农夫山泉成功的秘诀：重渠道、懂人性！

任何一个品牌的成功都不是在一个点上取得的成功，而是整个系统的成功。

自从农夫山泉陷入舆论危机之后，部分网友对于农夫山泉的评价可能会比较极端。愤怒归愤怒，但是从客观角度来看，农夫山泉依然是饮用水市场的老大，那么农夫山泉凭什么这么强，坐到了饮用水的头把交椅呢？

可能有人会说：“还不是农夫山泉广告做得好，农夫山泉有点甜，大多数成年人都知道农夫山泉的这条广告”。

还有人会说：“农夫山泉的名字起得好，明明使用的是天然水（江、海、河、湖泊等地表水），但是却给人一种矿泉水的感觉”。

其实，这些都是农夫山泉在点上取得的阶段性胜利，这并不能帮助农夫山泉取得最终的胜利。

我们以广告为例，广告做的再好，农夫山泉也不会自己跑到消费者手中，消费者也很少会主动在网上搜索购买的。消费者到底在超市购买什么，主要取决于超市有什么。农夫山泉的广告再好，如果不能成功进入超市，一切都是白搭。

当然，有人会认为只要广告做的好，自然会有很多超市主动批发农夫山泉的。事实真的如此吗？

开超市的人并不这样认为，因为最近有个喊话娃哈哈业务的商家火了，获得了巨大的流量。他表示，自己开超市4年了，从来没见过娃哈哈的业务进店，反倒是农夫山泉和怡宝的业务每周都会到店一次。另外，大多数进店的消费者都不会指名道姓要哪个品牌的水，都是临时性的，没有任何品牌忠诚度，超市在货架上摆什么水，消费者就会买什么水。换句话说，超市卖啥水都一样，唯一的区别就是毛利和陈列费的多少问题。

如果一家超市每天可以稳定的卖出去100瓶水，每卖一瓶农夫山泉可以赚5毛钱，卖一瓶娃哈哈可以赚8毛钱，那么农夫山泉的广告再好，超市也会更愿意选择娃哈哈的。反之亦然。

归根结底，快消品成功的秘诀依然是“得渠道者得天下”，哪怕是一个不太出名的品牌，只要能进入全国各地的超市，那么你就会成为一个家喻户晓的快消品品牌。可问题是如何才能得渠道呢？答案就是以利诱之。毕竟大家开店都是为了赚钱的，哪个品牌能给自己带来更大的利润，就选择哪个品牌，这也是符合人性的。

而农夫山泉成功的深层次原因就是重渠道、懂人性。

娃哈哈作为国内饮料行业的先行者，肯定知道渠道的重要性。娃哈哈的成功恰恰也是渠道建设的成功。相对于娃哈哈纯净水，娃哈哈营养快线产品做得更好，很多超市都可以看到这款产品。

但是通过终端商家的反馈可知，农夫山泉、怡宝之所以是饮用水领域的前两名，最根本原因就是有无数的业务员在为终端服务。娃哈哈相对来说，在渠道开拓方面做的就不太好了。有些地区可能只有经销商，但是并没有足够的业务员来跑市场。这也是娃哈哈市占率相对较低的根本原因。

娃哈哈的经销商为什么不派遣更多的业务员去与农夫山泉、怡宝竞争呢？主要有两个原因，一是娃哈哈的批发价有点高，超市利润空间有限。二是陈列费没有农夫山泉那么高。

在这两个原因的影响下，就算经销商招聘了很多业务员去跑市场，到最后也是无功而返。毕竟超市要的是实实在在的利润，当娃哈哈不能提供的时候，他们就会转头选择对自己更有利的。

自从农夫山泉事件爆发之后，有终端商家表示，自己要退掉农夫山泉的柜子，改卖娃哈哈。视频发出后，带来了巨大的流量，不过此举也得到了同行的质疑，因为农夫山泉的一个冰柜可能会为超市带来600-1000元的陈列费，你舍得退掉这个冰柜吗？你退掉之后，娃哈哈会给你补上吗？

通过质疑商家的观点可知，农夫山泉之所以可以在渠道上面所向披靡，最重要的一个原因就是舍得砸钱。当竞争对手不敢给这么高的陈列费时，你自然就在超市拥有了更大的排面，成为第一也是情理之中的了。

如果我们真的是创业者，那么就要摒弃网络舆论的影响，深入探究企业创业成功的原因。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，用资本思维与新商业模式融合，全世界都是你的舞台！

在新商业的世界里，没有被淘汰的行业，只有被颠覆出局的企业，现在所有的商业竞争都会聚焦在“模式创新与资本运作”上。

一家公司或者一位老板，如果创新能力与资本思维短缺，注定会提前败下阵来。

请记住：没有创新力，哪有想象力；没有想象力，何来竞争力；要想破局突围，必须颠覆原有商业模式，重构新的商业模式！