奥迪A8L：补贴拉满最高优惠29万，黑色是车主的唯一选择

​大家好，我是奥迪的销售顾问，今天和大家聊的是A8L这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共五家同品牌店，平均每天进店25批客户，10个里面会有1个是看A8L的。上个月整个店销量是88台，其中A8L连续6个月都卖了5台，我订了2台，单车提成1200元，贷款装潢另算。

现车库存一共6台，1台2.0T豪华，3台3.0T臻选，1台3.0T尊享，1台3.0T旗舰，相当于每个配置都有现车。颜色全部都是传奇黑，内饰有玛瑙棕和干邑棕两种颜色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

作为奥迪品牌在售常规车型的天花板，A8L客户肯定是人中龙凤一般的存在。意向潜客中，私营企业主和公司高管占比最高，和大家想象的不一样，买A8L的个人客户基本没有明显的商务用车需求，大部分就是自己开和接送家人。

客户黄总是给本地一家大型公司供应原材料的老板，爱人经营连锁超市，家庭年收入在100万左右。现在开的是顶账过来的老款保时捷卡宴，因为维修费用高昂不想再开了，打算入手一台D级车，奔驰宝马奥迪都考虑。客户觉得A8L的优势，一是价格和养车便宜，二是有四驱，三是比另外两款车更好开。

新款宝马7系的外观，尤其是发光大鼻孔很多D级车的客户接受不了，感觉自己驾驭不起来，而奔驰S级能相中的配置，价格又比A8L和7系贵出太多，这是很多客户对比后选择A8L的主要原因。

客户孙经理，从事寿险销售10余年，从朋友圈来看，什么IDA国际龙奖、百万圆桌MDRT会员、RFC国际认证财务顾问师，各种荣誉加身，已然是行业翘楚。多年前他陪着亲姐找我买过奥迪A4L，和我比较熟了，所以这次换车转的差不多了，直接带着期望价格来找我。他说所在的团队有100多号人，开奔驰宝马的很多，但都是落地25万以下的车型。宝马7系前脸实在欣赏不来，一家人都相不中，奔驰倒是看好了S450L四驱，也好一顿讨价还价，还尝试汽贸公司购车，无奈死活谈不到心理价位，最后的选择是A8L，原本想着家里已经有奥迪了，这次就买奔驰，没想到A8L优惠那么大，而且需要的功能都能满足，就果断下订了。

这半年奥迪车型经历了呼呼下跌然后逐渐小幅度上涨的过程，A8L也不例外。优惠最高的是今年6月份，尤其是最后10天。我卖的最便宜的一个客户，贷款、置换、额外有公户补贴，裸车愣是干到了60万，相当于优惠了289800。现在同样的政策下，成交行情是62万左右。

对比最多的是哪款车型？

竞品是奔驰S级和宝马7系。在店里超过80%都是对比这两款，也有部分客户是对比宝马X5甚至40万以上的MPV商务车型。

同价位大部分是对比7系，错位竞争就是S级。宝马7系现款配置很单一，全系只有后驱，只提供3款配置，看A8L 3.0T标配的大多是对比7系入门款标配，也就是735Li，最后看中7系的客户都说颜色更丰富，更年轻运动，而A8L永远是黑外黑内，干邑棕也不如宝马的干邑或摩卡色好看。

客户刘女士，之前开的丰田红杉，开腻了想换一辆更年轻运动的车，开惯了5米以上的，所以只考虑D级车。那天前台喊我接客，我就有点打怵，因为客户是网销邀约的，之前就沟通不要黑色，而厂家又很少有其他颜色，个性化定制时间都在半年以上。

我只能用出尽浑身解数，从不是黑色不保值啦，后期喷漆会有色差，实在不行也提供各种改色膜等巴拉巴拉。无奈客户段位太高，我根本不是对手，最后客户还是选择了宝马7系。不过看着刘女士每天朋友圈里短裙黑丝，开着红杉牵着金毛确实和A8L不怎么搭。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是3.0T低功率入门版的50TFSI臻选型，外观肯定是黑色，内饰颜色干邑棕比玛瑙棕好卖，10台里至少能占5台。

也没啥难卖的配置，听说霍希难卖，但我们家也没有。相对来说，高配的销量占比少，远不如3.0T标配卖的多，但厂家供货比例也少，所以也不算难卖。

金融政策方面，目前只做银行5年等本等息这一种。一般都是直接推荐0首付，满两年后可以提前还清剩余本金，银行会返佣给4S店，所以贷款相比全款，至少能把这两年的利息给优惠出来。有人会说那银行赚什么？赚的就是部分客户两年后不提前还款，继续分期产生利息。我们自己的同事，去年刚毕业就来上班，家里给了首付买一台Q2L，月供2500左右，买的时候这小伙子还想着干上两年自己提前还剩余本金呢，现在连月供都得套信用卡了。

再算一个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

主销车型是3.0T排量的，搭载了48V轻混系统，电机有一定概率会出现无法启动发动机，导致失去动力，如果是正常驾驶出现故障码及时送修还好，碰到在异地长途用车，尤其是高速行驶途中出现突然失去动力的情况，往往会造成很严重的投诉。这个问题暂时只能是索赔更换48V电机单元，好在提供了超长的质保。

再就是车机了，会出现Carplay莫名其妙断开，导航退出等故障，碰到就很烦人，但是也没有太好的解决方案，只能重启。

另外购买顶配的客户会抱怨后排娱乐系统是个摆设，宝马7系的天花板大屏幕就不说了，奔驰S级的和中控屏幕车机是互联的，前面屏幕能操作的功能后面娱乐屏都能操作，A8L就是个显示屏，只能通过U盘、HDMI连接笔记本电脑或者手机投屏显示，还不支持声音外放，需要连接蓝牙耳机，关键还卡的要命，实在不理解主机厂是怎么想的。

曾经我以为奥迪家族的保时捷、宾利不是这样，直到有次碰到一个客户(司机)开着大宾利，这才知道也没好到哪去，只是提供了个耳麦而已。

保养如果使用国产机油的话，常规一次大约1850元，使用进口机油一次2450元。周期最长是一年或者一万公里。

最近售后端利润已经无法覆盖销售端的亏损了，所以售后针对保养项目和周期做了调整，店里多处物料宣传，机油、机油滤芯建议是5000公里或者半年更换一次，保养手册是10000公里或者一年，同时把四轮定位、动平衡、空调清洗、油路清洗这些也列上了。

最近买车还要注意哪些事情？

针对A8L保客，提供了参加刘德华演唱会的机会，我们也邀约了几组客户，但人家都已经提前买好票了。

A8L有清风计划支持，公户购车1台就可以享受1%的优惠，2台就到了2%-3%。另外注册资金大于1亿的企业法人或高管购车，也可以享受2%的优惠。

A8L置换补贴很高，一汽旗下同名置换，法人和公户都可以享受补贴，他品10000起，同品20000起，诚心置换价格还可以再砍。