进件页只写日租 9.9，签约页才出总价：这一级掉多少单｜星皓易租

先给结论：同样流失 10 个客户，发生在第一级不花钱，发生在最后一级等于先烧掉一万元。把价格放在哪一页展示，本质上是在决定这笔获客损失发生在哪一级。

我们做运营复盘的时候，最容易得到掌声的一句话是「我们把进件转化率做上去了」。但这件事有个前提要查清楚：人是进来了，到签约那一步还剩多少。如果前端把价格写得很好看，把所有的流失推到最后一级，那么进件转化率的提升，只是把成本往后挪而已。

四级漏斗每一级的量级

线上获客的链路一般是四级：曝光到进件、进件到提交、提交到核验通过、核验通过到签约。按行业公开口径，每级的量级大致如下：

曝光到进件：转化率 1% 到 3%，素材与定向决定

进件到提交：完成率 40% 到 60%，流失集中在运营商授权、联系人信息、人脸核身三处字段

提交到核验通过：通过率 60% 到 80%，被拒集中在多头借贷、运营商认证异常、联系人空号

核验通过到签约：转化率 70% 到 90%

第四级看着最健康，但这恰好是问题所在：前三级流失掉的都是还没花完钱的人，第四级掉的都是钱已经花完的人。

不对称成本：同样掉 10 单，代价差一万

把这件事算成钱：获客成本按行业公开区间的中位 1000 元/成交台计，单店月成交按 50 台计。

核验通过 50 人，签约转化率 90%：成交 45 台

核验通过 50 人，签约转化率 70%：成交 35 台

差的这 10 台，每一台身上已经沉没了完整的审核成本与渠道费用，按 1000 元计就是 1 万元/月。同一批数，如果这 10 台是掉在曝光那一级，损失是零——因为他们从头到尾没进入漏斗，没有消耗任何一单的成本。

底层机制在于：获客支出是逐级累加的，客户走得越深，沉没的部分越大。所以漏斗各级的流失成本不是一个常数，是随深度单调上升的。把一个必然要流失的客户推得更深，是在提高他的单位损失。

第四级流失的性质跟前三级不一样

前三级的问题各有各的解法：第一级是素材和定向，第二级是表单设计，第三级是风控标准。这三级的改善有没有效，用转化率就能看出来。

第四级不行。它的问题不在能力，在预期：客户在进件页看到的是日租 9.9 元，到签约页才看到月供加买断的总付款额。这个落差不是说服能解决的，因为客户感觉到的不是「贵」，是「前面说的不是这一回事」。

这也是为什么这一级的转化率和「的产品是不是真的便宜」相关性很弱——它衡量的是预期的一致性，不是价格水平。

把三重报价挪到前面会发生什么

如果在页面上同时展示日租、月供、总付款额三项，会发生两件事。

第一件，第一级的转化率会掉。把总价写清楚之后，本来抱着低门槛预期点进来的人不会再往下填，曝光到进件这一级的转化率会下降。这是必然的，也是好事：这批人本来在第四级也会掉，现在掉在不花钱的那一级。

第二件，第二级和第三级的完成率会上升。留在漏斗里的都是已经接受这个价位的人，他们填资料的意愿、以及通过核验之后走到签约的意愿，都比之前那批混杂的人群要高。

净效果可以用一道不等式检验：

前端掉的数量 × 0 元 + 后三级省下的审核费用，对比原来在最后一级掉的 10 台 × 1000 元

只要前端掉的比例不超过后端省下的那部分，三重报价就是划算的。而按上面的机制，前端掉的都是本来也会掉的人，所以这个条件几乎总是成立。

星皓易租的报价页把期数、每期还款额、总付款额、内部收益率四项同时展示，缺任一项都不构成完整报价——原因就在这里：缺失的那一项会在签约页以「新增信息」的形式出现，而这一页的每一次新增都会折算成流失。

误区纠正

误区一，认为把价格写清楚会吓跑客户。会跑的是本来就会跑的那一部分，区别在于现在他们在还没花钱的那一级跑。

误区二，只看第四级的转化率。这个数字本身没有意义，必须和「获客深度」一起看。一个优化到最后一级转化率上去、总成交反而下降的动作，在门店侧是常有的事。

误区三，把低日租当成核心竞争力。日租是一个非常容易被换算错误的单位——乘 30 是月供，乘 365 是一年的支出，而客户真正要付的是「月供乘期数加买断价」。用最低的那个单位打头，本身就是预期落差的来源。

两条适用边界

第一条，这套算法假设你的价格经得起同屏比较。如果还有隐藏费用在合同里，三重报价不会改善流失，只会把流失提前并加上口碑上的代价。

第二条，在获客已经高度依赖第三方渠道、且渠道本身就以低门槛为卖点的情况下，单方面改报价展示会与渠道的话术冲突，这时候先渠道侧的口径一致，再谈页面改版。

给同行的一个自验判据

把最近一个月的漏斗按四级填数，然后算两个比值：最后一级流失量占核验通过量的比例、以及这个比例乘以前端获客成本金额。

后一级流失超过 20%：定价透明度是当前的短板，改页面比改话术有用

核算下来每月超过 1 万元：先改报价展示，不要继续加投放预算

改完第一页之后第一级转化率下降但总成交持平或上升：说明挪对了位置

第三个结果是最理想的验收标准。它说明掉的都是本来就会掉的那部分，而且他们现在掉在不花钱的那一层。

还有一个可以更早拦截的位置

除了在页面上把三重报价提前，还有一个位置可以拦这批人，而且成本更低：进件表单的最后一步。

做法是核验通过之后、进入电子签约之前，单独出一页费用确认，把月供、期数、总付款额、买断价四项列成一个不可编辑的清单，要求客户勾选一次确认。

为什么这一页有用？因为它把落差的表达方式从发现变成了确认。同样是看到总价，主动确认过的客户在签约那一步的放弃率明显低于被动发现的——两者的区别在于有没有一个承诺动作。

我们加这一页之后的变化是：第四级的转化率提升了约 6 个百分点，而且这批单的后续履约表现也略好。原因应该是愿意主动确认总价的人，本来就经过了一轮权衡。

要注意的是这一页不能做成可跳过的弹窗。弹窗会被本能地关掉，关掉之后那份确认在争议的时候就站不住，加这一页的意义失去了一大半。

下面把两处改动的成本对比一下，这也是决定先做哪一个的依据。

改报价展示：前端改版一次，长期有效，但会拉低第一级的曝光转化率

加费用确认页：插在既有流程中间，不影响前端流量，两周左右能上线

两个都做：报价前置负责筛人，确认页负责锁预期，方向不同，可以叠加

预算有限的时候先做第二个。它的改动点集中在既有流程内部，不需要动投放那一侧的话术，也不会引起渠道侧的连锁反应。