亲戚朋友卖保险给你？千万留神，这样拒绝不伤人

这个春节大白主要在老家待着，10多天，免不了要人情往来，走亲访友的过程中，我热心客串了几把“保险医生”——帮亲友检查他们买的保险合不合适。

几轮看下来，我是又惊又气又心酸。

我老家在湖南省中部的一个小县城，人均收入并不高，一些亲戚平常的吃穿用度也是能省则省。可让我惊讶的是，他们花在保险上的钱竟然上万。

要是买的东西不错，那也没话可说。可大白看到的保单大多性价比极低。

像我叔叔买的一份，年交保费7000，一共交20年，但身故只能赔8万1，得大病只能赔8万，住院报销上限是9000。

当我痛心疾首问叔叔怎么买了这么坑的，他还一脸错愕，“xx（叔叔侄子，某公司代理人）说好，能返钱，我就买了。反正我也看不懂……这个真不好？我还介绍你姑姑、阿姨买了……”

……！！！！

其实长辈的心态，大白也能理解，花一样的钱，买一样的东西，为什么不找熟人买？

而保险公司也深谙这种心理，大力在信息闭塞的村、镇、县发展代理人。一人成交，借助“口碑”传播，整个家族的保单都可能拿下来，即俗称的“杀熟”或“人情保单”。

可人情保单实在轻易碰不得。为避免更多人掉坑，大白就结合自己的一点心得，聊聊如何拒绝人情推销。

• 1、为何人情保单如此流行？
  

• 2、买人情保单容易遭遇哪些问题？

• 3、如何技巧性拒绝人情保单？

• 4、已经买了人情保单，怎么办？

• 5、大白小结：人情要有，人情保单要少

一、人情保单为何如此流行？

大白总结了两点原因。

1、业绩压力

代理人收入一般不靠底薪，主要靠成交佣金，以及增员，即拉人头、发展下线。

可不少代理人业务能力有限，拓展不了新客户，几个月都难成交一单。

迫于压力，他们只能先给自己和家人买买买，之后再向亲戚、朋友、同学下手。

2、“爱与责任”

保险公司一般会培训新员工，可惜质量良莠不齐。

知乎上，不少代理人就现身说法，吐槽培训像搞传销，不教保险专业知识，只会喊口号：“我们的产品是最棒的”、“销售保险在于传递爱与责任”。

一旦被洗脑，人情保单代理人不会觉得是在卖人情，而是卖亲情、友情。

往往这样的代理人也最让人头疼，因为他是真心觉得自家产品好，真心在为你考虑。你不领情，他反而会怪你不近人情。

对此，大白的建议是：只要你不想买，就没必要觉得亲戚、朋友得特殊对待而一时心软。

这样成交的保单，后期往往会出现各种问题。

二、人情保单容易遭遇哪些问题？

大白亲友中买了人情保单的，因为看不懂条款，或出于信任，或拉不下脸多问，最后稀里糊涂买了的为数不少。

以至于除了知道每年要扣钱，你问他们具体是啥产品、保多少、保哪些不保哪些、保到啥时候、交钱交多久、怎么赔……一概不知。

那出现问题也就难免了：

• 保额太低，根本不够用（保险公司公布的理赔报告显示，重疾人均保额不足10万）

• 该买的没买，鸡肋的保险买了一堆

• 保费太贵，压力山大

• 产品差，去退保吧，得损失一大笔保费，继续交下去又不甘心，进退两难

• 不符合投保要求，还是让你买，导致被拒赔

……

以上只是人情保单的一部分问题，典型的“既伤了里子，又伤了面子。”

所以，即使人情确实避开不了，也要将人情和明白分的清清楚楚。如果代理人给不了你明白，那这个人情不要也罢。

三、如何拒绝人情保单？

说实话，被推销的如果是老一辈，大白也想不出特别好的阻止他们的方法。

因为老一辈很多根深蒂固的观念你很难去扭转，比如他们就在乎保险能不能返钱，一听不返钱，跟你聊下的欲望都没有（大白期间多次受挫）……但代理人为了成交，会去迎合他们这种心理……

所以如果真担心爸妈、长辈的钱被骗走，定期给他们打电话，了解他们的一举一动；办一个账户，父母日常所需的钱按时往里打，但大额的钱由你掌控……可能更实用。

故以下拒绝人情保单的方法更适用有一定判断能力的中青年人。

1、常见的理由不要说

代理人制度从1992年就被友邦引入国内，20多年，保险公司早已沉淀一套完整话术来应对质疑。

要是对方表现强势，以下大家都能想到的不买保险的理由就没必要浪费口舌说了，你肯定被驳的哑口无言：

• (1)保险都是骗人的

• (2)没钱买保险

• (3)我有社保了

• (4)保险收益太低，还不如理财

• (5)我已经买了其他保险（实际没买，这点千万慎用，被揭穿真的很尴尬）

2、以下理由尝试着说

如果对方还算通情达理，那不妨实话实说你为难的地方：

• (1)太贵，我的收入负担不起，有没有保障差不多，更便宜的？

• (2)这种不是我想要的，我想买的你有吗？

• (3)我得和老公/老婆商量，之后再答复你？

• (4)暂时不需要

• ……

3、表现的比对方还专业

除了人情施压，很多代理人还会辅以各种利益，没有火眼金睛，很容易就被诱惑。

以下是代理人常用的套路及破解套路的方法。

1）炒停售

造成好产品得靠抢的印象，好让你紧张，赶紧买。

可在保险行业，停售太多是假，炒作才是真。

对此，保监会官方公众号“保监微课堂”专门发文打脸过《停售的产品还要不要抢》，可以收藏备用。

2）让利

比如承诺返还一部分佣金、或者送礼物。

别以为自己占了便宜，这可是违法的：

《保险法》第一百三十一条明确规定，保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中，不得有给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益的行为。

搞不好，代理人被吊销从业资格，而你的保单成了孤儿单，后续服务、理赔都麻烦。

《保险法》网上就有，可下载备用。

3）承诺高收益

不管对方说的如何天花乱坠，只要记住一点：目前国内的理财保险平均收益在4%左右。

要是超过这个数，那就祭出IRR神器，它能告诉你实际收益是多少。相信我，你会冷静许多。

……

以下问题也可表现你的专业度：

• (1)有xx疾病真能买保险吗？

• (2)要是你离职了，我的保单怎么办？

• (3)偿付能力是什么？

• (4)保险公司破产了，保单怎么办？

• (5)重疾多次赔付，赔到的概率有多高？

• (6)保险真能避债避税？

4、多方比较

现在买保险很方便，除了找代理人，还有保险经纪人、第三方互联网平台，比如大白保、支付宝、微信等。

那完全可以货比三家，找三个不同公司的人，设计三份方案。然后让人情给你分别点评，只要有一家的方案比他的好，相信对方也就无话可说。

5、适当人情支持下

意外险、定期寿险简单，一般没什么大坑，价格又便宜，如果人情实在无法拒绝，那可以适当买点支持下。

提醒下，意外险、定期寿险买纯保障型的就够了，千万别带什么返还、分红、年金，性价比会低到让你哭。

至于重疾险就得精打细算了。代理人也明白这点，一般不会逼得太紧。

……

如果对方依然不知趣，那就坦然拒绝，不要有心理负担。

说到底，一味施压，不在乎你感受的，本就已经把他的利益置于你的利益之上。对于这种人，拉黑远离，才是正确的做法。

四、已经买了人情保单的该怎么办？

不是所有人情保单都不靠谱。

如果代理人从你的实际情况出发，设计出了一份预算合理、保障也合理的方案，留着就行。

反之，存在硬伤，在确定你的年龄和身体状况能顺利买到其他更好产品的情况下，可以考虑退保止损（只要旧产品剩下没交的保费-新产品应该交的保费 > 旧产品已交保费-退保现金价值，退保就划算）。

这里肯定有人问，退保，人情阻挠怎么办？

人情肯定会阻挠，因为这关系到他的佣金。

像一些公司的佣金发放需过了犹豫期，还不是一次给，是按年给，通常首年最高，次年降低，有的长期险可连续领5年。

如果你已交了几年的保费，那人情的佣金其实也领的差不多了，这种情况下退保，不要顾虑人情。

还在犹豫期，也建议果断退。

因为犹豫期退保，你不损失什么钱；过了犹豫期，只能拿回少量保费。

要是人情穷追猛打不让你退，那你应该也明白其人品，拿起电话，直接投诉保监会，投诉销售误导。

更多退保的注意事项，可参考历史文章：《买错了保险，想退保怎么办？》

五、大白小结：人情保单要慎重

通篇写下来，有人可能会误会，大白彻底否定了人情保单。

必须澄清下，大白并不排斥。

我或者说大多数人反感的，是有人拿人情做敲门砖，但不是真心实意为亲友规避风险，反而利用他们的信任或不懂，让他们掏出不小的积蓄以完成业绩，其中甚至充满误导、欺骗、粉饰。与“割韭菜”无异。

不会良心不安吗？

而那些不懂拒绝的，请明白，买保险花的是自己的辛苦钱，保的也是自己风险，没有理由牺牲自己换取所谓的人情。

如果你有买过人情保单，也欢迎留言区晒出你的经历~

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