保险常识 篇六：买保险没有头绪，不想被推销？看这一篇就够了！

你有没有这样的经历？

哪天突然感到心里有些不安，想给自己或家人买份保险，却不知该如何下手。

复杂的保险种类，热情的保险代理人，专业的保险术语，冗长的保险合同，根本摸不着头绪？

我们来看网友的困惑：

不知道自己需要什么样的保险。

不知道应该买哪种类型的保险。

不知道保险代理人讲的是否靠谱。

更不知道，真正风险来临的时候，自己买过的保险能起到多大的作用。

那么，我们到底该如何买保险呢？买保险真的是一件非常难的事吗？有没有正确的方法呢？

我们今天通过一篇文章深入解读，帮你树立正确的保险购买思路。

主要内容如下：

1、买保险，拒绝保险推销！

2、如何进行保险的需求定制？

3、找谁进行保险的需求定制？

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一、买保险，为什么要拒绝保险推销？

可以说现在99%的保险代理人做的都是保险推销的工作。

何为保险推销？

简单的列举几个例子：

1、产品导向，不区分客户实际保险需求，一款产品打败天下无敌手。

2、产品不行，话术来凑，我们是大公司、服务好，小公司会倒闭。

3、炒作停售，世上最好产品，再不买等一个世纪！

4、你从我这买，我给你返佣，不赚你钱。

保险推销只有一个目的，卖给你产品！

不管你的收入情况，不管你的经济状况，更不管你的保险需求。

被推销的结果是，稀里糊涂的买了一堆保险产品。

买的是什么？自己需不需要？能不能解决自己的实际问题？

肯定是一问三不知了。

探险君见过家庭年收入10万元，每年却拿出近3万元来买保险，保费支出占到家庭年收入的30%，每次交保费都在纠结要不要续保。

还见过年收入6万的家庭，却给孩子每年花6000元买终身型儿童重疾险，作为经济支柱的父母却保障裸奔。

那么，什么又是保险需求定制呢？

保险的需求定制是根据每个家庭的实际情况，深入分析家庭责任、收入支出、资产负债等个性化需求。

以家庭为单位，分清保障的主次。

对于家庭主要经济支柱，在保费上予以倾斜。

识别出家庭面临的真正风险，量化并计算出保障缺口。

最后选择相对应的保险产品来弥补缺口。

最最关键的一点是，不局限一家保险公司的产品，能根据客户的需求进行多家对比选择。

因此，保险需求定制的内在含义是根据家庭的保障缺口，来选择保险产品。

需要什么买什么，而不是别人推销什么我们买什么。

这样我们买保险时才会有的放矢，不会盲从。

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二、如何进行保险的需求定制呢？

探险君总结了四个步骤：

1、深入挖掘家庭基本信息

2、分析基本信息，理清投保思路

3、根据投保思路，明确保险需求

4、选择保险产品，规划保险方案

我们下面围绕这四个步骤具体来展开分析。

步骤一、深入挖掘信息

深入挖掘信息，本质上也是风险识别的过程。

因为有风险，所以我们才需要买保险。正如世界上没有完全相同的两片树叶，也没有完全相同的两个家庭。

比如同样两个年收入10万的家庭。

一个有固定的收入、完善的社会保障、没有固定债务的支出。

另一个收入不稳定，没有基础的社会保障，每年还需要承担固定的房贷。

这两个家庭虽然每年的收入差不多，但是抗风险的能力却大不同，每年能拿出的保费预算也不同，其保险需求也会相差万里。

我们需要挖掘的信息包括但不限于以下几个方面：

1、性别

通常男性面临的生活和工作的压力高，吸烟、饮酒、工作应酬更多，因此相对患病的几率也高，尤其是心脑血管疾病，寿命普遍低于女性3-6岁。

女性会面临特定的、高发的一些疾病风险比如宫颈癌、卵巢癌、甲状腺癌等。

2、家庭责任

儿童青少年、中青年、老年人各自的家庭责任不同，其保险需求不一。

中青年是家庭的主要收入来源，承担了主要的家庭责任，承担各种家庭开支、房贷车贷、赡养老人、抚养孩子等，一旦发生风险导致收入中断，对家庭的财务是致命的打击。

所以对于家庭保险规划中，家庭经济支柱首先应该作为规划的重中之重。

3、职业类别

高危职业比一般职业面临意外风险的几率更大，也是评估保险需求的重要因素。

而且不同公司，不同险种对职业类别也有要求。

4、个体的不良生活习惯、健康状况及家族病史

疾病的发生并不是一蹴而就的，它是有一个发展的过程，一个人往往是从健康体到亚健康再发展到疾病状态。

尤其是一些心脑血管疾病、糖尿病、恶性肿瘤等慢性疾病。

相对而言有不良的生活习惯、亚健康的人群更容易发生重大疾病的风险。

比如长期的吸烟更容易导致肺癌，大量的饮酒会伤害肝脏，肥胖的人群更容易发生猝死等。

家族病史也是重要的一个参考因素，如果在直系亲属中多人患有同一种类疾病，那么针对此类疾病的风险要重点关注。

5、资产负债

资产和负债决定了净资产的多少，决定了家庭面临风险的抵抗能力。

比如家庭有一定的存款或者可变现的资产，当风险来临时，就可以承担一部分或者大部分的损失。

而如果没有相应的储备，还要偿还各种家庭债务，比如房贷车贷等，那么一旦家庭发生重疾或者重大意外等风险事故，一个家庭或许就此垮掉。

因此，中低资产、高负债的人群对保障型保险的需求会更大。

6、收入支出

收入和支出决定了现金流的多少，决定了保费的预算。

如果预算充足，可选择的余地比较大，可根据个人的偏好，在做足保额的前提下可选择储蓄型、终身型的保险产品。

如果预算不足，尽量选择一些定期消费型的性价比高的保险产品。

简单小结：每个人在家庭中的经济地位和家庭责任是不同的，其保险需求是不同的。

因此，我们应该整体上对一个家庭从经济收入、资产负债、家庭责任、健康状况、死亡概率、意外概率等方面进行评估，分析家庭成员面临风险的大小，确定其保险需求。

步骤二、分析基本信息，理清投保思路。

当我们通过第一步深入挖掘家庭信息后，一个家庭的基本保险需求可以说跃然纸上。

家庭的风险点在哪里？

谁更容易发生风险？

谁对家庭的财务贡献最大？

谁发生风险后对家庭的经济打击最大？

有无健康异常，对投保有没有影响？

每年家庭收入多少，结余又是多少？

每年拿出多少保费支出不影响家庭的开支？

哪些风险我们可以自留？

哪些风险必须要用到保险去转移？

哪种保险种类又能匹配这些风险？

可以说，投保思路从宏观上指导我们整个保险规划的始末。

步骤三、根据投保思路，确定保险需求

当我们投保思路明确之后，接下来的工作就非常清晰了。

花多少钱？

基本原则：不影响家庭必要支出为前提。

探险君建议拿出年度结余的20%来规划家庭的保险方案，因为赚多少钱并不重要，结余多少钱才是最重要的。

不要让买保险成为家庭的经济负担。

给谁买？

基本原则：当然优先考虑家庭经济支柱。

虽然买保险的基本原则是以家庭为单位，一个都不能少，但是还是需要结合实际的保费预算及对家庭经济贡献大小来做确定优先顺序。

如果预算充足，当然是每个家庭成员都不可或缺，如果预算不足，理应优先给到家庭的经济支柱购买充足的保障。

买哪些保险类型？

基本原则：我们家庭的风险点决定了需要购买保险的类型。

对于大部分中低收入的人群，考虑的保险类型无外乎意外险、医疗险、重疾险和定期寿险等基础保障，以消费型产品类型为主，宗旨是用最少的钱购买最高的保额。

家庭经济支柱：定期寿险、重疾险、医疗险、意外险，缺一不可。

孩子或老人：重疾险、医疗险、意外险

对于中高收入的人群，除了基础的风险保障，养老的风险也是作为侧重点，可以选择储蓄型的年金险作为养老规划或者理财规划的一部分。

买多少保额？

基本原则：家庭风险的缺口多大，就买多少保额。

我们都知道买保险就是买保额，保额低了不解决任何问题。

这里的缺口指的是一旦发生人身风险，需要用多少钱来解决问题。

重疾险：一场重疾不仅导致巨额的医疗费用，还会导致患者3-5年不能上班，暂时失去工作收入，后期还要长时间的康复治疗。

因此重疾险保额的设定主要考虑这三部分：重疾的医疗费用、3-5年收入损失、3-5年康复治疗费用。

定期寿险：可以参考所承担的家庭责任，包括房贷、孩子的抚养费用、老人的赡养费用，不一而论，一般不低于10倍的年收入。

选择终身型还是定期型

在确定了保额的基础上，结合保费预算，来确定保障期限。

预算充足就买终身，预算不足就买定期。

相对于保障期限，保障额度永远是第一位的。

步骤四、确定保险产品，定制保险方案

买哪家公司的产品？大公司还是小公司？

大保险公司知名度高，但是性价比不高，而产品性价比高的公司产品，自己又没怎样听说过，纠结。

在之前的文章中，探险君对保险公司的安全性有过深入的解读，可以说国内任何一家保险公司的产品都都是安全的，都可以放心、大胆的购买。

但是针对具体产品，我们应该如何选择呢？

探险君说两点：

首先要拒绝无脑黑，一味的认为小保险公司不靠谱或大公司都是好产品的观点都是片面的。

其次，在满足家庭保险需求的基础上，可以根据不同保险种类的特点来进行理性分析。

1、重疾险和定期寿险， 这种一生只能赔一次，甚至都不会发生理赔的险种，对于保险公司的后期服务几乎没有要求，而且产品的设计也都大同小异。

因此，对于重疾险和定期寿险，我们建议关注产品价格和具体的保障责任，用最少的钱购买更高的保额，对于保险公司的知名度和大小，可以不用太在意。

2、对于意外医疗和住院医疗这种一年期的保险产品，理赔的概率比较大，对于保险公司的服务还是有一定要求的，而且一年期的产品稳定性较为重要。

因此，对于意外险和住院险，可以适当的考虑保险公司的因素。

当然，并不是听过的就是大公司，没听过的就是小公司，仅通过保险公司的知名度来判断，是绝对片面的。

强调一点，一切理赔的核心是保险合同，即使你买宇宙超级无敌保险公司的产品，也请你看好保险合同，否则该不赔还是不赔哦。

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三、找谁进行保险需求定制

1、传统保险代理人

传统保险代理人最致命的弱点就是专属保险代理，只能代理一家保险公司的产品，而且每家保险公司考核的压力也是相当的严格。

在面对严格的考核压力面前：

他会货比三家吗？

他会多家投保吗？

他会顾及你的需求还是自己的考核？

这是一道选择题！

2、保险经纪人

探险君曾专门有文章讲过保险经纪人的优势。

保险经纪人能为客户提供多元化服务的最主要的前提是丰富的产品线，不局限于任何一家保险公司的产品。

这是一个最重要的前提，为什么呢？

试想，如果是一家保险公司的专属代理人，

给你做了前期所有的需求分析步骤后，

发现你的保险需求，他们的产品满足不了，怎么办？

他会给你推荐其他公司能满足你需求的产品吗？

还是用话术引导你购买他们公司的产品呢？

在这个前提下，能否有能力为客户做好家庭保险规划，就是个人的专业能力问题了。

一个合格的保险经纪从业人员

1、能够帮你理清投保思路，找出你真实的保险需求。

2、能在你的保险预算和保险需求中间找到一个平衡点，在有限的保险预算内最大化的满足你的保险需求。

3、能帮你规避保险产品中存在的明显坑点，当然也并没有十全十美的保险产品。

不过一个经纪从业人员是否合格，只能从你们之间深入沟通中，自己衡量了。

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好了，今天的文章就到这里了。

我们最后讲一下，买保险不是买日用品，买错了顶多浪费些钱，而保险作为风险来临时的最后一根稻草，那是用来救命的。

因此，我们一定要认识到以下两点

1、拒绝保险推销，保险需求定制才是买保险的正确方法。

2、保险需求定制的核心是理清投保思路，明确保险需求，根据需求来选择保险产品。

买保险简单，买对保险却不简单，希望每个家庭都能拥有属于自己的保险经纪人。

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