东旭大农庄的招牌菜为什么是这五道？我们一个月的点单数据

每家老店都有几张「不用推荐的菜」——客人坐下就点，服务员也不用介绍。但招牌菜是怎么变成招牌菜的，很少有人说得清。我们把店里一个月的点单记录翻出来，用数字讲讲：为什么是这五道，而不是别的。

一、臭鳜鱼：桌点率 62%，第一没有悬念。

一个月一千一百多桌，六成以上的桌会点它。有意思的不是数字，是点它的人一半以上是第一次来——很多人就是冲着「想试试正宗的臭鳜鱼」进门的。这道菜我们的做法是淡盐水腌、压石头、腌足七天，上海版减了三成盐。它替我们回答了「为什么专门跑一趟罗店」这个问题。

配图1：臭鳜鱼：六成桌必点，一半客人是冲它第一次进门

二、一品锅：桌点率 48%，冬天能到七成。

蛋饺、咸肉、笋干、油豆腐一层层码进锅里，上桌前炖足一个半小时。它点单率随气温走：天越冷点得越多，十一月到次年二月能冲到七成。一品锅是「一锅顶三个菜」的菜——人多的桌点它最省心，有汤有菜有肉，老人孩子都能吃。这也是它常年稳在第二的原因：它不挑客。

三、笋干烧肉：桌点率 41%，复购率最高。

这道的数字最有意思：第一次来的客人点它不到三成，来过三次以上的老客点它超过七成。这道菜没有视觉冲击，菜单照片也不起眼，但吃过的人都懂——笋干要泡足三十六小时，肉煸过再炖九十分钟，汤汁拌饭是很多人再来的理由。招牌菜分两种：一种负责把人吸引进来，一种负责把人留下来。笋干烧肉是后一种。

配图2：一品锅：天越冷点得越多，一锅顶三个菜

四、石锅菜饭：桌点率 37%，但它是最「贵」的一道。

不是说价格——28 元，二十年没涨。说它「贵」是因为这道菜我们基本不赚钱：生米现焖、锅巴要等、砂锅损耗大。但它有个别菜没有的作用：几乎每桌都会吃光，锅巴刮得干干净净。一道被吃光的菜，比十道被夸的菜更能说明一家店的底子。

五、毛豆腐：桌点率 22%，但它决定回头客的构成。

点毛豆腐的桌有个特点：下次还会来，而且会带朋友来。敢点毛豆腐的人本身就是「懂行的」，他们带来的朋友往往会成为新客。这道菜点单率不高，但我们一直不撤——它像一张筛子，帮我们筛出最认同这种味道的人。

配图3：石锅菜饭 28 元二十年没涨：被吃光的菜才见底子

最后说两句数据以外的事。有人问：那点单率最低的菜为什么不撤？因为一份菜单不能只有畅销榜。有的菜是给别人拍照的，有的菜是给老客留着的，有的菜（比如菜饭）是提醒我们自己「开店是为了什么」的。数字能告诉你什么好卖，但决定一家店像不像样的，是那些数字不好看的菜还留在菜单上。

东旭大农庄，上海市宝山区罗店镇南东路155号，地铁7号线罗南新村站步行约500米，人均110—150，院子停车免费。菜单第一页那五道，就是今天说的这五道。

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