合资新能源车为什么不好卖？——5个主流合资品牌销售聊聊真实感受

“只要传统品牌一发力，新势力就完了”——曾经这是很多人真实的想法。但是随着比亚迪和新势力的开始畅销，反而是合资品牌的新能源车仿佛泥牛入海一直没啥热度。

到底是什么原因让终端客户对合资品牌新能源车丧失热情，会去看传统合资品牌新能源车的都是什么客户，这次我们专门邀请了6个品牌销售小伙伴一起来聊聊。

问题拆解：

1，每天进店客户里有几个是来看新能源车型的？

2，看新能源车型客户都是什么样子的？怎么了解到合资的新能源车型？

3，主销车型是哪款，能优惠多少？哪些客户会选择买这个车型？

4，你觉得是什么原因导致客户不会到店看新能源车？

大众新能源车有ID系列和插混GTE，每天有1组是看ID系列的，主动来看GTE的基本没有，都是把燃油车客户强拉过去的。

ID客户主要以35岁以下年轻人为主。有1/3是大众老车主，大多数人了解的渠道还是汽车APP或者自媒体，有一小部分在进店之前还没有听说过这个车，就是单纯每家店转转。也有一些是隔壁比亚迪等车时间太长，退单后来定了ID的。

ID系列卖得好的店返点多、让价多，会越卖越好，卖得差的店一个月一两台还得看运气。相对而言，ID4Pro关注的人最多。但我们店让个小几千就亏本了，导致价格毫无竞争力，直接躺平了。

一般客户还是认为，ID产品力要比其他合资品牌稍稍高一些，但是并没有什么用。特斯拉和国产品牌选择非常多，很多想买纯电车的客户根本不会来大众。另一方面虽然在看其他品牌的时候基本都不谈价的，但到ID这里，却觉得优惠几千还是很少，同时ID系列的价格非常混乱，销售的专业技能和素质，相比较其他纯电品牌还是有不小的差距，所以看上去卖得非常吃力。

每天进店客户没有来看新能源车型的，以10个为例，就是10个里有0个，为什么说两遍，为了表示表达“哀其不幸，怒其不争”！半年里可能会有一个来主动看新能源车型的，这个时候所有人都是高度紧张，因为这极有可能是厂家派来的卧底暗访的。

主动看新能源车型的真没见过，但是所有进店客户都被会强迫了解一圈新能源车型，我们的原则是，只要你还没骂我，我就要推荐介绍新能源，直到你买新能源，或者你崩溃了要打我，那我就不介绍了。如果你说我换家店，不在你这买了，不好意思，所有店都这样，不信你就去试试。没有任何一个销售会不强烈推荐新能源，因为卖不了罚5000，重罚之下必有懦夫，只能拼了命的给客户推荐。为什么罚这么狠，没有办法啊，车不能放在店里烂了啊。

主销车型是EQE系列的，现车很充足，我们店里平均每个月能卖1台EQE，现在库里有9台EQE现车。选择买EQE的客户最明显的特征是没有长途需求家里方便安装充电桩的。

客户不进店看新能源车型是因为主动买新能源的客户群体压根就不知道奔驰还有新能源车。战败在了客户进店之前，恐怖的地方在于，这些买新能源的客户没把奔驰放在备选名单里。提到新能源你能想起哪些品牌？这些品牌里有奔驰吗？这就是最恐怖的地方，这就是奔驰市场部的锅。

其实奔驰新能源车型产品力还是很有竞争力的，但是酒香也怕巷子深，没人知道啊。以EQE举例，EQE的底盘质感、静谧性、驾驶品质远好于蔚来的ET7，但是，买新能源的客户不知道有EQE，只知道有蔚来，这就是问题所在。

10个里面找，最多只有半个客户是直奔新能源来的，实际很多意向客户都是店内销售转化推荐后才考虑的。

如果是直接奔着这个车来买的，目前来看没有成交的大部分都是对奥迪品牌关注，但是尚未拥有奥迪车，通过抖音或者懂车帝等平台了解到的。而实际成交的客户群体中，已经拥有奥迪品牌燃油车的占比较高，有购置需求，碰巧奥迪有他想要的新能源就买了。

奥迪品牌最近一年里仅有Q4 etron和A6L插电式混合动力两款新能源车型在售。Q4这款车主销车型是指导价格327100的后驱长续航创境版，目前优惠6000，关注配置在乎续航的一般都会买这款车型。

一线豪华品牌里面奥迪是布局新能源车型最少的，奔驰宝马玩油改电尽管新能源实力也一般，但是车型选择多，价格区间大，从25万一直到100万以上都有涉足，奥迪品牌纯电目前仅有Q4一款车型在售，且官方曝光度不够，关注度自然就一般。

有很多客户也会对比互联网新势力，要求提供上门试驾服务，而奥迪经销商的管理经营模式上门试驾，无论是时效性还是产品介绍专业程度，以及对新能源的了解程度都无法和互联网新势力相比，更多的还是依靠到店潜客或者保客转化，自然就不占优势。

每天进店客户10个里面只有一个是来看新能源车的。

新能源客户有一部分是家里有个宝马车，平常代步再需要一台电车，不习惯或者不认可其他品牌，然后主动选择了宝马品牌电动车。还有一部分是认可和喜欢宝马这个品牌，之前拥有一台中低端车需要升级置换，看完以后觉得同车型油车优惠幅度不如电车优惠幅度大，感觉电车的性价比更高，从而选择了电车。

大部分客户都是通过销售顾问主动介绍了解到的本品牌电动车，前一段时间I3疯狂降价以后，从各种网络平台主动问过来的也不少。

主销车型就是IX3和I3，分别优惠17个点和25个点，价格分别是332000和262500。

是本品牌主力销售车型是油车，大部分客户不知道或者不了解宝马也有新能源车型，还有一部分客户是关注国产电动车，对比完以后发现宝马的车型配置低（无论是I3还是IX3标配都没有座椅加热，无钥匙进入，360全景，HUD抬显等配置），内饰配置不够新潮，也不为宝马的品牌光环附加值买单，差不多的续航里程，百公里加速性能，价格高了不说，配置还低，所以只能靠多优惠来吸引人了。

目前日产只有一款新能源车型，也就是刚上的艾睿雅（轩逸E-power这个只能算半个新能源），每天进店看新能源的10个里面有1-2个来看新能源的。

一般来店里看新能源的客户主要以上班族以及跑滴滴的居多，对车辆的经（省）济（油）性要求较好，大多数人知道日产有新能源是因为之前的轩逸纯电车型，还有一部分客户想找类似于卡罗拉双擎这类车型的，然后从网上了解到轩逸的E-power车型。

目前轩逸E-power版主销配置是指导价142900的全电驱大屏版，目前店里优惠9000左右，选择买这个车型的客户以市内通勤上班的客户居多。

日产目前的新能源车型太少了，而且轩逸E-power车型也不能挂绿牌，刚上市的艾睿雅定价也比较尴尬，所以也很少有人来店里看新能源，之前艾睿雅刚上市的时候接过一个客户，想买个20万左右的纯电车型，了解完艾睿雅以后跟我来了一句：艾睿雅这车论个头比不上大众ID6，论价比ID4贵太多，我凭啥买它？