福特纵横，你们那里有吗

2021年初，江铃与福特合资成立了全新的江铃福特科技，新的合资公司在去年发布了一个全新的渠道品牌——福特纵横，一个涵盖传奇硬核越野系列产品的品牌。

3月，由江铃福特科技运营的国产福特烈马公布了全系车型信息，并于北京车展正式上市，价格区间为29.98万元至43.88万元。北京车展期间，江铃福特科技公布的福特烈马订单量为：大沼泽地特别限量版是超过1500台，全系车型订单超过1万台。

在智能化、电动化大行其道的今天，一家来自传统的，硬核的、偏越野小众的汽车产品能拿到如此成绩，实属让人刮目相看。

福特烈马大沼泽地特别限量版 图源：江铃福特科技

更重要的是，相比于福特在中国的合资品牌、纯电品牌接连遭遇挑战不同，福特纵横似乎摸索出了一套适合自己的发展路径。

北京车展期间，江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升向品驾透露，福特纵横凭借打造顶级户外越野生态圈、改造经销商体系，推动建设高品质改装车服务，并致力于建立越野文化，这两年在中国市场已经形成了非常完善的布局。

当然，由于涉及到一些关键零部位未能国产的影响，福特纵横的产能依然受到一些挑战。这也是创新商业模式之余，刘继升在全力推动的事情。

与此同时，如今国内新能源汽车市场也进入了硬派越野蓬勃发展的阶段，刘继升认为，这也为福特纵横带来了更多机会。而如何打造一个可持续的硬盘越野市场，福特科技也无疑为中国品牌们提供了范本。

福特越野车诞生于1966年，如今福特游骑侠、对福特烈马、对福特F-150猛禽都相继进入中国市场，这种产品底蕴，加上基于中国市场的商业模式创新，福特纵横在燃油车势微的当下，打造出了独特的用户圈层。

在北京车展期间，我们还见到了福特烈马首席工程师Edwin Krenz，他讲到了福特烈马的历史，自1966年以来，烈马天生就是硬派越野领域的标杆，也一定会获得中国用户的喜爱。

图源：江铃福特科技

有意思的是，刘继升在交流中也透露，电动化不适合越野场景，所以目前福特纵横并没有电动化的打算。

以下是对话实录：

提问：为什么要在电动化时代推出福特纵横这个品牌？您接手之后，最重要的任务是什么？如何评价目前的业绩？

刘继升：我大概在一年半前来的。那时候我们的渠道是“家空间”，主要产品是福特领睿、福特领裕、福特撼路者等等。这些车也都很好，但是少了一些标签，或者说标签不够鲜明。所以最初的思考是如何把品牌塑造起来。如果标签不清晰，或者说独特性不够，你通常不会在用户购买清单的最前面。那江铃福特科技到底是什么？那时候我们做了很多的讨论。

那个时候我们也有很多产品计划，但当品牌不清晰的时候，跟用户沟通的效率是比较低的。所以我们花了很多时间在内部梳理，发现未来我们的产品都是属于玩的、野的，哪怕原本的定位和这好像不太一致，也得舍弃它，这是我们当时做得最大胆的一件事情。

第二，当初的整个组织、团队是不是适配这样的玩法？我们整个组织是有非常大的变革的，一直是往用户运营、打造整个生态圈去发展的。我们常常讲的是，尽管去野，其他交给福特纵横，所以我们要打造出超多的生态圈。玩，从我们的角度来说是很专业的事情，我得安全地把大家带出去、再带回来。为了做出整个生态圈，我们把整个组织进行了升级，开始大量的招兵买马。我们在去年招聘的员工，超过50%是非汽车行业的。

所以我们为了把这个品牌做出来，做出鲜明的符合产品特性的品牌，我们一直讲：福特纵横致力于成为顶级户外越野生活方式的引领者。要做到这件事情，我们要提供最好的产品，要有海量的改装，要打造全球的社群。我们一直说我们一年要办2,400场以上的活动，要做到这些和过去传统汽车行业完全不同的事情。这是我们过去一年在做的，我个人觉得蛮有进展的。

我们整个经销商团队也是重新建立的，每一家都重选，每个地方都重选。即便是北美总部的团队来，包括Elena Ford（福特汽车公司首席经销商互动官）来都说，经销商精神面貌特别好。出去玩有很多未知的因素，有探索的性质。对我来讲，整个团队愿意随时随地去调整，这是我们最需要的能力，整个团队是朝向这个方向去走的，经销商也是。

提问：无论是福特烈马还是福特游骑侠，有没有信心让中国成为销量第二大市场，甚至第一大市场？

刘继升：我觉得这是必然的，只是时间问题。今天早上福特总部管理层跟我聊到福特烈马订单的状况。福特烈马用户都是高额下订。这跟产品的调性和属性有关。福特烈马这个车就是让人来玩的。我觉得福特纵横在整个布局上是比较清晰的，中国会不会成为全球第二大市场我不知道，但是我认为这并不是特别难的事情。

提问：刚刚上市500台福特烈马大沼泽地特别限量版目前订单情况怎么样？

刘继升：首先限量版就说明它不见得能满足所有人，否则就没有“限量”的概念了。福特游骑侠上市的时候800台首发版三小时售罄。因为限量版，大家除了买车之外还买一种情绪，买一种参与。这一次的福特烈马大沼泽地特别限量版只有一个颜色。我们也想了很久，要不要用好几种不同的颜色给大家选。后来想想不对，到底大家要买的是什么？不就是要买的这个颜色吗？到今天公布价格为止，我们的订单超过1,500台。

提问：那你觉得看后面的车型，是不是每个车型都有爆款相？

刘继升：我确实希望福特纵横推出的每款车都是有爆款相的，因为我们不光只谈产品，我们也在谈整个生态圈，我们也在谈户外越野文化。也就是说我们希望我们未来的车子都是搭配户外越野生活文化卖出去的。

我们那个时候为什么毅然决然往这边走，特别是我们要打造这个生态是要花很多时间和精力的，包括我们的渠道重建也是要很多投入的。我们从去年10月10日第一个店到现在，我们花了很多的时间和精力协助经销商在打造这种生态。对我们来说品牌至关重要，这个品牌到底给用户带来什么，我们觉得特别重要。我们在上周第一次把我们的试驾车交出去，订单就是直线往上走。所以我认为福特纵横现在走的路，第一，是符合我们当初预期的；第二，也符合现在用户的需求方向；第三，基于这样的生态圈打造出来，我们看到其实用户更喜欢了，我们经销商也更喜欢了。

提问：您刚刚说花了时间和精力去改变经销商，最大块的投入是什么？

刘继升：人员。我们现在每个店标准配置是30个人。以前4S店是卖车，只有销售、修车技师。现在我们为了把整个生态圈打造出来，要有人带用户出去玩的。出去玩就要探路，还要有保障。要改装，就要有改装人员。在“福特纵横购”上有很多的精品，你出去玩需要很多东西，比如说手提的卡拉OK，麻将机。我们是贴着场景去打造的，现在还不够多，我们还在开发更多的东西。所以这些店也要有人，要有出去玩的人，要有改装的人，要有导购的人。

提问：经销商店卖车之外的收入占比高吗？

刘继升：我用一个数据来说，我们从1月到现在，我们纵横购卖了2,000万了。其实大部分的汽车品牌精品都是送的。我们不送，都是卖的，卖了2,000万人民币。

我们花了大量的人去聊这些东西，去找这些东西，去谈判这些东西。在经销商那里，他们发现原来所有的服务是一个生态体系。比如说哈尔滨的经销商会问，冬天如果到了，会有很多用户去他们那里玩。去玩的车子要换雪地胎，但你不可能逼大家为了玩一次买一套雪地胎。咱们的改装件租赁业务要准备好。现在我们的经销商不会只想卖车这件事情，因为有太多东西可以做了。这也是我们看到的最大的成本。以前我要花广宣费用拉用户过来，现在带大家出去玩了，都是用户来找我了。用户来找我，这个时候沟通效果好多了。

提问：福特纵横这种硬核产品加无忧服务的新的商业模式，多久可以做到可持续盈利？

刘继升：实际上我们的经销商都比较长期主义，我自己对创新的看法是，绝大部分的创新之所以失败，原因是投入的资源不够多。我举个例子，我们有越野无忧精洗的服务，价格是299-498元，各地有不同。最初经销商三五天洗一台车或者一个礼拜洗一台车，这没有可持续性。我说我认为可能有两个问题：第一、客户其实没太搞懂这是什么；第二、洗车工人不够熟练，等客户来看的时候，发现你洗的有点蹩脚。所以我要求经销商帮每一个客户都洗。我觉得这是创新最需要投入的，一旦投入了，自然会有回报。如今，每天每个店都有人来享受越野无忧精洗服务。因为用户发现这些人超会洗，洗得超好的。你让他看到那个品质了。所以现在整个越野洗车就跑起来了。

我们在3月份开始，第一次全国开始大规模的办活动，每一家经销商都办一场。有一些客户来跟我们出去玩，玩的时候说“我去哪里买某款衣服？”精品其实就跑起来了。

提问：面对福特烈马的订单量超过产能的情况，福特纵横会对下一阶段做一些业务上，包括商业模式和生态圈建设方面新的调整吗？

刘继升：只能拼命把产能打开。一方面跟北美要零部件，包括售后服务件也要。只要跟这个车有关的所有零部件都在要，能要就要回来。

另一方面，工厂也花很多力气去把技术从国外引进到国内。有一些零部件确实有很多专业技术。比如说可拆卸车顶。我们觉得好像跟装天窗差不多吗？没有，你装上去要永远不变形，还要密封性，还要低噪音。有一大堆的专业技术。既然讲到了噪音，那可不可以强化，所以我们还做了绒面设计。这的确是中国做得比国外更好的，为此，我们做了大量的工作。

所以的确我们有心理准备，我们今年会带着很多的订单一路的走下去，走到这个工厂的零部件是完全可以自主支持的。我们也跟北美谈，既然大家都希望以后中国是福特烈马出口基地，那你要多帮我们，否则我怎么出口，我连国内都满足不了我要怎么出口？

提问：从3月22日预订价格出来，到现在差不多一个月时间，福特烈马总共收了多少订单？

刘继升：大沼泽地特别限量版是超过1,500台。全系车型的话，到昨天有接近1万台。

提问：福特纵横的活动设置上，会侧重重度越野？还是轻度户外？

刘继升：看车型。例如福特F-150猛禽、福特烈马、福特游骑侠，经销商都设计了不同的路线。例如你开烈马，一直是在高速公路开，肯定会觉得缺了一些什么。要开福特途睿欧去越野，肯定不合适。其实，每一个车会有不一样的属性，不同的场景玩的内容也不一样。这也是为什么我们集合整个经销商一起做，中国大江南北场景这么多，我们鼓励用户都来参加。

提问：如何看待国内这1、2年扎堆出硬派越野车的现象？是不是这种圈层、文化起来了？

刘继升：我觉得这是很正常的，同时我们也希望跟大家一起耕耘整个圈层或者整个市场。我们怎么做更好？这点很重要。就烈马来讲，Sports Utility是烈马定义出来的，从1966年到现在，我们有比较扎实的文化底蕴。很多经销商、用户和我讲，怎么看都觉得我们的产品好一点点。我说那叫韵味。就像气质一样，有句话叫腹有诗书气自华，这是我们自己对福特游骑侠、对福特烈马、对福特F-150猛禽的底气。我认为即便在这么卷的状况下，我们的底气还是蛮足的。

第二，长时间做这个东西，有积累，有些东西自然想得到。没有经常做的，有些东西就想不到。就像我个人最喜欢的水洗地板，我就觉得太巧妙了，塑料就可以用水冲，为什么没有人想过？为什么只有福特烈马想过？那时候我问美国总工程师，为什么要有那些下水口，他说你去玩沙漠的时候怎么洗车？这样一讲就顺了，好像本来就应该有下水口，但没有别的车子有下水口，只有烈马有。

当大家一直在这里扎堆的时候，我觉得传播这件事就快得多了。我们先把自己做好，把最好的东西引进来。现在我们也不太去看别人在做什么，我们自己还有很多事情没有做完。前两天我们在推的改装件储存服务，接下来还有黑龙江，如何把改装件租赁做好，让大家去玩的时候换上雪胎，玩个3、5天，让大家觉得玩得又开心、又好、又合算。如果你玩得喜欢，买一套回去也行，或者买一套放在我店里也行。我们其实有很多的生态要去做。怎么和供应商一起把远程运输服务做得更顺，全国的车子都要运得过去。这些问题，我们都解决了。我们可以趁着这个“势”，在产品很好的状况下，这些生态也全部完善好。

提问：新能源车有自己的优势，比如对外放电，更适合一些户外的场景。我们后续产品在电动化方面有什么计划？

刘继升：我们相关的技术储备也都有，但的确现在有一个很大的痛点，我们认为电动化，特别是在越野场景不太适用。越野，某种程度上带有探索的意味，探索也表示人比较少，地方不成熟。在那些地方，你要确保它的“里程无忧”，是一个极大的痛点。比如你今天露营要去四天三夜或者是三天两夜，晚上搞不好你要用车子的电去照明。如果我们去的那个地方，车里的电用完了出不来怎么办？从我们的角度，我们认为越野这件事，纯电不是好的解决方案。但是不是就表示没有这样的场景？不是。包括电的、混动的方案我们都在探索，也都有技术解决方案，也不排除不久的将来，随时需要我们也可以上。但对我们来讲，油还是最佳解决途径。