定制酒和中小品牌酒是割消费者韭菜吗？这个就要看你的选酒能力，选得好的酒，可以做到两全其美，选不好的酒真是赔了夫人又折兵。在茅台镇有些中小品牌酒，三百五的拿货价，品质连茅台王子酒都不如。代理这种酒，神仙也没有办法帮助你。

会选酒的酒商确实可以找到品质能平替大厂嫡系且有足够价格空间的酒，虽然大厂嫡系终端酒商卖了不赚钱，但中间的利润还是很高，只是这些利润被大厂、大商、银行、地方拿走了。好的中小品牌和定制酒，在这个环节让出了很大的利润空间，而这也给了中小酒商操盘的余地。

因此不是所有的中小品牌和定制酒都是割韭菜的冤种酒，其实对于终端酒商，割消费者韭菜无异于自寻死路，因为他们开发客户的门槛和成本很高，他们必须服务好客户，才能完成自己的长久经营。

但建立客户粘度并不是一件容易的事，请客吃饭是必须的过程，但仅仅这样是不够的。消费者对酒商需要的不仅仅是产品，还有围绕酒领域的各方面信息。简单来说，当客户认为这位酒商会品酒时，他会认可酒商推荐的酒。如果在消费者心中这位酒商不会品酒，那么他很难在自己的客户中推中小品牌和定制酒。

其实我的这位湖南酒商除了卖酒以外，他还会老酒鉴定、茅台鉴定，红酒、威士忌品鉴，正是因为他了解这么多，才能给客户进行更透彻服务，才有机会接触更多类型的客户，才有条件让客户相信他的选择，进而他才有余地做这样的品鉴会，推荐自己的定制酒销售。

不难看出，这一轮白酒调整迫使一些中小酒商主动出击，与客户建立深度联系，让客户从他那里买品牌酒转变为在他那里买酒。对于这一转变，是许多中小酒商都在关注和琢磨的事。今年，我品鉴了不少中小酒商定制酒，这里面多数性价比不好。深入了解发现这里面有很多问题，一方面许多酒商不会品酒，酒品选择基本被上游带了节奏；另一方面，许多酒商不熟悉定制酒这个领域，有些酒商定的酒体已经被人转了几道手，价格加了好几遍，原酒拿货都没有性价比，怎么可能提供出物廉价美的产品。

今年春糖，在定制酒领域有个明显的变化，不少酒商只找原酒企，不找酒业公司定制，与人沟通定制，只要不是厂家，掉头就走，都不给中间商说话的机会。因为酒商都知道，这些中间商很会说话，在这个专业领域，酒商说不赢他们。但酒商知道，原酒经过他们的手，就是加了一道钱，不找他们就对了。

而这也是几家参展大型原酒企微信被加爆的原因，因为酒商觉得能给他赚钱的资源，他们是不会放过的。

当然说到这里，我不是广告酒商去定制酒或代理一些中小品牌酒。但是我们要思考一个问题：对于中小酒商，你做好了转变客户的准备没有？很多酒商觉得这是一个方向，但我深入聊后发现他根本都没做好相应的准备。一些酒商连酒质好坏都品不来，他在选酒的时候各种怀疑，最后还是被人摆布；还有一些酒商只会做低利倒货，他的客户只会因为他销售的价格便宜而找他，完全没有粘度，因此他是没法销售小品牌和定制酒的。

因此对于酒商的这种转变，是要有充分的准备，不是说代理、定个产品就能操作。当前不少酒商迫于压力开始转变，对于刚刚开始往这个方向走的酒商，建议大家在网上多看一些文章，学习一些内容，比方说看看我的文章，不说我的文章是对是错，至少也会带来一点思路。说到这里，面对当前越来越卷的白酒市场，对于中小酒商还有什么破局的办法，欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。