揭秘乳胶漆3：品牌比眼镜还暴利！不到200一小桶的儿童漆怎么买？水漆是不是真环保？国产漆哪不行？

创作立场声明：我是装修行业从业者，也有自己创建的建材品牌，但我同时也是装修知识的创作和分享者，《装修宝典》实体书2018年面世，各大书店有售。文中观点仅代表个人意见，与所在公司无关。

【利益相关：涂料行业从业13年】

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很少有人知道，品牌乳胶漆其实非常暴利！

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用生产成本对比终端销售价格，很多东西的利润都不低。

比如说眼镜，人所共知，在实体店时代那是非常暴利。

大牌上游暴利，杂牌中间商暴利……

最后给大家留下了一个「暴利」的印象。

也有人说「眼镜行业并不暴利」。

叠加了各种成本下来，似乎也不咋赚钱。

眼镜行业我不了解，但乳胶漆行业我是非常了解的。

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负责任的说：

很多大牌乳胶漆利润偏高，说是暴利也不算冤枉。

如果硬要给这个暴利加一个定量数字的话，那应该是「5~20倍」加价率。

（注意，我说的不是原材料价格，而是加了生产成本在内的「出厂价」）

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也就是，2~3元/公斤出厂价的产品，最终销售价会在15~40元/公斤。

而市面上很多大品牌七八百一小桶的儿童漆，其实出厂只要50~80元/桶。

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既然出厂根本不需要那么贵……

那么，儿童漆能不能200就拿下呢？

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长文预警：5000字

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洋牌暴利揭秘

国产套路分析

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3个避坑建议

1招购买实操

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保持耐心 必有所获

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| 为啥漆要卖那么贵？

| 学小米做低价不行吗？

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这些年小米等国产手机崛起，让我们领略了堆料的价值所在。

各种手机营销也终于告别了玩概念的「玄学状态」，进入了真刀真枪拼元器件和泡性能的「硬碰硬」时代。

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站在消费者立场，这是最爽的时代。

没有人垄断，所有品牌杀红眼，为了抢夺市场份额不得不互揭老底、刺刀见红，而且只要你性能不行，那就一定卖不上高价。

这种市场两个字可以概括：「真香」！

▲看看人家手机行业发布会，技术为先！

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但可惜的是：

依然有很多领域，因为品牌商处于垄断或寡头地位，所以他们不愿意向消费者展示「真东西」，反而天天忽悠一些「玄学」。比如竹炭漆、比如硅藻漆、比如净味技术等等……

为什么这些领域里没有「诞生小米」呢？

为什么没有品牌用堆料和低利润抢占市场呢？

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作为一个创业10多年的人，我有一点小小的心得，想和大家分享一下。

虽然我们都希望有更好的产品问世，但这要下定决心推出好产品，并把这种产品做好，是非常非常非常难的。

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堆料一定能做出好产品。

但，堆料的「投资收益比」并不好！

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为了方便理解，我们把产品得分和产品成本分别用数字来表示。

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情况一：投资划算

产品得分从60到80，成本从7到10。

产品提升33%，成本提升40%。

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情况二：投资不划算

产品得分从80到95，成本从10飙到30。

产品提升不到20%，成本提升200%。

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这就是做好产品要承担的「边际成本递增」。

产品提升不大，但成本提升极高。

如果你是企业的经营者，你会怎么选？

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（为了方便计算，列举的价格都是虚数，比例关系正确，但不是真正价格）

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A，成本是10，卖60

产品得分80，中等偏上，可以跑量

B，成本是30，卖400

产品得分95，优秀，卖天价暴利

C，成本是30，卖200

品得分95，优秀，不上不下

D，成本是7，卖15

产品得分60，及格边缘，可以跑量

E，成本是30，卖60

产品得分95，优秀，但没人信你是优秀

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A和B，是大品牌的操作套路（比如立X），对于小品牌来说，想学也学不来。

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C在市场上基本没有活路，高不成低不就，劣币驱除良币全部消失了。

D是小品牌和无品牌的操作套路（比如晨X），别谈产品好不好，我就是便宜。

E则是一个另类，之前没有出现过的另类。

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站在消费者的角度，肯定会觉得E好。

这是所有产品里性价比最高的！

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但，站在企业经营者角度，E是垃圾。

就算我是大品牌有能力卖出E，我也不。

因为E活下来的代价是，ABCD都得死！

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这也是我们在大部分领域买不到「性价比好产品」的真相。

（ABCD的经营者都会故意把水搅浑，让消费者判断不了谁好谁坏）

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而且，很多时候，根本不需要其他人故意搅混水，你自己也根本讲不明白。

所谓信息不对称，不只是说「商家撒谎你听不出来」，还包括「商家说实话你不信」。

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创过业或做过市场营销的都能明白：

空白市场收益虽然大，但教育成本极高！

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忽略教育成本的结果，就会出现「让全中国人都喝咖啡」和「让全世界人民都喝绿茶」这种看起来目标极其诱人，但实际上根本实现不了的脑残愿景。

要做E产品，最大的难度在于：

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做出来E（平价好漆）之后

和A（五合一）卖同样的价格

你说你和B（儿童漆）一样

人家凭啥相信你呢？

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在这样一个

消费主义疯狂洗脑

社会从上到下物欲横流

就差贴着价签出镜的环境下

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你怎么能让人相信

你只是卖的便宜而已

而不是东西本身就「贱」？

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嗯？

▲什么叫消费主义洗脑？看图

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| 国产乳胶漆到底哪里不行？

| 水漆是不是高科技？

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写过前几篇揭秘乳胶漆之后，我狠狠的得罪了很多同行。

揭秘乳胶漆内幕：多少钱的漆才靠谱？不到200元和1000多，哪种是收智商税？零甲醛零VOC存在吗？

揭秘乳胶漆2：大牌儿童漆七八百一桶，贵在哪？耐擦洗多少次合理？底漆也能做到零甲醛趋零VOC吗？

令人惊讶的是，洋品牌和纯进口都还算淡定，反倒是一些「国产」着急了。

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个人觉得，做漆的朋友现在别来和我对线是明智的。

上面一章我已经写的很清楚了，要做「平价好漆」是一件很难的事。

难点并不在于投资规模和技术问题，最大的阻碍其实是「市场教育很难做」。

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哪怕你能做出来，人家也不信。

不盈利就是最大的杀招，坚持不下去也就亡了……

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但，利润和概念陷阱，对于某些漆来说可能是逆鳞。

所以，我才刚刚开始讲了一点，那边就疼了。

而且，营销玩不下去后，真的会崩盘！

▲希望能拿出老罗的精神，把钱还上

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到底哪里不行？

水漆不是高科技吗？

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1、「水漆」不是高科技，概念而已！

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很多朋友已经被概念误导了：

水漆是不是和乳胶漆不一样啊？

水漆应该更环保吧？

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但真实答案会让您失望：

水漆就是水性漆，而乳胶漆就是水性漆的一种！

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就好像说吃青菜好，吃菠菜当然没问题！

水漆是「青菜」，乳胶漆就是「菠菜」~

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套出来一个「水漆」和「水性」概念，不过是不敢和大品牌的乳胶漆正面竞争，所以采用的「迂回策略」。

在民用家装市场里骗骗老百姓还可以，真放到工程工装市场里，你也得老老实实拿你的乳胶漆检测报告来。

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2、2块钱一公斤，技术只为省钱！

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我之前说过，很多乳胶漆企业的技术人员，每天琢磨的不是怎么把漆做的更好，而是怎么节约成本，用高仿甚至山寨的原料替代原本的好原料。

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晨X卖的最多的漆，成本就只有2块多点一公斤。

这样的漆，在技术人员眼里，居然是好漆！

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他们的道理是：

我达到国标了，我用低价杀下来了市场，我赢了！

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我之前说过，乳胶漆的国标GB 18582-2008《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》门槛相当低，VOC低于120克/升都算合格，是未检出的60倍！

勉强可以达标的漆，基本等于害人的漆。

▲国标是最低标准

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3、对原料的理解，存在根本差异！

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一般来说，大家能理解并接受的：

站在消费者立场，应该考虑何种原料性能更好、环保性更好。

折中市场的状态，再考虑适当节约成本，保持产品的竞争力。

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但有些企业，他们的逻辑是：

只要能骗过标准检测，怎么成本低怎么来。

只要我卖的便宜，你再好也没用，我能赢！

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比如晨X2块能搞定的漆，立X没准1.8元就能拿下。

这就是晨X眼里，立X一直占领市场份额的主要原因（工程漆市场）。

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从他们的角度，可能永远没法明白

「消费者只是想要靠谱的环保好漆，而不是你搞的什么低价凑活漆」

4、欠20个亿，都花到哪了？

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天天琢磨怎么省钱，用低成本战略拿下市场……

就算是没成功，也不至于欠20个亿吧？钱都花哪了？

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当他们发现自己可能真的不具备成本优势后……

他们也不是转回头去做消费者真正喜欢的好产品，反而走上了「砸钱营销」的不归路。

▲真有钱啊，一年几个亿往里砸

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5、自己家不敢用的漆，谁买谁倒霉！

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某些人的心态是这样的：

市场上我销量高，成王败寇，所以我才是真正的好……

这种不拿人当人的做派和心理，恕在下不能苟同。

在他们的理解里，有些漆自己一定不会用，是专门拿来卖的。

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看消费者好骗，就全网设局挨个坑？

这样还好意思说「核心科技」？

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虽然我对各种「水漆」和「水性」概念嗤之以鼻……

但作为业内人，我对他们的战略战术也没啥不能理解。

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玩概念，是想要开辟蓝海战场，要避开正面作战，另辟战场。

搞低价，是因为在中高端怂了，自觉打不过洋品牌和纯进口。

砸广告，是觉得消费者很好骗，只要投入广告足够多，就行。

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如果你问我一个国产品牌的乳胶漆好不好，值不值得买……

无论是线上还是线下的产品，我建议你从这3个角度去判断：

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1）是不是玩概念。

他们有没有啥产品叫「水性XX」，或者「XX水漆」。以及有没有「竹炭XX」、「净味XX」。如果有，请远离。

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2）是不是搞低价。

他们有没有中高端漆（比如儿童漆），敢不敢明确告诉你一定能PK哪款中高端洋品牌或者进口漆。如果就是纯低价，东西根本没有一战之力，请远离。

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3）是不是砸广告。

你是从哪知道这款漆的，他们花了多少钱在营销推广和各种广告上，你有没有除了广告之外验证这款漆好坏的办法。如果只是广告打得响（或电商刷单多），那就没啥看的必要，请远离。

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| 不到200一小桶的儿童漆？

| 为啥一定要先试后买？

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很多品牌都低估了消费者的智商。

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我写了几篇揭秘乳胶漆的文章，提到了一些乳胶漆行业的「深层问题」。

我给了一个解决方案，就是「先试后买」，但很多人抱怨说「品牌根本不提供试用」。

而且，每次去要「试用」，客服/销售的态度都非常不好。

就像「没有试用是天经地义的」一般……

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那种感觉：

就像走进了一个高档饭店……

自带酒水就要强行收取服务费，而且包间还有最低消费？

就像每个月的流量用不完……

下个月就自动清零重新计算，而且漫游没啥成本还收漫游费？

就像买了某奇艺和某讯的VIP……

想看电视剧依然还得忍受广告，而且要提前看还要再交50元？

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你问他们为什么，

他们一脸傲慢，

扔给你一句：

「一直都是这样」！

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一直都是哪样？

一直都是不透明的？

一直都是以次充好？

一直都是收智商税？

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为什么不能「先试后买」？

为什么不能「先试后买」？

为什么不能「先试后买」？

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当然，也不是所有品牌都不让试。

有的品牌不但让你试，甚至鼓励你一定要「先试后买」。

也只有在这种品牌里，你才能买到「不到200一小桶的儿童漆」。

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我知道，很多人并不相信「有儿童漆可以200一小桶」。

毕竟市场上的儿童漆最便宜也是500以上，平均都是七八百。

锚定作用太强，换成是我进入一个陌生行业，我也不太容易相信。

来看看，现在的儿童漆都是多少钱：

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【同城购】立邦小王子儿童漆5L油漆内墙乳胶漆通过儿童涂料标准1249元天猫精选去购买

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我倡导「理性购物」，希望「先试后买」。

所以，到底是不是真的能做到，光说没用……

还是要试，一切以您的体验、测试、感受为主！

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先试后买，有什么用？为什么我这么坚持？

答案很简单：95%以上的漆，禁不住试！

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1、垃圾产品太多，已经积重难返！

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经历过那个年代的都知道，诺基亚几乎是一夜之间崩塌的。

诺基亚用了N款产品和极其复杂的渠道策略，却输给了只有一款产品的苹果。

如果时间回到诺基亚倒下前1年，我们去通知诺基亚未来你会被苹果打败，诺基亚就会砍掉所有分支产品，重点做好一款手机与苹果抗衡吗？

当然不会！

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他的结构已经固化了，牵一发而动全身，也许砍掉的同时就已经死了！

现在的很多乳胶漆大牌，正如当年的诺基亚。

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他们旗下有无数个产品，但却拿不出来一个能打的。

消费者不需要你有100款，只需要你有1款足够好，就够了。

但最悲哀的是：他们连1款「平价好漆」也拿不出来！

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2、低端漆要坑谁？高端漆又要骗谁？

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某些大品牌，每年投入几亿甚至几十亿广告费，只是为了完成「人群细分」。

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1）所谓低端

旗下的低价漆，就是那种成本不到2块钱1公斤，售价是100~300一大桶，但依然和七八百一小桶打着同样的商标。

这些漆和「好」字无关，消费者直接购买的不多，但依然会通过工程商和装修公司刷到大家墙上。

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2）所谓中档

别以为中档会好一些，事实上，中档漆才是大品牌的「敛财工具」。

2~4块钱一公斤的成本，卖200~400一小桶（加价10~20倍），这种现象非常普遍。

而且，大多数的中档漆根本不会考虑气味、VOC释放，只要消费者拿到试用比一下，这款漆恐怕就要凉凉。

（不用特指谁，凡是不能提供试用装的都是）

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3）所谓高端

高端漆的确会好很多，毕竟都七八百一小桶了，原料档次也确实提了几块钱。

如果抛开价格进行对比，大牌漆其实是不怕用高端漆做试用的。

但可惜的是，随着认知提升，愿意被收智商税买天价的，越来越少。

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而且，最尴尬的是：

如果你只有高端漆发试用，但中低端没有试用，基本等同于告诉消费者「中低端都不行，别买」。

虽然没有砍掉产品线，但一旦推出试用，形同砍掉中低端。

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3、价格被拉回价值，谁是得利者？

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先试后买，其实只是在做一件事：

把偏离价值的价格重新来回来，让价格回归价值。

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短期来看，率先操作先试后买，且做平价好漆的正然漆当然是得利者。

毕竟消费者都不傻，试过对比过，肯定会大幅提升正然漆的购买概率。

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但长期来看，真正得利的只有消费者。

之所以能给出低价，是因为砍掉了营销、渠道、包装等额外成本。

但正如小米后来被红蓝厂超越，而华为最后凭借技术成功登顶一样，「平价好漆」只是一个开始。

最终赢的是谁不重要，消费者会在这个过程中得益最重要！

先试试在决定买不买，不香吗？

正然漆小包装试用装送工具内墙水性乳胶漆面漆室内墙面翻新涂料9.9元天猫精选去购买

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| 最后，全篇总结！

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1年前，我提出做「平价好漆」是有出路的。

1年后，我再次把「先试后买」放到第一位。

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最近很多人问我揭秘乳胶漆后续怎么样了，于是补上这一篇。

因为你知道的原因，前面的内容讲的会有点「晦涩」……

最后做个总结吧！

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1、在市场「劣币驱逐良币」和「赢者通吃」的共同作用下，一个已经形成双寡头格局的市场里（立X和多X士），自发诞生平价好漆是不可能的！

2、虽然「平价好漆」对消费者有利，但因为不好辨别到底是「低质低价」还是「高质平价」，所以想做平价好漆往往会在消费者的质疑中死去！

3、某些国产漆打着民族高科技的幌子，其实做的是玩概念、砸广告、低质低价的丑事，希望大家擦亮双眼，主动抵制类似产品，不给他们机会！

4、站在消费者角度，坚持「先试后买」就是维护自身利益的最好手段，无论你是什么品牌、有什么认证、搞什么噱头，都要坚持「先试再买」！

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这是我200万装修知识中的一篇！

感兴趣请关注我，帮您答疑解惑！

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