昂克赛拉：官降之后销量暴增，但落地价超过13万还是没人买

大家好，据说我是比大熊猫还稀有的马自达销售，今天来聊聊店里最好卖的车型：昂克赛拉。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地只有我们一家马自达4S店，工作日每天进店量只有3-4组客户，周末能到8-10组，这些客户中有70%都是来看马3昂克赛拉的。

像马自达这类冷门品牌，进店量低但成交率很高，能到店的都是想买的。上个月店里交了80台车，其中昂克赛拉占53台，这里面有我交付的9台，每台提成500块。

库里还有35台昂克赛拉，其中2.0L质雅版最多，指导价11.59万。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买这车的客户还是以年轻人为主，年龄在20-35之间。职业方面是教师、医生、白领上班族，90%都是自己的第一台车。

这个月成交的一单是个大学老师，她父亲就是马自达粉丝，自己买车直接听取了父亲的建议，过来看了看车也有眼缘，下订得非常果断。

还有个客户是做电商的，这些年也挣了些钱，听他说最喜欢的电影系列是速度与激情，尤其喜欢里面那台RX7，在产生买车想法时，满脑子都是马自达，那天我们聊了很多，老哥是当天提车回家的。

大家选择昂克赛拉的理由集中在以下几点：

1. 品牌效应，马自达其实一直有只认这个牌子的用户群体；

2. 驾驶质感和内饰用料，简单说就是客户坐进去不管是静态还是动态都比较满意；

3. 外观设计和边缝的处理，这也是很多客户一眼相中的原因。

但不喜欢昂克赛拉的理由也很直接，比如全系都是自然吸气，同为日系品牌不如本田丰田更知名，虽然官降过但终端优惠太少，不如其他品牌降价幅度冲击力强。

整体来看，7月份官降后，昂克赛拉卖得还是相当火爆的（只跟我们自己往期的业绩对比），店里还引进了5年金融业务，通过金融返利倒贴进车价，显得很有性价比，全算上现在能有7000的优惠，但全款只有4000的现金优惠。

外面行情的优惠略高一些，但也差别不大，这也是冷门车的特点。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是思域和速腾，实际店里对比最多的也有这两个，再加上一个型格，后者是因为最近价格跳水严重，硬是把关注度给卷上来的。

思域和速腾现在优惠都很大，相近配置比昂克赛拉主销款2.0L质雅版要便宜5000左右。如果客户还特别在乎动力，尤其是瞬间的加速感，那肯定会选涡轮增压车型。

客户李先生是本地高中体育老师，最近准备买台十多万的小轿车，在马自达和本田里二选一，其实看得出来他试驾昂克赛拉只是走个过场，目的是加强自己要买思域的决心，当然他家里人也都支持买思域，无奈只能喜提战败。

另一位战败客户则是在昂克赛拉和速腾之间做选择，来店看车还是她闺蜜推荐的，全程一边看车一边刷短视频，结果发现大众优惠很大，客套了两句说买马自达一定找我，出门就去大众交了定金。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的配置是2.0L质雅版白色，指导价11.59万，有40%的车主都是选择这一款，目前办五年分期可以优惠7000。

最难卖的是质臻版，指导价12.29万，难卖的原因催人泪下，现在落地超过13万后，人们根本就不愿意考虑这个车了。可能有人会问那更高一级的配置呢，这个就不清楚了，因为没进过货……

金融政策方面，原本有一年免息，但很多客户嫌弃额度低期数短，看到5年分期还有额外优惠，也就选择后者了。

5年分期可以贷7万，做个预算单给大家看一下：

再放个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

马自达技术方面还是很稳定的，所以不出大事故的话，三大件没啥问题。

客户抱怨最多的就是车机屏幕太小，人机交互在使用上比国产车差远了，没法比，另外发动机冷启动声音很大，尤其现在早上零下20度的样子，打火后要车子要怒吼半天。

保养费用是多少？

常规保养费用是565，包括机油、机滤，按照店里的提醒周期是5000-7000公里或者5-7个月保养一次。

当然也可以完全按照厂家手册的周期来安排，毕竟保有量太少，售后能有车来就谢天谢地了。

最近买车还要注意哪些事情？

今年厂家最大的动作就是7月份官降，让昂克赛拉的主销配置都来到了12-13万区间，跟两田部分车型互相厮杀。刚官降的那段时间，平台线索刷爆，每天200-300条信息，进店量也暴增，体验了一把门可罗雀变商超的感觉。

最后还有一点注意事项，现在昂克赛拉没有置换补贴了，只有一个大客户补贴3000元，公务员和银行员工可申请。