潮玩：线上不是救命稻草

给大人的玩具，才最吸金。

Tech星球 文 | 李晓蕾编辑 | 张宇婷

蓝紫色和白色的霓虹灯管交相辉映，让三里屯一家地下一层的泡泡玛特线下店格外显眼。这个店面，泡泡玛特等了两、三年才拿到手。 它是负一层最热闹的店铺之一，节假日需要排队结账，热销款上架就被挑光，店员应和顾客的同时，手上不停补货“盲盒”。

买盲盒的时候，大家并不知道里面是哪个款式，未知反而形成了一种特殊的吸引力。

抽不到想要的盲盒，小男孩在店里张着嘴哭，露出空缺的门牙；也有穿着校服的学生，拉着店员，叽里咕噜地形容自己想要的盲盒娃娃款式。钱只够买一个，选哪个成了难题。 老手们逐个拿起盲盒，不断地摇晃，掂量重量后又放下，试图找到自己想要的款式，行话叫“摇盒”。一些手感好的资深玩家，晃几下还真能准确地拿下目标。 这种“抽盲盒”的潮流在2018年、2019年时间里盛行起来，让泡泡玛特在行业里跑成了独角兽。 今年六一儿童节当天，掀起盲盒热的泡泡玛特向港交所递交上市申请招股书。这也让盲盒的“暴利”生意模式浮出水面。 毛利率高达64.8%。几乎是一个可以捏在手里的“赚钱机器”。 2018年，三里屯最潮的还是娃娃机。200平米的娃娃机店——“LLJ夹机占”（以下简称夹机占），成为情侣和逛街者盛极一时的打卡地。抱着几个夹到的娃娃，站在整壁的毛绒娃娃玩具墙前的拍照，是当时的网红同款。 今年的2、3月份，新冠疫情下的这些店铺不再有熙熙攘攘的人群涌入，大门紧闭。 盲盒、娃娃机、扭蛋机等线下文创潮玩企业，除了提供标品销售，更重要的是提供了一种场景化的服务，从而使得IP具有象征意义。 在高度仰赖的线下的体验感丧失后，线上能成为这些潮玩品牌的救命稻草吗？

不再work的线下

泡泡玛特拥有的114家线下零售店，825家机器人商店，受疫情影响曾暂停关闭88家零售店、279间机器人商店，时间介于1周到1个月之间。十二栋文化7个城市的16家“LLJ夹机占”店也在这期间悉数停业。 疫情爆发后，对于所有布局线下的娱乐公司来说，疫情成为需要面对的意料之外的难题。线下彻底停摆，不仅颗粒无收，亏损还与日俱增。 “线下受阻，致使公司遭受的直接经济损失过亿”，十二栋文化CEO王彪接受Tech星球（微信ID：tech618）采访时表示。 “如果再这样继续下去，我们账上的钱只够撑几个月”，当时，王彪意识到危机后，首先停掉了自己的工资，公司高层则主动调整半薪，从2月份到现在，他都是一个0薪资的老板。 自己赚不到钱不是最重要的，王彪得救公司。 和大多数涉及线下实体店的企业一样，王彪做了一个决定，尝试更多往线上走。原本预计年中上线的微信线上商城，在2月低就紧急上线，甚至还在社群里拍卖起了IP周边。 但遗憾的是，这些自救的思路并没法扭转战局。以往十二栋文化的收入中，线下占到60%，在那段时间，线下收入微乎其微。 “线上只是一个解题思路，我们干不了A，就去干个B”，王彪认为，潮玩市场并不具备，诸如教育行业等天然适应线上的基因，线下对他们来说就是基石，“无论娃娃机还是盲盒，都是体验式消费，所以没有线下只做线上，就是空中楼阁。” 经过疫情之后，王彪更加觉得，对他们来说，线上是一个短期妥协的办法，长期来看，它不解决根本问题，不会对整个的原创IP和前端有特别积极的作用。 “有些东西你需要摸得到，抱得住。获得一个一针针缝出来，再填充棉花的实体小熊的愉悦感，是远远高于一张虚拟图的。”王彪举了一个例子说。

没有线下，就是空中楼阁

不仅仅是夹机占，在线下零售业、娱乐业叫苦不迭的当下，泡泡玛特也仍重心放在线下，实际这十年来一直如此。 在一位潮玩相关从业者看来，线下可以提高品牌认知度，受众广。线上可以做预售，根据购买数量生产，比线下风险低。 “线下店是一个非常难的事情”，泡泡玛特CEO王宁此前在与华兴资本创始合伙人包凡对话时曾说道，泡泡玛特开第一家店时，邻居们最差的也是一些连锁的服装品牌。从组建满意团队，招聘店员，作为一个新品牌，如何让购物中心认同你的价值，都是非常艰难的过程。 而在今天，泡泡玛特已经足够有名气，让所有商场都乐意为其亮起入驻的绿灯。 按照销售渠道来看，泡泡玛特的产品主要在零售店、线上渠道、机器人商店、批发、展会等触达消费者，根据泡泡玛特招股书，2017年-2019年，线上渠道占比分别为9.4%、20%及32%，线下渠道始终占据更大比例，某种程度上，线上的不断扩大，这得益于线下对顾客的普及和教育。 疫情逐渐缓解，夹机占也迈出相同动作。 5月29日，十二栋文化与万代南梦宫（上海）游乐有限公司、株式会社万代南梦宫游艺（以下简称“万代南梦宫游艺”）三方战略合作，打造 ”LLJ夹机占X NAMCO”联名品牌店。 他们将地址选定在北京西红门荟聚中心，一个靠近地铁站、靠近大学城的核心商区。

这个合作来得并不容易，从2017年开始接触，到2019年年底开始执行，十二栋文化国际部负责人李超，花了两年的时间和万代南梦宫交朋友，再到谈生意，两年间双方互相拜访多次。

作为日本市场首屈一指的娱乐事业经营公司，万代南梦宫集团在亚洲、欧洲、美洲布局超1600家店铺及点位。对这家有30年的潮玩运营、销售经验的公司来说，疫情同样也使他们蒙受巨大损失。

万代南梦宫（上海）游乐公司COO谷津雅章告诉Tech星球（微信ID：tech618），公司层面也在考虑在线上做一些尝试，但他们仍将根基置于线下的实体Game center，“因为这是一个体验经济”。

事实上，早在2015年，万代集团就与国内本土公司成立了合资企业，在中国市场推行线下Game center，但因当时并未适应中国本土的拓展速度，加上外资公司在政策上的不确定性，不到一年，这家公司就不得不迅速退出了国内市场。

谷津雅章几乎意想不到，5年的时间里，中国市场发生了翻天覆地的变化。

无现金支付在中国的快速普及，云的应用，譬如说娃娃机的数据化，扫码后，客户在什么地方，玩了什么，玩了多久都快速的呈现出来。而在日本，这些都更多交给了人工。

在这五年的时间里，甚至在中国本土长出了一家新生的独角兽一个做潮玩的企业。2019年从新三板退市时，泡泡玛特市值20亿元。

对重新进入中国市场这件事，万代南梦宫内部花了一年半才真正敲定下来。增量空间大，存量小，对万代南梦宫来说，中国市场有很大的前景，他们并不愿意放弃这块大蛋糕。

谷津雅章与万代南梦宫在国内落实的第一件事，就是与十二栋文化，在北京开设了线下联合品牌店。也是夹机占首次引入日本当下更风靡的“二爪机”，传统的三爪机更多用来抓毛绒玩具，而二爪机包括盲盒、模型等，各种形状，各种材质的都可以抓，品类得到扩充。

他们共同的目标都是，这种合作模式下，能有更多的线下联名实体店。

龙头上市，潮玩退温

去年这个时候，盲盒爱好者朱荻还在线下参加潮玩展。2017年，朱荻逛商场时第一次看到泡泡玛特，买了一个Molly后迅速入坑。到今天，她一共入手了将近600个盲盒娃娃，按照一个盲盒59元的均价算，这些娃娃价值至少3.5万元。

“家里摆不下了“，2019年4月，意识到国内几乎没有非盈利性的盲盒资讯聚合媒体，朱荻兼职做了一个潮玩自媒体，写一些关于设计师款及大众市场盲盒的文章。

2020开年之后，“盲盒二手市场都不香了”，朱荻注意到，市场价格正在跌落。以往拆到不喜欢的盲盒，可以在二手交易品上专卖，而今年盲盒拆掉，基本到手就贬值，直接砸手里。拿隐藏款来说，去年最高单个能卖到上千的隐藏款，今年的价格已经跌降至六七百。

在潮玩二手交易小程序上，可以看到，IP及IP衍生的喜爱程序，会直接反应在价格上。诸如一些并未受到大众追捧的盲盒款式，59元价格购入，拆盒那一秒，二手市场价值就会跌降至12、13元。但在最高时，泡泡玛特曾有过40倍的溢价。

一位盲盒玩家告诉Tech星球（微信ID：tech618），普遍情况下，“玩娃”的玩家，会到线下通过“摇盒”的方式购买盲盒。通常情况下，不同款式的盲盒重量不尽相同，且外形上也会有所区分，在新款盲盒发售后，很快会有相关重量信息在网上发布，老手们则可以根据这些信息迅速找到有升值价值的盲盒。

“黄牛介入，开始变的经济化之后，盲盒就没那么快乐了”，买了五十多个盲盒的苏苏在“换娃”（根据喜好自由更换盲盒）、“卖娃”（出售已拆封盲盒）的过程中，结识了不少玩家。他们中，多数会到线下摇盒扫荡目标款，或在线上抽盒机上，一次性购买12个端盒，泡泡玛特允诺，一整盒12个不会重复，且容易出隐藏款。

实际上，这是2019年“双11“，泡泡玛特推出的新功能，原本是为了让大家能够及时订阅新品，但被抓住发货漏洞后，成为了利用盲盒赚钱的新方法。

朱荻分析说，量产越来越大，只要还在生产，增值空间就会变得很小。现在普遍市场价都只是去年的70%左右。而盲盒二手市场的价格就恰恰能反应大众对泡泡玛特的热情程度。

在盲盒面临市场降温，疫情影响的状况下，泡泡玛特即便上市，市场表现也未必乐观。尽管从泡泡玛特招股书中来看，其核心数据在近三年呈现了爆发式的增长。到2019年，泡泡玛特年营收已经高达16.83亿，相较2017年翻了10倍。

泡泡玛特招股书

泡泡玛特净利润更是逐年增高，2017-2019年，分别为160万元、9950万元和4.51亿元。2018年和2019年的净利润同比增幅高达6119%和353%。

但作为一家靠IP吃饭的公司，泡泡玛特的核心护城河，除了铺设线上线下的销售渠道，更为关键的是，如何经营IP。

IP才是潮玩最大的变数

在当下，IP成了一个常常被提及的词，孵化IP，做IP衍生品是否很难？是一件多难的事？

“ya～（是的）”，问题的话音还未落，谷津雅章迅速给出了答案，意思是难，太难了。孵化IP及衍生产品面临诸多的困难，谷津雅章提到，包括万代南梦宫在内，每年有很多新的IP出来，在这里边能够火的1%，千分之一，甚至更少。一些IP火了之后，签约费也会顺应要求上涨，这是一个需要“赌”的事情，难在市场的未知和选择。

十二栋文化早些年踩中微信表情包的红利期，打造了以“长草颜团子“、”Gon的旱獭“、”制冷少女”为代表的IP。单就长草颜团子来说，截止2019年，其社交媒体超过1500万。

正因为有了IP的积累，十二栋文化的夹机占才能快速变现，在其线下店，60%售卖的是自己的IP产品，40%为海外联名及授权产品。

对泡泡玛特来说，如何保证IP的生命力和市场的可持续性变现是最核心的问题。

通常，IP可以大致分为三类：自有IP，独家IP和非独家IP。在泡泡玛特招股书中可以看到，泡泡玛特自有IP销售占总营收的比重为37.2%。其中，最大的IP是Molly，2017-2019年占总营收比重分别为26.3%、42.6%、27.4%。其余包括Dimoo、BOBO&COCO、Yuki等在内，占比不过5.9%、1.5%、1.4%。

真正的收入担当，是这个有着湖绿色眼睛和金黄色卷发的傲娇小公主IP，2019年，Molly为泡泡玛特挣来了4.6亿元。

在招股书中，泡泡玛特也表示，“公司并无法确保Molly的受欢迎程度，能一直保持在其现有水平，如果Molly受损害或未能保持其目前对消费者的吸引力，则将面临没有替代品的困境。”足以可见泡泡玛特对Molly的依赖程度，以及Molly之外，泡泡玛特并不具备其他有竞争力IP的事实。

泡泡玛特上市前后，经常被媒体与迪士尼进行对比。被称作“IP之王”的迪士尼之所以能在70多年的时间里，始终立于不败之地，最核心的因素就是它拥有庞大的长青IP。在其发展过程中，新的影视化内容产生的IP亦不断涌现。在迪士尼乐园里，诸如《疯狂动物城》、《冰雪奇缘》、漫威等IP被不断孵化出来，但这并不影响唐老鸭、米老鼠、迪士尼公主们在这个IP帝国中的地位。这也许是泡泡玛特等公司梦寐以求的。

毫无疑问的是，IP是有生命周期长短的，尤其是，盲盒、娃娃机、扭蛋机等并不具备所谓技术壁垒，真正考验泡泡玛特、十二栋文化的，还是其对IP的孵化及运营，用产品本身留住用户。

“国内市场IP消耗的速度往往大于培养的速度，我们不像迪士尼这种公司一年能补充20个新IP，大家都觉得IP培养要花钱，只想快速变现又都不想培养，这对国内IP的消耗是非常巨大的。”王彪认为，中国的原创IP要想做好，必须对产业链有严格的把控，从IP的设计到周边产品的落地与渠道，都得纳入思考范围。

这也是十二栋文化之所以毅然决然做线下的核心原因，通过线下渠道，让消费端更轻松地触及用户，加上此前线上的积累，让更多Ip能在产品链的跑道上跑起来。

对王彪来说，他最期待的，就是线下消费的快速复苏，武汉那家900平米的店铺重新开店，”我们会给他举办一个盛大的开业仪式，我们要重回武汉去。”