买商业保险的正确姿势

商业保险应该怎么买？

这是一个很大的命题，如果把细节末节说得清楚明白，打印出来装订成册，印刷出版一本《手把手教你买保险》这类“地摊文学”书籍，厚度应该跟《中华人民共和国保险法》差不多。

很明显我揽不了这个瓷器活。

那就从“个人健康险”这个细分领域，结合从业来接触到的一类客户问题来简单聊聊。

保险是很复杂的金融产品，存在一定的“认知壁垒”，所以会出现一些让人一言难尽的问题

每看到这样的问题，我总会有一种“一肚子话想说却不知从何说起”的无力感。

当然这样问也很正常，要方案也没问题。

关键是大多数这样的问题都出现在第一次沟通的时候，甚至聊天不到10句话，两句话是在要保险方案。

给人的感觉就像看医生， “医生我身体不舒服，帮我拿一副药把它治好”，没有前言甚至都不会有后语。

当然拿治病来举例不是很严谨，本质上却差不离。

我一直在强调，方案呈现是最后一步，市面上200多家保险公司上万款产品，网销电销线下产品各有其优劣，具体要买哪款产品，一定是最后才得出的结论。

那么在此之前，我们至少要弄清楚两个大问题。

1、买保险的目的是什么？我需要通过保险解决什么问题？（厘清保险需求）

2、哪些因素会影响投保产品的选择？怎么投保对我最有利？（寻找最优方案）

一、我的担忧在哪里？我想通过保险解决什么问题？

• 担心得了癌症，拿不出几十万来治病？

• 社保报销比例低？不能报销自费药和进口药？

• 家庭经济支柱倒塌，房贷车贷没人还，孩子老人没人照顾？

• 担心意外比明天先来我猝不及防？

• 亦或是没有合适的理财渠道，想通过保险获得稳健收益，实现财富精准传承？

如果你担心的是意外风险，那就不应该买重疾险，而是先买一份意外险，百万的保额也只需要几百块钱；

如果你担心自己万一有个三长两短，孩子老人没人照顾，老婆改嫁没有嫁妆，就不应该买年金险/万能险，因为定寿寿险才能解决你的问题；

……

或者你根本不知道自己到底担心什么，只是看着大家都买了，自己隐约有些不安，那你起码应该先了解一下，市面上到底有些什么类型的保险？

所以，保险不是万能的，每个险种都有其特定的保障功能，不清楚自己的需求，你永远也买不对保险。

那么你的需求是什么？

不是业务员拿产品拿计划书硬套出来的，而是需要你在投保前认真作一番思考。

保险的产品形态一般都会很复杂，很多还是故意设计得复杂，把人绕晕；那么就需要我们像剥洋葱一样，一点一点剥开，找到保险的本质。

在实际操作中，全面保障需首先建立好框架，了解保险背后的逻辑，再慢慢补充更多细节知识，最后再落地到产品和方案。

你有了一些基本想法后，结合你的自身情况，我来帮你实现，这才是买商业保险的正确姿势。

二、投保前需要考虑哪些问题？

商业保险，是被保人跟保司签订的一份契约合同，本质上也属于商业产品。

而购买这类商品所需支出的保费绝对不是个小数字，更何况涉及到人身保障非同小可，所以在产品的选择上就格外需要费神。

那么从我们被保人自身考虑，需要注意那几点呢？

1、已有的保险梳理

首先肯定要有社保，无社保不言商保，社保是国家兜底的福利，其重要性毋需赘言。

除此之外，一部分被保人手上可能还有其他商业险的保单，自己以前买过的、爸妈给自己买的、公司作为福利配置的第六险等等。那我们在做新投保计划的时候，已有的保单我们要先梳理清楚，缺什么我们补什么，额度不够加保就好。更重要的一点在于，我们在梳理旧保单的过程中，也会慢慢弄清楚已有保单的保障责任到底有哪些，该如何加保心里也更有底了。

而在现实中，已有的每年缴费大几千上万的保单，到底保什么，绝大多少人却一无所知。

已经缴费几年了都不知道保障内容，新单投保要清楚明白，想必更难。

所以，新投保的时候，把旧保单梳理一下，实在太必要了。

2、年保费预算

商业保险存在的意义，是为了尽可能保障我们现有的生活品质不受损害。那买商保的保费支出，肯定不能先严重影响到了我们的生活品质。

这种本末倒置的糊涂事却有不少人做，我甚至见过一个年收入10万的家庭，一家三口年缴保费却超过了3万，而且连一张大额医疗险的保单都没有，现在每年续保都头疼。

预算多少合适我不好讲，因为每个人的年收入跟他的资产没有并完全的正相关，不影响到生活品质，以后每年缴费不会有太大压力就行。

3、身体健康状况/职业类别

商业险本质上是要盈利的，健康险的费率是基于“广大被保人都是健康体”这一先决条件来核算的。

所以，健康险在投保过程中都会出现“健康告知”这一项。

如果被保人身体有某些不符合上述询问的健康异常，需要秉承最大诚信原则告知保险公司，保险公司根据被保人的具体健康状况给出是否接受承保的意见，这就是我们通常所说的“核保“（当然有些产品不提供核保，只要不符合健康告知里面任何一项，就不能投保该产品）

而核保结论无外乎以下几种：

从被保人角度来说，标准体>加费≥除外责任>延期>拒保。

当然，不同保险公司不同产品，对同一个被保人的健康异常状况，风险评估不同，给出的核保结论也可能会有所不同。

这就需要我们结合以往的投保经验，选择有可能获得最好承保条件的保险产品投保，从而最利于被保人。

所以，被保人健康状况如何，是我们选择哪家产品的一个非常重要的因素。

什么？不如实告知？那劝你还是别浪费这钱来买保险了。

职业类别同上。

4、对商保的接受程度

• 大公司产品是不是比小公司好啊？

• 香港保险是不是比大陆保险先进？

• 如果保险公司倒闭了，我的保单怎么办？

• 互联网产品靠谱吗？

• 支付宝上的保险好不好赔啊？

如果上面的问题对你来说都不是问题，那相信你是已经做过功课了，给你点赞。

然而类似这样的问题，我几乎每天都会被问到。

在这里我不展开讲，只说一点：大陆商业保险受中华人民共和国银行保险监督管理委员会监管，其运营监管机制与大陆银行同级。

但这些也是很多被保人选择保险产品的一个很重要的考虑因素，即使不一定合理。

三、从“要我买“到”我要买“

可以做个小小实验，在朋友圈或者贴吧论坛发一句：“我最近考虑要买份保险“，不出一天，马上群魔乱舞了。

• 平安：平安世界500强，大到不能倒；平安福NB，从头保到脚；

• 国寿：中国寿险大哥大，我爸是中央，平安**！

• 友邦/中信保诚：外资险企驾到，你们都是村夫。（虽然是扯淡）

• 香港友邦/信诚/富通：美金资产配置，大陆保险都是垃圾。

看到没？这就是“要我买“，他们不管三七二十一，我家产品就是NB，你不买就是SB。

以前有保单？多一份也不要紧；

预算？越多越好；

健康告知？我们老师说你这都是小问题不用告知。

（我没有针对哪一个人，只是在DISS整个保险行业）

这让我想起来赵丽蓉老师和巩汉林老师在上个世纪90年代演的一部小品：

《如此包装》

宫廷玉液酒，一百八一杯。

这酒怎么样？

听我给你吹！

目的就一个，要你买！

最后你陷入了一个怪圈，拿着不同保险公司代理人给你的做的计划书到处对比，心里总觉得不安，然后再找新的业务员来提供新的保险方案做对比。

而恰恰忘记了，你最开始要买保险的动机。

你忘记了是“我要买“。

你要买什么样的，是你说了算。

业务员的作用只是解释一些商业保险的基本原理，介绍市面上产品的不同形态，把推荐产品的条款翻译成简洁易懂的语言说给你听，分析出产品优劣势让你做选择；

而你只需要在自己的保费预算和产品保险责任间找到平衡点就好。

这才是“我要买“，你的年龄/预算、身体健康状况扽就在这里，找到能最大限度匹配你需求的产品就好。

四、不是结尾的结尾

如今市面上商保产品丰富多彩，百花齐放，这绝对是好事；但如果一直固步自封，眼光只盯着本地线下市场的那几款常见的、可有可无的保险产品做选择，那就真辜负了保险行业这么多年的发展了。

当然，每个人都有自己的想法，“汝之鸡肋，未必就不是他之蜜糖”，买卖心安便好。

以上