驾仕派探访奔驰“服务公约”实施情况
5月23日,奔驰销售公司、金融公司及其全国授权经销商联合推出《服务公约》(下文简称“公约”)。在“公约”已经实施三个月之际,驾仕派在采访了四川省内一些奔驰4S店之后,又专门探访了“公约”在4S店的落地实施情况。
本次驾仕派独家探访的奔驰授权经销商共计两家,为了保证样本的准确性,一家位于成都,一家则位于四川省宜宾市。
无处不在的“服务公约”
这是我们实地探访之后的总体结论。
所谓“无处不在”,是指“公约”在消费者购车的整个流程之中,起到了“领衔”的作用。首先,进入每家4S店的时候,都可以看到《服务公约》被做成一个很精致的牌子,出现在前台的醒目位置。
也就是说,每位消费者一进入4S店,就可以看到服务公约的完整内容。
正文中,字号最大的,就是“欢迎广大消费者的监督”以及400投诉电话号码。而从这个设计细节上,可以读出奔驰决心之坚定。
▲经销商会针对“服务公约”开展培训,而在4S店前台醒目位置,“服务公约”的内容可以被每一位进店消费者清楚看到。
除了针对让消费者看得到的地方,对于“公约”做出公示,还有没有其他环节把“公约”内容传达给消费者呢?
对此,我专门问询了一些购车的消费者,得到的回复是:在他们签订合同之前,销售顾问都会向他们专门传达“服务公约”的内容。
这又是怎么实施的?
很简单。在采访中,消费者告诉我们:当他们进入洽谈环节时,甚至在拿到报价单之前,销售顾问都会出具一张说明。这张说明,正面印有“服务公约”的全部内容,销售顾问会全文为他们介绍一遍,然后,在这张说明上,消费者需要签字确认。
也就是说,通过这个颇具仪式感的环节,每一位购买奔驰的用户,都会进一步清楚明白地了解到“公约”的详细内容:他们明白自己不需要缴纳“金融服务费”,也知道经销商不能对他们进行“强制消费”——从“将服务公约告知消费者”这个流程上看,这个举动能够保证经销商没有“浑水摸鱼”、对价格进行隐瞒的可能。
▲签字确认后,消费者还需根据“服务公约”履行情况,填写在线表格进行反馈。
不捆绑,比用心
在消费者与4S店签署“服务公约”确认书的时候,里面就详细说明了:“我们绝不允许任何的强制消费,这也不会影响您购买梅赛德斯-奔驰品牌车辆的价格、到货时间。”
也就是说,即使消费者要买一台裸车,经销商也不能因为消费者“拒绝了加装项目”而影响他的任何服务体验——也就是说,经销商对待加装客户和非加装客户,要做到真正的一视同仁。
那么问题来了,在不捆绑的前提下,“加装”怎么卖得出去?我们对此采访了相关销售人员。
销售人员表示,在明确不允许捆绑销售的前提下,销售人员首先会告知客户他们拥有选择权,其次,加装项目必须明码标价,提供给客户进行选择。
而事实上,购买一台奔驰新车的客户,很多本身也都有加装的需求。“不允许捆绑,不证明客户没有购买的需求”,因此这就要求4S店在提供这些产品的时候,对于其品价比提供足够的保障——如果4S店售卖的产品,比外面更有保证,价格也有一定优势,那么有需求的消费者没理由会拒绝。
其实一直以来,在加装方面最令消费者反感的,其实是“没有选择的余地”,以及“不透明”、“以次充好”。
可以说,“服务公约”从源头上规范了经销商对于加装项目的销售——当消费者拥有选择权、产品价格透明并且产品有品质保证的时候,销售人员其实可以更为顺利地卖出真正的好产品。
这也就意味着,在信息不平等前提下的“暴利时代”,至少在奔驰经销商这里终结了。也可以看出,奔驰希望经销商挣的是良心钱,而不是强制消费而来的“快钱”,对于客户满意度这一关键指标,这也将为奔驰带来本质上的提升。
客户“赢”了,经销商也没有“输”
在之前“服务公约”发布的时候,有人认为“服务公约”在很大程度上削弱了经销商的利益,会遭到经销商的反对。因此在探访中,我在销售岗位呆的时间最长。我最关心的问题是,在“公约”实施后,“销售人员的收入降低了么?”
我从销售人员处得到的回复有点令我意外,表面上来看,销售岗位的工资必然会受到一定程度影响,但正是由于加装、续保等项目价格透明化和强调品质,销售人员得以在平等、透明、不强迫的沟通氛围中,更容易卖出产品。
销售人员向我们讲述了他们中的一些人的“心路历程”。最早“公约”发布的时候,他们确实看到自己的待遇会因此而受到明显影响,他们内心也有所怀疑过。然而从“公约”纸面上真正回到工作中的时候,他们发现每一位购买奔驰的客户,无论在进行按揭、续保还是加装精品消费时,他们不是“没钱消费”,只是“讨厌消费得不明不白”。
▲一个技师的认证之路,也侧面说明售后服务保障。
因此,从真实数据上看,由于之前“捆绑”而来的利润消失了,销售人员需要靠能力说话。在这个基础上,能力较强、善于发掘客户需求的销售人员,不仅收入完全不受影响,甚至还出现了比之前更高的情况。
可以这样说,“服务公约”为经销商与消费者打开了“双赢”的可能性。
销售人员普遍认为,在取消了金融服务费之后,首先,他们在面对客户时的心态上“更轻松了”。因为在之前,往往在计算价格的时候,他们才会告知消费者需要收取“金融服务费”等费用,很多销售人员会对此感到尴尬——那时候,他们对于客户的质疑,能够做出的回复也只是一句:“我们也没有办法”。
而今,销售人员甚至可以很自豪地说“我们规定了不允许收金融服务费,据我所知,其他品牌都没有这个规定”,在对待客户的时候,少了许多的歉疚情绪,免去了很多不必要的解释,“不收取金融服务费”甚至可以成为一个有效推动销售的话术。
而“取消金融服务费”这一点在宜宾地区反映得更为强烈。宜宾地区有奔驰、宝马、奥迪各一家4S店,因为奔驰品牌在宜宾地区销量最高、占比最大——约占豪华车销量的50%,因此在宜宾仁孚奔驰取消金融服务费之后,宝马和奥迪受到直接冲击,而为了获取客户,宜宾地区的宝马和奥迪4S店也不得不“跟进”,取消了金融服务费。
而在成都,由于汽车品牌4S店众多,市场情况相对更加复杂,其他品牌4S店迄今为止,尚未传出大面积取消金融服务费的消息。但随着时间的推移,奔驰在“取消金融服务费”方面的传播加强、奔驰客户的口口相传与满意度提升,我认为,影响整个行业去重视“金融服务费”这个不合理收费,是早晚的事。
也就是说,在奔驰旗帜鲜明的推动之下,“金融服务费”或许会在很快的时间内成为历史。
因为,它是奔驰。
驾仕总结:我们每个人,都可以选择做正确的事
在探访中,我们还采访了4S店的总经理,他们这样表达了对于“服务公约”的思考和认同:
“我们相信,这是一个去伪存真的过程。通过公约,我们得以更为专注地去传递品牌真正的价值,去审视自己在服务过程、服务质量中可以改进的地方。于我们而言,这是一种‘进化’——这个过程中有阵痛、有探索,但我们没有迷茫过。因为我们坚信在做一件正确的事情:我们很清楚,消费环境已经‘进化’,消费者已经‘进化’,这个行业需要改变,就从奔驰开始。”
▲把原厂件和副厂件放在一起,让消费者看清楚,买明白。
正如我在之前那篇《当维权成为网红》的专栏文章中所说,公众或许只在热点爆出的时候喜欢围观看热闹,但是在热点褪去之后,作为媒体,我们更应该看到这件事最终改变了什么?
如果事件只是改变了某个人、某些人的利益,那么这个热点归根结底是没有价值的;但如果因为这件事,整个行业会向正确的方向走哪怕很小一步,那么,我们的每一份围观,才会变得有意义。
相信身处这个行业中的每一个人,都希望它变得更好。而奔驰的所作所为,意味着:它至少在让自己变得更好的路上,前进了一步。
我还发现,在“让行业变得更好”这条路上,我们每个人其实都可以选择去做正确的事。比如在发现不公时去持续发声,并不仅仅因为发声对自己有利;比如在购买时被强迫消费,我们可以选择不去购买;比如在看到这个行业已经有人做出了变化,我们选择去了解他、鼓励他。
让勇敢前行者不孤单。
我相信,如果身处行业中的每一个人都始终选择做正确的事,这个行业、这个社会,会因为我们的每一份努力而变得更好。
共勉!
文|赵小查
图|网络
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