荣放：老车置换成为救命稻草，动力弱鸡无法点燃年轻人的激情

​大家好，我是丰田的销售，今天和大家聊聊荣放。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有8家经销店，我们店开业时间最长，地理位置好，客流也最多。工作日每天进店10批，周末能有30批。10个客户里面有3个是来看荣放的。

4月一共55台订单，荣放15台，我卖了3台。单台提成600元，做60期贷款额外提400，装潢有5个点的提成。

仓库有10台现车，最畅销的风尚plus已经卖完，剩下最多的是196800的2.0白色风尚版，有5台。价格和PLUS差了6000元，区别是全景天窗、皮座椅、前后雷达、行李架还有透镜大灯。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

中年人多，年龄在40-60岁，有一半是冲着丰田品牌来的，这部分客户需求就是省钱耐用，空间要大，而且还比较排斥新能源，其中老客户占了很大比例，每个月都有开了十几年花冠的客户来置换。

客户周先生在事业单位上班，有台开了18年的老花冠，一直在店内做保养，售后同事察觉出他有要换车的念头，就推荐给了我，一是对我经常请他喝奶茶的回报，最关键的是希望周先生还能换我们的车，这样可以再为他服务十几年。

周先生经济条件不错，家人让买雷克萨斯，不过他很务实，老车开了18年早已是忠实粉丝，加上置换有12000补贴，算了荣放风尚PLUS版上路只要15.8万，和之前花冠差不多价格，感叹现在的车可真便宜，售后同事彩虹屁也一直不断，当天就乐呵呵下定了。

除了忠诚度，客户选择荣放就是看中了省心耐用。

客户黄师傅有台14年的桑塔纳，平时在工地上穿梭，车子陪他吃了很多苦，发动机小问题不少，一心想换途观L，又怕和自己的桑塔纳一样漏油，就一直纠结着。车越来越不给力，脸上也布满了岁月的痕迹。在一个大雨不出工的早晨，和工友们从马斯克聊到林志玲，最后聊到人生的哲学，觉得这手动挡桑塔纳再多开一天，都是对自己人生意义的践踏，话题转到了换车上，没多久意见达成了一致，日系车能跑耐造油耗低，在工友们簇拥下来到我们店，瓢泼的大雨衬托着一群人的热情，桑塔纳发挥了最后的余热，置换政策算在一起价格到了16W，黄师傅爽快下单后招呼工友们喝酒唱歌按摩快乐三连，达到人生巅峰。

当前价格算是最低点，和23年12月份冲量时的优惠相当了。同时本月增加了6000-12000置换补贴，我们靠这，置换率做到了80%。

现在全系优惠4.8w，贷款可以返利7.2%。基础置换补贴6000，10年以上老车增加3000，同品牌再增加3000，一汽集团的车可以叠加1000。以前最高也就5000，现在这方面力度是空前的。

对比最多的是哪款车型？

内训竞品是途观L和CRV。实际店内最多的是CRV，10个里面能占到3-4个。选择竞品的原因第一是动力，第二是空间。

客户王女士在日企做会计，想增购一台车。每天做完账就在网上看车，各种销量榜、配置单、优惠政策比我们都熟。不知道和她在日企工作有没有关系，做了那么多功课最后还是框定了两款日系SUV，荣放和CRV。

王女士非常守时，约定的时间来试驾一分钟都没差，试驾风格和外表非常反差，看上去柔柔弱弱一女生撸起袖子把发动机踩得哼哧哼哧，试完车打招呼说今天就到这里，下次把老公带来付钱，还给我来了个眼神，说一定要优惠哦。

我说好好好，目送王女士离开，随即在系统里把意向等级提升了。

后来又带其他客户试驾，在熟悉的路线上看到有辆CRV在前面呼呼地叫，隐隐觉得不妙，回来问了下东本的朋友，真是怕啥来啥，说已经在那边谈价基本可以拿下了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是黑色风尚plus版，到店一周内都可以卖掉，上月卖的10台里占了5台。没有长库龄，优惠在4.8w也一直比较稳定。

最难卖的是2.5双擎精英版白色，除了发动机和THS的混动系统，配置几乎一摸一样，就多了个全液晶仪表盘，指导价贵了30000元。算上优惠也有2w多的差价，而别的车型纯油和双擎差价只有1w。

2.5双擎精英版是超长库龄，再过两个月就要过生日了，可以优惠到5.3w，还可以用免息额度。好几个月都没有动静，上个月才开张。

金融主推60期贷款，最高可以零首付，利率4.8%，满一年可以提前还，公司贴给客户第一年利息和违约金，差不多有1w。另外还有一定比例的36期免息，首付40%但要收3000元手续费。

再写一个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？

最主要的缺点就是动力弱鸡、噪音以及日益变差的做工用料。

最近客户抱怨的最多就是螺丝生锈，车门边框胶条内用于固定亮条的螺丝生锈严重，21年以来的荣放都有这个问题。以前老款荣放车主百分之百吐槽的老式电视机，现在用上华为之后就好多了。

另外动力这一块始终是抱怨比较多的。我们店试驾车是19款四驱版本，这辆车把动力弱鸡提升到新高度，自吸加上CVT，起码一半客户试驾完就直接放弃了。

我一般会曲线救国让客户试驾凌放，能改善就改善点。其次抱怨的就是配置，虽然已经改善了很多，但和竞品还是有差距，比如摄像头清晰度，高配没有电动尾门等方面还是薄弱的。

保养方面，全合成机油260、工时费280、螺丝垫片和机滤100，常规保养640就能搞定。配件也便宜，空气滤芯只要90块，一万公里或6个月保养一次。

保养和手册没有区别，一汽丰田所有车型都是1w公里或者6个月进行常规保养，我们按照要求执行，所以进场台次费用也很低，每台只有720元。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家活动很少，给经销商的建议是自店营销。我们的重点就是老客户，10年以上的老客户名单有6000多条，逐一打电话询问。另外有空就去发传单，这些原始动作筛选出40批线索，成交了3个订单，其中两个是荣放。缩水的市场下，能有收获就算是达到了目标，毕竟没花啥钱。

5月开始报废车辆除了享受国家的补贴外，也是可以同时享受厂家置换补贴的。