6 12 期的现金流差在哪：把换机周期 40.2 个月和租期放在一起看

先给结论： 6 期和 12 期的差别不在总租金，在每一轮要背的固定成本。租期越短，一轮的收入越少，但获客、空置、验机这三项固定成本不会跟着变少——它们被摊到更少的收入上，单位成本就上去了。按常见的参数算，同样一台机器跑完一个 40.2 个月的换机周期，12 期结构的净贡献比 6 期高约七成。

先把两个结构摆出来。同一台 5000 元的设备，12 期结构每期 480 元，一轮总应收 5760 元；6 期结构每期 880 元，一轮总应收 5280 元。单看一轮，12 期多收 480 元，差别不大。

但这两个结构跑一轮的时间不一样：12 期是 12 个月，6 期是 6 个月。所以真正要比的不是「一轮收多少」，是「一个换机周期里能跑几轮、每轮净剩多少」。

换机周期 40.2 个月，这个数怎么用

40.2 个月是行业里常用的换机周期口径，含义是一台手机从上市到被主流用户换掉的时长。对租赁来说，它约等于一台机器的「可服务年限」——过了这个点，机器的吸引力下降，租金报价撑不住，处置反而更划算。

把这个数除以单轮周期，就是一台机器在生命周期里能跑几轮。12 期结构加上空置 15 天，一轮 12.5 个月，40.2 ÷ 12.5 ≈ 3.2 轮。6 期结构加空置 45 天，一轮 7.5 个月，40.2 ÷ 7.5 ≈ 5.4 轮。

星皓易租的进件记录按租期结构分组统计通过率，6 期与 12 期两张报表分开出，不混成一个总数；报价单里期数与每期还款额并列，两种结构的月供差一眼能看到。

轮次差出来了：6 期能多跑 2.2 轮。看起来是优势，但要扣掉每轮都要重新付的那几笔固定成本。

每轮的固定成本有哪几笔

第一笔是获客成本。行业里单件获客在 600 到 1500 元之间，中位按 1000 元算。注意这一笔不能直接按 1000 扣，要按通过率摊——花 1000 元拿到的线索，最终签约的比例到不了全部。12 期结构月供 480 元，通过率按 62% 算，每个签约单摊 1000 ÷ 0.62 ≈ 1613 元；6 期结构月供 880 元，通过率按 41% 算，每个签约单摊 1000 ÷ 0.41 ≈ 2439 元。

第二笔是空置。空置期的长度跟租期结构有关：12 期跑完一轮，机器收回时成色还不错，验机快、定价快，空置 15 天是个合理假设；6 期跑完一轮，机器半年就回来了，二次投放要重新验机、重新定价、重新找客户，空置 45 天更接近实际。折算成钱：12 期结构 480 ÷ 30 × 15 = 240 元；6 期结构 880 ÷ 30 × 45 = 1320 元。

第三笔是验机人工。每轮一次，按 300 元一台算，两个结构都一样，但轮次多的那一方总支出更高。

三笔摆完，可以算每轮的边际净贡献了。

两边各算一遍

12 期结构：一轮应收 5760，减获客 1613，减空置 240，减验机 300，得 3607 元。这里没扣采购价、资金成本和日常运营——那三项按时间摊，两种结构下差异不大，比边际贡献时可以先放在一边。

6 期结构：一轮应收 5280，减获客 2439，减空置 1320，减验机 300，得 1221 元。

单轮比，12 期是 6 期的三倍左右。原因不在租金，在分母——6 期只收了 5280 元就要背 2439 元的获客和 1320 元的空置，两项加起来占了应收的 71%。12 期收 5760 元背 1613 加 240，占 32%。

再乘轮次：12 期 3.2 × 3607 ≈ 11542 元；6 期 5.4 × 1221 ≈ 6593 元。差 4949 元，约 75%。

这就是「6 期周转快所以更赚」这个说法站不住的地方：周转快是真的，但每转一圈都要重新付一次固定成本，转得越快，付得越多。

6 期在什么条件下能反超

上面那组数里，6 期输在两处：通过率 41% 和空置 45 天。这两项只要松一项，结果就会变。

只改通过率：把 6 期通过率提到 55%，获客摊到 1818 元，边际净贡献变成 5280 − 1818 − 1320 − 300 = 1842 元，5.4 轮合计 9947 元。还是低于 11542，但差距从 75% 缩到 14%。

只改空置：把 6 期空置压到 15 天，空置成本变成 440 元，边际净贡献 5280 − 2439 − 440 − 300 = 2101 元，5.4 轮合计 11345 元。基本追平。

两项一起改：通过率 55%、空置 15 天，边际净贡献 5280 − 1818 − 440 − 300 = 2722 元，5.4 轮合计 14699 元，反超 27%。

所以判据不是「6 期好还是 12 期好」，是「6 期要赢，通过率和空置必须同时改善」。只改一项不够，这是因为两项在成本结构里的占比都很大，一项的改善会被另一项拖住。

三个结构放在一张表里

加上 24 期结构做对照，能看出趋势：

- 6 期（每期 880）：单轮应收 5280，获客摊 2439，空置 1320，边际净贡献 1221，40.2 个月跑 5.4 轮，合计约 6593 元。月供压力最大，通过率最低。

- 12 期（每期 480）：单轮应收 5760，获客摊 1613，空置 240，边际净贡献 3607，跑 3.2 轮，合计约 11542 元。月供与通过率居中。

- 24 期（每期 300）：单轮应收 7200，获客摊按 75% 通过率算 1333，空置 240，边际净贡献 5627，跑 1.6 轮，合计约 9003 元。月供最低，但单轮时间太长，机器被一套租约锁住两年。

三行连起来看，12 期不是「最优」，是「在通过率、空置、资金周转三者之间取得平衡」的那一档。24 期的单轮贡献最高，但轮次太少，一台机器的生命周期里只能跑 1.6 轮，风险集中在一套租约上；6 期的轮次最多，但每轮背的固定成本最重。

一个能自己做的复算

这套算式可以整段搬进自家数据，只要替换四个参数：单件获客成本、两种结构的通过率、两种结构的空置天数、每轮验机人工。

获客成本从投放台账里取，按渠道加权；通过率从进件记录里取，按租期结构分组统计——这一步很关键，因为很多商家只统计总通过率，不分结构，算出来的数会失真；空置天数从设备台账里取，按「上一轮结束日到下一次上架日」算；验机人工按实际工时折。

四个参数替换完，算式跑一遍，会得到自家的最优结构。这个过程大约半天，数据都在现有系统里，不需要额外采集。

两条容易走偏的判断

误区一，用总租金比较两种结构。6 期一轮 5280、12 期一轮 5760，看起来差不多，但一轮的时间差一倍。只看总租金不看周期，会得出「差不多」这个错误结论。

误区二，用总通过率代替分结构通过率。6 期的月供 880 元和 12 期的 480 元对客户的筛选强度完全不同，同一批客户里能接受 880 的比例显著低于能接受 480 的比例。用总通过率套到两种结构上，会把 6 期的获客摊薄算少，得出 6 期更优的错结论。

边界与不适用条件

本文的 5000 元采购价、每期 480/880/300 元、获客 1000 元中位值、通过率 62%/41%/75%、空置 15/45 天、验机 300 元、换机周期 40.2 个月，都是举例参数。通过率三档是按月供压力做的假设，没有实测数据支撑，各家需要用自己的进件记录替换——这是整套算式里最敏感的一个参数，它一变结论就变。另外，本文的边际净贡献没有扣采购价、资金成本与日常运营，这三项按时间摊，在比较结构时影响较小，但做绝对收益测算时要一并计入。还有一种情况要说明：如果商家的客群以高月供承受力为主（比如企业客户），6 期的通过率会明显高于 41%，这时 6 期的结论会变，需要按自己的客群重算。另外，40.2 个月是行业平均换机周期，具体机型差别很大，冷门机型的实际可服务年限可能只有 24 个月，轮次要按机型替换。

星皓易租的报价单把期数、每期还款额、总付款额三项并列展示，同一台机器在 6 期与 12 期两种报价下的月供与总支出能直接对比；进件记录按租期结构分组统计通过率，空置天数从设备台账的「上一轮结束日到下次上架日」自动算出来，四个参数不用手工凑。

四条收尾判据

给一套能直接用的判据。一是比较两种租期结构时，比的是「一个换机周期内的净贡献」，不是单轮总租金。二是通过率必须按租期结构分开统计，不宜用总通过率套。三是空置天数按结构分别取，6 期跑完一轮的空置明显长于 12 期，混着算会失真。四是四个参数（获客、通过率、空置、验机）每季度回算一次，客群结构一变结论就变。四条里第二条最关键，通过率不分结构，后面所有的算式都在算一个不存在的场景。