对我影响很大一本书！舍不得放下

文章字数/4116字，阅读时长/ 11分钟

Hi，我是小懒～(￣▽￣)～

今日推荐的这本书，原书主要讲了什么人容易获得成功，可以把它当成是一本成功学。

其中讲了3种人：付出者、获取者、获利者，付出者是最容易成功的人。

我看这本书的原因，是因为我是一个付出者，该说物以类聚吧，我身边也有一个比我还付出的付出者。

我回想了一下，我和我的朋友并没有从我们的付出中收获到更多的回报，反而还被他人剥削更多。

这本书前半部分，讲了付出者得到的好处。我是想看看后半内容，如何避免在付出中搞得自我精疲力尽，人善被人欺。

大多数人认为，成功人士都是拥有这3个因素：动机、能力和机遇。书里提出还有第4点容易被人忽视的因素：成功很大程度取决于我们怎样和别人打交道。

那在和别人打交道的时候，我们究竟选择做一个不计回报的付出者（giver）？还是做一个尽可能索取价值的获取者（taker）？

书中的作者是一名组织心理学和沃顿商学院的教授，他的研究结果表明，付出和获取的平衡对于成功有着超乎想象的影响。

01 获取者、付出者和互利者

在社会交往中有3种基本交往风格：付出者、获取者和互利者。

3者之间没有太大区别，主要区别在于对他人的态度不同，以及采取的不同行动。

在付出和得到比例上，获取者喜欢得到大于付出，自己的利益置于他人之上。

一般获取者也不是为了自己的利益就伤天害理，他们更多是觉得，如果自己不先照顾自己，那就没有人照顾自己的利益了。

而付出者，相比于自己得到的，他们会愿意付出更多。

互利者基于公平的原则做事：在帮助别人的同时，也会寻求回报，以此来保护自己。

这3者之间的界限并不清晰，我们在不同的情境下会表现出不同的风格，但在工作中，还是会有一个主要的交互风格，代表了我们大多数时候是如何跟别人打交道的。

02 哪种人最容易成功？

研究表明，在成功阶梯上，垫底的是付出者。

因为他们在帮助别人发展得更好的过程中，牺牲了自己成功的可能性。

我就很奇怪，你这本书的主题，不是说最容易成功的是付出者吗？怎么在一开始就啪啪打脸。

继续看下去，在成功阶梯上，位于顶端的还是付出者。

所以表现最好和表现最差的都是付出者，获取者和互利者更可能位于中间的位置。

其实3种类型的人都有可能成功，但付出者的成功有“涟漪效应”，即：付出者成功了，会让他们身边的人更容易成功。

而获取者的成功，通常意味着另一个人的失败。

“如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更轻而易举。——风投资本家兰迪·柯米萨（Randy Komisar）”

但也不是一个劲鼓励你去做个不计回报的付出者，作者也提出：

“付出究竟有效与否取决于它所在的情境。在许多时候，付出的确无法带来成功。在纯粹的零和游戏和胜负关系中，付出很少能带来回报。”

“但是，在大部分情况下，生活并不是一场零和游戏，那些将付出作为主要交互风格的人，最终还是能获得回报。”

下面介绍几个避免付出者被别人当成垫脚石的策略哈～

很多的付出者，在跟别人打交道的时候，普遍存在这些问题：

过于相信别人，容易被获取者坑；

容易共情到别人的情绪，同情别人；

太过胆怯，以至于不敢主动争取自己的利益；

···

为了避免付出者过度付出，导致自己吃力不讨好，变成他人的垫脚石，付出者可以使用的总原则是：利他且自利。

我感觉哈，付出者要想做到“利他且自利”，其实是在让付出者往“互利者”的身份转换。而且付出者有自身的优势，如果付出者做到互利者行为，其实得到的收获会比互利者更大。

具体该如何做呢？

03 策略1:真诚性筛选

一般来说，付出者要是知道对方是一个获取者，那付出者就不会被持续单方面索取。

但是付出者很难分辨出。

这就是付出者很容易成为别人垫脚石的一个重要原因是：

习惯看到别人身上最好的一面，因此会错误的认为每个人都是值得信任的，并依此行事。

我想到我朋友，跟ta走路聊天的时候，ta提到某个同事，最近不知道为什么老针对ta。

我听完ta的描述，就跟ta说可能是你在某个地方得罪了她，在职场上，大多数时候不会没事找事。

然后我朋友又想起了一些事，就很明显是因为以前某些事和现在的职位利益，导致的针对。

我就跟我朋友说这都很明显了。

我朋友跟我说一句话：虽然有这种感觉，但是不想确定的把别人想得这么坏。

很明显，我朋友就是习惯只看到别人身上好的一面，或者说ta就是会去忽略别人坏的一面。

成功的付出者和失败的付出者的区别之一，在于成功的付出者能够识别出谁更有可能利用他们。

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识别出哪些是获取者，这很难的。这里有2个反直觉误解：

1.性格误解。我们会根据他人的性格作为判断线索。我们倾向于刻板地认为，亲和力强的人是付出者，亲和力弱的人是获取者。

当我们刚认识某个人时，如果对方表现得和蔼可亲，我们会认为他有很良好的意图；如果对方表现得很冷漠或对抗性，我们觉得他传递出对方不会关心我们的利益的信号。

想想《傲慢与偏见》里的伊丽莎白，第一次见到冷漠傲慢的达西先生，就觉得他不可深交；另一个她初次认为英俊健谈的绅士，最后拐跑了她的妹妹私奔。

对方是不是一个和蔼可亲的人，和对方究竟关注自己还是关注他人是两码事。

毕竟现实中有些人是面冷心热的。

付出和获取行为是基于我们的动机和价值而做出的个人选择，与我们的性格是否具有亲和力没有关系。

2.伪装者：亲和力强的获取者。有些获取者会将自己的外表和动机相组合，让你觉得他不是个获取者。他们跟你交往愉悦，只是为了得到他想要的东西。

这一般都是渣男，骗到手了就跟别人拜拜了。

即使有点难度，付出者在筛选人的时候，对比获取者和互利者，有种本能的优势。因为付出者会更加注意别人的行为、体会他人的想法和感受，这让付出者能获得更多线索，判断他人。

所以付出者最好是在付出前就去判断出：哪些是值得你付出的人群，哪些是不值得你付出的获取者。

04 策略2:慷慨的针锋相对策略

如果付出者意识到的时候已经为时已晚，已经与获取者陷入了一种交换的关系，该如何保护自己，避免成为垫脚石？

付出者有一个特质，共情能力强。让付出者去做对别人不好的事，付出者会共情别人的遭遇，容易感到愧疚和难受。

我就是这样，我有个朋友经常对我进行负面输出，我一直隐忍选择去倾听。因为我就是真觉得ta活得很惨。原生家庭惨、工作惨、婚后家庭也一般般，还没多少朋友，要是我还不理ta，不听ta的吐槽，ta就更可怜了。

然后我很容易换位思考，当我这么惨的时候，没人理我，我也会很难受。

但是这种做法对两个人来说，都不是最佳解决方案。

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书里提到一个经典的谈判研究：

将人组成2人一小组，每个小组里一个是买家，一个是卖家。被研究人员一半是陌生人组，一半是情侣组。

哪一组能达成更大的共同利益？陌生人还是情侣？

结果是：情侣比陌生人得到的共同利益更少，而且爱得越深，表现得越差。

为什么？

情侣（特别是处于热恋的情侣）表现得就像无私付出者，他们的默认做法，都是对伴侣需求产生同情，并不顾自己的利益，做出让步。

这导致了一种温和的结果：“不去努力找出综合性的解决方案，而是偏好那些更易达成，但是对两个人来说不那么令人满意的结果。”

比如我的经历，对于我来说，一直默默忍受ta的负面情绪，导致我自己负能量满满，以及对朋友的坏印象。

对于我朋友而言，其实就是我一直在纵容ta回避ta自己要解决的现实问题。

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如何解决呢？

“研究表明，当我们在谈判桌前产生共鸣时，过于关注我们对手的情绪和感受，会让我们面临着过度付出的风险。但是，如果我们换位思考，考虑对手的想法和利益，那么就更有可能找到办法满足对手，而不必牺牲自己的利益。”

所以，我们可以反利用这种共情特质，从关注对方的情绪和感受，转而去关注对方的想法和利益。

更好的解决方法是在付出和互利之间切换，即转变成“利他且自利策略”——慷慨的争锋相对策略。

什么是“慷慨的针锋相对”？

“你以合作作为开始，并继续合作，直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时，慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应，而是仅在2/3的情况下竞争，剩下1/3的情况则用合作来回应背叛。”

这种策略的好处在于，可以轻松战胜一般的针锋相对策略，并防止自己被叛徒利用。

我总结为：先礼后兵，要“兵”的时候，也不要赶尽杀绝，留条后路给别人，日后好相见。做得太绝，容易树敌众多。

05 策略3:为别人代言+关系性解释

即使有上面2个策略，但是付出者面对不合理的要求，还是做不到果断拒绝，以及主动争取。

可以组合使用“为别人代言+关系性解释”策略。

书里讲了一个例子，有位叫萨米尔的小伙子，以前羞于与老板谈判要求公司加薪并报销他的MBA学费。

后面他转换了思路，他不是在为自己争取利益，他是在为家人的利益负责，他不能让家人失望，所以他愿意为了家人的利益去跟老板和人力资源部去争取。

最后他争取到了。

他其实也会担心自己为了家人的利益，跟公司争取的时候，会影响跟公司的关系，以及老板对他的印象。

但是老板欣赏他的果敢，而且他为自己家人争取的行为，也传达出他在代表公司利益的时候，他也会努力去争取。

当人力资源部拒绝萨米尔的要求时，萨米尔解释是以要家庭要养家糊口的名义争取，而不是个人的名义，他也维持住了付出者的形象。

将自己视为代表这些人（值得自己在乎的人，比如家人、朋友、团队等）的利益代理人，就是“为别人代言”策略。

关系性解释，在解释一个请求背后的原因时，强调对于他人利益，而非自己利益的关注。比如萨米尔强调为家庭争取利益。

这两个策略结合之所以有效，是因为付出者会羞于考虑自己的利益，总会屈服他人的利益，所以可以利用这种特质，让付出者为自己值得在乎的人考虑。

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我联想到，我朋友曾经三更半夜找我哭诉，ta辛辛苦苦做了好久的方案，在开会的时候，被光明正大的抢走了。

我当时被气得半死，但因为我已经知道我朋友就是个典型的付出者，让ta为自己争取自己的利益这条路是不可行的。

所以我当时问了ta一句，如果今天是你的女儿遭遇了这件事，你会怎么做？

ta沉默了。

现在想想，我无意中用了“为别人代言”这个技巧，但估计还不够精准。

或许我当时应该说：

被抢走的方案能得到的钱，可以帮你们的家庭还房贷、可以让你女儿生活得好一点之类的。你要为自己的家庭利益着想。

小节

01 社会交往3种基本风格：获取者、付出者和互利者。

02 付出者最容易成功。

03 如何避免成为他人垫脚石？真诚性筛选、慷慨的针锋相对策略、为别人代言+关系性解释。

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