斯柯达明锐：能把冰箱塞进后排，但只配备两个安全气囊

大家好，我是斯柯达4S店的销售顾问，今天跟大家聊一聊明锐这款车。

这车卖得怎么样？

本地只有一家斯柯达，上个月的客流明显开始好转。平均每天进店10批客户，周末的时候能到20批，其中20%的人是冲着明锐来的。

4月份共卖了36台车，明锐交车10台，占总销量的28%。我交了3台，每台提成300元，如果分期的话最高能到500元。

现车情况是怎样的？

库里有6台明锐现车，其中有3台是白色1.5L自动智行舒适型，最好卖的也是这个配置，占明锐总销量的40%，官降之后指导价为11.69万，店里最高可以优惠2.15万。最近半年的价格浮动不超过2000元。

最难卖的是手动挡车型，虽然价格低，但是两个月也出不去一台。年前有一辆1.5L手动豪华的库存车，直到上月底才让二网经理给甩出去。 手动挡车型难卖的原因有两个，第一是因为开着费劲，而且比自动挡只便宜6000多块，优势不明显；第二则是因为手动挡本身排产就少，客户想买也不一定有现车。

买这车的都是哪些人？

明锐的准客户里面，有大约40%是中年家庭，什么职业都有。有个客户是大学老师，以前开着一台小捷达，对德系车的质量比较认可。和我说从网上看了两个月，最后相中了明锐的性价比，于是来店里直接全款提走了。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训资料里面，把朗逸和速腾作为主要竞品。现实销售过程中，确实有60%的人会对比朗逸自动风尚版，但是没人对比速腾，客户认为速腾比明锐档次高。

客户们放弃明锐的原因主要有以下两点：

（1）明锐配置低。如：全系拉线手刹、除顶配外全系标配两气囊。

（2）外观相不中，有客户在展厅直言：这前脸不如大众的好看。

而最后选择明锐的客户，有很大一部分原因是因为明锐是个掀背车，空间大。我有个明锐客户，和我说他的车能装下一个冰箱，还说买明锐一点也不后悔，比SUV还能装。

多少钱可以落地？

和竞品的全款上路价格对比：

店内金融主要有两种，第一种占了明锐分期的60%比例：

（1）首付40% 两年零息

（2）首付30%起，三年低息（车顶牌照片上写的三年零息是去年的政策）

这车主要问题有哪些？客户会抱怨什么？

先说缺点：

（1）除顶配外，全系只有两个安全气囊，主驾驶和副驾驶。

（2）反人类的靠背旋钮调节。

接触最多的客户抱怨是电瓶亏电，前几天有个客户，反映自己的明锐仅停了一晚上就打不着火了。我们售后去救援。结果到他家里以后，又能打着了，最后给索赔了个新电瓶。

常规保养费用

在我们店，使用全合成机油的话，1.5L的发动机保养费用为707元，1.2T和1.4T的是739元，这价格包括机油机滤、工时费、辅料等。保养周期都是1万公里/1年，整车质保时间为3年或十万公里。

最后销售想说的

（1）由于疫情期间线索量很少，厂家要求每天进行抖音直播，周末要搞“云车展”。这段时间也一直坚持在做，但由于店里没人重视，也没有擅长做短视频的人，所以每次直播间都只是3-5个人在看。

（2）1.2T的明锐比1.5L的动力好很多，而且这两个配置最低只有3000块的差价。但由于1.5L的一般现车充足，所以销售顾问会先推荐1.5L的明锐，因为卖现车的话会有额外奖金。