smart#3：主打女性实际男性购车比例过半，车机系统体验经常需要“氪”服一下

大家好，我是smart的销售顾问，smart#3上市也有两个多月了，跟大家一块看一下这车的近况吧。

最近市场如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

每天看车的客户约有8批，因为现在只有两款车，10个客户里有4个来看smart#3。smart#3是6月才上市的，当时是进店高峰，近期进店量跌了一半。

最畅销的是白色和星辰蓝的Pulse四驱版，起售价23.99万，10个有7个会选这俩颜色配置的，提车周期大约在1-3周。

最难卖的是25.59万起售的Premium版本，还没见过有人下单。原因很简单，以当前时间来看，在售的四个配置里，Pulse买到手的配置已经是#3 这个车系里最高的了，特别是现在免费送价值12000的密友拉风套装后，和Premium配置相同，并且Pulse还多一个前电机。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户年龄集中在25-35，男女各占一半，女生看颜值，男生看数据。职业分布很广，主要还是以企事业单位的为主。客户普遍有一定的经济基础和消费能力，全款购车比例超过六成，增换购约占订单的八成。

刘小姐在银行上班，需要个车代步。家里有台奔驰GLC，去年她老公增购了一台ES6，所以代步车她也想选电车，她老公推荐看了ET5，因为刘小姐个子比较高，ET5驾驶坐姿不舒服，极氪X的外观接受不了，而特斯拉觉得太过简单。smart则是熟悉的感觉，自己上下班用，小车好开的同时又方便停车，就决定买了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训对比的是特斯拉Model 3和ET5。在店里碰到比较多的有小鹏G6、极氪X、ET5、Model 3和自家精灵#1。

选择小鹏G6主要是更大的车身和辅助驾驶，极氪X因为是同平台但价格更低，10个客户里，3个对比G6，2个对比极氪X，1个对比Model 3，剩下的各式各样。

战败给竞品主要两点，一是同价位更倾向选择配置高的；二是刷卡的不是自己没有决定权。

高小姐在smart#3上市后，前后来了门店4次，每一次都会带一个亲戚做军师，军师试驾完都很满意，她自己也是点点头。最后一次，带她爸爸来店里，他爸爸一脸嫌弃问她这是什么车，怎么没听过，吉利？任由她如何喜欢，颜色配置都选好了，财政大权不在手，执拗不过，寒暄两句就离开门店了。隔天回访说家人决定好了，买本田的插电混动SUV，我百思不得其解，还问了下同行这车到底啥行情。

选择我们则是因为品牌调性，空间。

王小姐把市面上主流的电动车都试驾过一遍，有天晚上来我们这试驾，解锁车辆打开车门，照地LOGO、迎宾踏板、氛围灯这些很拿捏人心。而乘坐空间和驾驶视野要比预期更好，主要是仪表台比较低，左右开阔，前方也没有遮挡，开起来灵活好上手。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

贷款目前有2种贴息方案，一是首付50%，贷款2年，年化费率1.99% ；二是首付15%，贷款3年，年化费率2.49%。

以最热销的Pulse四驱版举例，来一个2年的金融预算单：

再给大家来个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

1. 蓝牙钥匙不好用，APP在安卓和苹果挑机器型号，有些打开手机偶尔要么连不上，要么连上了，APP被杀后台，客户没拿实体钥匙，打不开自己的车，有时候急死人。

2. 预约充电的逻辑，有些车主就希望简单一点，定时充电就好了。预约充电有学习成本，客户不喜欢弄的复杂，学会了的觉得智能，没琢磨明白的，觉得真是个大聪明。

日常保养是2万公里或1年，先到为准， 每次保养项目都有不同，费用从300到500不等。

只有销售才知道的秘密

企业有大客户优惠，例如一些合作银行和金融公司员工，代理商的员工，买车有额外的30000积分，等值约3000元。四驱车型选装20寸轮毂，并且通过线下渠道购买现车的话，抵扣后只要付费1000即可。