招商11年黄伟洪：签约只是合作的开始，最怕品牌接不住门店

“招商经理签一单，可能只拿几千块钱提成。但这几千块钱的背后，可能是一个家庭半生的积蓄。”

觅小鲜砂锅麻辣烫全国招商总 黄伟洪

他做了十多年连锁餐饮招商，从一线招商专员做到全国招商总监。履历上能讲的业绩不少，聊到最后，让人记住的却是另一句话：加盟商的钱，并非签约表上的一个数字，那是一个人拿来做生意的本钱，也可能是一个家庭对未来的期待。很多人把招商的终点算在签约、回款、开店数量上，他偏偏在意店开出来之后，品牌能不能接住。

一、揣着3000块钱来到北京

2012年，黄伟洪大学毕业后从西安来到北京，父亲给他装了一个3000元的钱包，这就是他全部启动资金。坐着绿皮火车进京，与大多北漂一样，住在昌平的城中村与人合租，房租每月900元，第一份工作是文案策划，并非所学专业，每月到手3700元左右，北漂没什么戏剧性，先站住脚，再说下一步。

他从小父母陪伴不多，很早离家上学。独立归独立，不代表什么都懂，刚工作时遇到一位愿意手把手带他的领导，教会他快速了解一个行业、拆解问题，这项能力后来成了他做招商的底子。2013年前后他做过基金大客户经理，公司转向P2P业务后，他重新掂量自己在做的事，“良心过不去”，是他对那段经历最直接的概括。干到二十多岁后半段，他开始认真想一个问题，接下来十年在哪个行业扎下去，他研究过麦当劳、肯德基的连锁模式，最后主动进了这个行业，图的是能长期做下去。

二、招商的差距不能只靠嘴皮子

2015年他进入连锁招商行业，先后接触DF冰淇淋、摇滚三国麻辣烫和帕斯库奇咖啡，2016年个人业绩约129万元，2017年增长到387万元。数字是很漂亮，但他不把增长全算在自己头上，三个品牌投资门槛不同，单笔金额差异明显，能力在涨，项目也在变。他后来做管理也是这个习惯，盯结果，更拆结果怎么来的。

（以上均为黄伟洪在过往任职品牌的个人招商复盘数据，不代表觅小鲜或其他餐饮品牌加盟可实现同等开店成果。门店经营结果受选址、客流、运营能力多重因素影响，不存在保底收益，不构成任何加盟投资参考。）

2020年2月，他从北京南下深圳，第一次走上管理岗位。深圳讲目标、讲效率，拿到授权可以先做先试，他的工作方式跟着变了。以前想的是自己怎么谈客户，做了管理者，得琢磨怎么让团队其他人也做到。办法谈不上新鲜，把个人经验做成培训材料，把客户判断、接待流程、话术、跟进节点标准化，再配激励机制，让销售知道做好什么能拿到什么回报。他还有条原则说得很直白，管理者不能脱离一线，天天只看表格，对市场的判断就钝了。带团队的关键，是把自己做过的事变成团队能接手的本事。

三、不怕签约多，就最怕品牌接不住

2022年他到上海参与桂茶招商，当时门店集中在华东，要走向全国，就得找到更多合适的加盟商。问题跟着就来了，只靠单店加盟，满足不了想布局一个区域的投资人；直接放出区域代理权，又可能让没有运营能力的代理商把市场做砸。

他参与设计了“单店、多店、区域服务商”三级合作模式，先通过门店经营磨合验证能力，再决定是否升级为区域服务商。比如约定先开三家样板店，检验品牌适配度、执行力和总部支持能力，把签约后才暴露的风险提前到合作之前。在桂桂茶期间，团队推动品牌从约200家门店发展到500家以上，履历资料显示，两年累计签约约600家、开业约270家。（该数据为受访者个人履职期间的团队工作记录，属于历史拓店成果，不代表加盟可复制，不代表门店盈利。）

但比起门店增长，他对加盟关系的理解，已不局限于“签下来”这一步。“我觉得招商总监最怕的，就是公司接不住。”他谈起在深圳的遗憾，品牌再有潜力，总部接不住，门店还是可能陷入困境。招商跑得太快，后端没跟上，增长就会变成另一种压力。真正的规模化，不看签约数字有多大，要看门店能不能持续经营。

四、先算的是一笔账

在桂茶拓展外地市场时，他发现原有投资标准偏高。品牌直营起家，一些设备配置是行业内较高水准，放在上海核心商圈合理，搬到消费水平和营业额预期不同的市场，投资模型就未必成立。他开始拆账，加盟费、设计费、装修费、设备费、开业物料，每个环节逐项看清。还得回答一个问题，外地门店每天营业额只有三五千元，沿用高投入标准，回本周期会被拉长。

他据此调整设备规格、寻找替代供应商，按城市级别匹配配置，在他提供的案例中，单店投资从50万元压到了30万元出头。换个便宜设备谁都会，难的是重新审视每一笔投入是否必要、是否与当地门店的经营能力匹配，对于加盟商来说，品牌火不火是其次，投入之后门店有没有合理的生存空间，才是要紧的事。

五、把招商和运营拉到一起

来到觅小鲜砂锅麻辣烫后，老问题又来了，外地客户如何真正了解门店。传统流程是客户到总部考察、实地看店，但对距离远、预算有限的创业者，跑一趟成本太高，有人就自己去看店。问题就出在这儿。没有经营经验的客户，只看到门店某处不够整洁、员工某个动作不熟练，判断不了意味着什么，原本谈得不错，看完店就失联了。

他没有把这归结为客户意向不强，而是让真正了解门店的人参与进来，推动建立督导带看双轨激励机制，运营督导协助看店、做现场介绍，带看结果与激励绩效挂钩。这套机制不能保证每个客户签约，至少让看店不再是一个人的挑毛病之旅，也让招商和运营围绕同一个目标配合起来。早年做招商，他拼的是成交效率；做了管理者，他开始追问客户为什么流失，是销售能力不足，还是流程有缺口。他做的事，越来越像修一条从客户咨询通向门店经营的路，而非只盯着路的起点。

六、走远了，想回家

聊到为什么回河北，黄伟洪停顿了一下。如果只看轨迹，黄伟洪似乎一直在向外走，北京七年，2020年南下深圳，后来又去上海。但走到后来，他开始考虑回北方，离家近一些，这个决定没什么宏大的理由。他的家安在河北衡水，孩子渐渐长大，他越来越在意父亲这个角色，希望工作之外多陪陪孩子，而不是每隔一个多月才回家一次。

小时候缺少父母陪伴的经历，让他对家庭有了不同的理解，有些东西，等事业做完了再补，未必来得及。他也想把积累的经验带回北方，继续做招商，只是希望工作半径能兼顾家庭。

他提到一路上遇到不少愿意教他、给他授权的领导，也并不把成绩全归结为个人能力，“不是说我多优秀留下来的，而是说我坚持下来了。”这话没什么成功学的味道。

七、他希望被怎么记住？

采访快结束时，话题回到他自己。不用招商总监定义他，他希望别人记住什么？他的回答没绕弯子，尊重实体餐饮，尊重每一个创业者，因为一家加盟店背后，有时是一个家庭拿出积蓄重新开始，有时是一个人离开原来的工作找一条新路。所以他不希望团队为了签约把所有客户拉进来，条件不合适的，他宁愿劝对方再考虑，甚至看看别的选择。招商当然要业绩，但他认为结果不能只算到签约那一刻，客户适不适合，位置行不行，投资能力撑不撑得住，后端有没有服务能力，都得摆在桌面上。

他也知道自己不够圆滑，因为太愿意相信别人，吃过亏。若能回到刚来北京时，他想提醒年轻的自己，别那么老实，也要更珍惜真正重要的人。

招商要拓店，品牌要增长，加盟商要有回报，谁的诉求都得顾。他这些年琢磨的，就是在现实条件里找到各方能长期合作的路子。黄伟洪的十多年连锁路，没有被讲成传奇，但他越来越在意签约之后的事情。

签约是合作的开始，不是责任的结束。

文/犇势商业观察

受访/黄伟洪（觅小鲜砂锅麻辣烫 全国招商总监）

整理/远图学长

【免责声明】本文为犇势商业观察人物访谈整理，仅为连锁招商行业人物故事与行业观点交流，不构成任何加盟、创业投资决策建议。文中人物经历、业绩、门店相关数据均来自受访者口述及个人履历，未经第三方独立审计；数据口径、统计周期以企业官方正式披露信息为准。文中提及的各品牌仅用于呈现受访者过往职业履历，不存在褒贬评判。文中配图均由受访者提供，部分为 AI 优化生成，如有版权争议，请联系作者及时删除。

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