ID.ERA 5S：官降三万订单爆发，首批订单中有九成老车主

大家好，我是上汽大众的销售顾问。今天聊聊ID.ERA 5S，从预售遇冷到订单爆发，这期间究竟发生了什么，门店真实情况分享给大家。

销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？

本店地处北方二线城市，当地有6家上汽大众4S店。8月份本店日均客流约18批。8月初展车刚到店，每天专门来看ID.ERA 5S的客户大概3批。11号预售价公布后，别说看车客户了，连咨询线索都大幅萎缩，订单更是奢望。问了周边几家店，都没有几个订单。

转折点出现在8月21日成都车展正式上市。上市价大幅下调，官降了3万，性价比直接拉满。到店看车客户快速上涨。短短一周，店里订单已经突破十几台了。对于大众家用轿车来说属于明显爆发，团队普遍看好后续销量。

提成政策：ID.ERA 5S基础单车提成500元，办理分期额外再加200元；顶配Max本店额外奖励500元，加在一起可以破千。所以同事们都在重点推荐顶配。实际订单中90%是顶配Max版，10%是Pro版。三款颜色前卫黑、都市金、摩登白占了90%以上，内饰大多数选择黑色。

现在仅有一台Max顶配展车，天际灰外观 + 浮光白内饰，只展示不销售。到店新车都是名花有主，基本到一台交付一台，现车十分紧张，当前订车周期2‑4周。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

目前订单客户特征非常清晰。年龄集中30–45岁，主要80后、90后，男性占比超80%，用车场景以日常通勤、接送孩子、家庭周末出游为主，兼顾节假日长途出行。职业主要为普通上班族、国企事业单位员工、个体工商户。本店 90% 以上成交客户有大众车型使用经历，老用户置换、复购占比极高，品牌基础很强。

李叔8月初来维修自己的桑塔纳，等待过程中到展厅闲逛。一眼看中了展厅中央的ID.ERA 5S。接待沟通中我了解到，李叔的儿子国庆结婚需要购置婚车，看中了比亚迪汉，但价格偏高，又看不上秦L，一家人陷入纠结。当时车型预售价尚未公布，和李叔约定，公布价格后带家人到店看车。

8月11日预售价公布后，我第一时间联系李叔，对方表示不如选择比亚迪汉，随即挂断电话，后续再次沟通均表示不再考虑。

8月21日，正式上市官宣降价，再次致电李叔，他正在比亚迪谈价格，一听降了3万，马上说来看看。

到店后，李叔夫妇对ID.ERA 5S的产品力、价格、配置都十分满意。在北方，大众品牌依旧有认可度。虽然他儿子偏爱比亚迪，但掏钱的是李叔，重点说服李叔就可以，两个小时顺利拿下订单，看着李叔儿子略显遗憾，突然想起初中课本的一句话：经济基础决定上层建筑。

对比最多的是哪款车型？

培训的核心竞品：比亚迪秦L；次要竞品：日产N6、吉利银河A7、凯美瑞双擎。门店真实接待中，对比最多的就是秦L。

我们的优势：品牌价值、电池续航、德系底盘调教及品质做工、城市NOA智驾。相比秦L，短板也明显：新能源领域用户口碑积淀较浅、搭载瑞浦兰钧电池，这两点都是影响客户最终成交的因素。

王哥在汽贸园附近开着一家小饭店，价格实惠味道好，大家经常去解决午饭，彼此十分熟悉。他名下有一台老旧福克斯，油耗偏高，计划置换一台混动车型，用于日常买菜、接送孩子以及节假日回老家。之前就了解过各个主流混动车型的参数和口碑。

月底有天下午快四点的时候，王哥带着饮料过来找我看ID.ERA 5S。自己人必须有啥说啥，我毫无保留地为他讲解了ID.ERA 5S的全部优缺点。并带他完整试驾了高速NOA和城市NOA。结束后，王哥对整体表现十分满意，表示一两天内给出最终答复。

次日中午我到他店里吃饭，他说已经订了比亚迪秦。理由很直接：价格更低、口碑成熟、刀片电池认可度更高。看着我失落的样子，王哥主动请客，算是弥补了一下我受伤的小心心。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

成交主力是Max（11.99万）版，占比高达90%。一方面提成高，另外对比一下也能发现性价比确实高点。

不过最近咨询Pure版（8.99万）和Pro版（10.99万）的客户逐步增加。而Neo版（9.99万）和Pro领航版基本无人问津。颜色方面，前卫黑、都市金、摩登白最为畅销，风尚青几乎没有客户选择。

目前严格执行一口价政策，厂家会抽查和暗访。对比那点可怜的提成，再看看疯狂的罚款，不敢也不可能有额外优惠。

先给大家做个顶配的全款预算：

金融有0首付、5年低息、3年低息等多种方案。主推的是贷款10万5年低息方案。前两年零息，后面每年3000元利息。还满两年后，可以选择结清尾款。

买车后客户会有哪些抱怨？

目前还没大规模交车，没啥反馈的。结合客户看车、试驾，反馈最多的槽点主要有两点：

1、后视镜调节需进入中控屏操作，操作不便捷；

2、智驾介入风格偏激进，对驾驶员的心理素质有一定考验。

还有一个，大部分客户并不熟悉瑞浦兰钧电池。需要反复讲解它的品牌背景、行业地位以及可靠性。很多客户依旧受固有认知影响，认可度不高。

保养费用是多少？

首保免费，5000KM或6个月内完成；常规保养10000KM或者12个月，更换机油+机滤，检查三电系统、全车检查等，含工时费共650元。厂家赠送首任车主终身质保，前提需要车主在4S店进行维修和保养。

最近买车还要注意哪些事情？

1、多次带客户体验城市NOA和高速NOA，智驾表现十分出色，很实用。但所有智驾功能均为驾驶辅助系统，驾驶过程中必须手握方向盘、专注路况，切勿依赖系统。

2、很多客户拿着短视频、资讯平台的网传低价到店议价，销售十分为难。网传低价大多附带各类附加条件，无附加条件的裸车价无法做到网传水平，客户又大多无法接受附加条件，陷入两难局面。