科鲁泽：现车马上过一岁生日，不卖光就不给发四缸版本

我是雪佛兰的销售顾问，今天聊的这款车是店里的销量扛把子：科鲁泽。

这车卖的怎么样？

当地有4家雪佛兰4S店，本店地理位置好，工作日每天进店10-15组客户，周末能达到25-30组，有40%以上的客户都是来看科鲁泽的。

上个月销量受疫情影响很大，科鲁泽只卖了49台车，其中我交了4台。这种走量车型提成不高，全款提300，按揭提500-600。

现车情况是怎样的？

库里还有60台科鲁泽，其中指导价11.49万的1.3T畅快版占30台，有70%以上的车主都是买的这个配置，以白色为主，灰色其次。

指导价10.99万的1.0T爽快版最难卖，理由很简单，在这个基础上多花5000块钱，就从1.0T换成了1.3T，从6DCT换成了6AT（通用的这款双离合口碑确实不好），外观还更运动，客户闭着眼都去选1.3T畅快版了。

原本半年以来价格都很稳定，优惠3.6万-3.8万，结果从上个星期开始优惠达到了4万--4.2万，原因有两点，一方面在库车辆时间都太久了，好多都要过生日了，另一方面四缸版本即将上市，现在不清库，后期更难卖。

买这车的都是哪些人？

科鲁泽车主鲜明的分为两类，一类是年轻小伙，看中的是颜值和运动感，只要家里不反对就会入手，另一类是纯粹追求性价比，买来当代步工具。

无法接受三缸发动机的人在最初就被筛选掉了，压根不会看这车，或者看了也是嗤之以鼻。

买这车的人都会对比哪些车？

对比最多的就是兄弟车型英朗，能占到70%，毕竟每家雪佛兰店旁边都会有一个别克店，两款车又是同样的动力和尺寸，优惠幅度也都挺狠。除此之外对比的车型就很多了，市面上所有紧凑级合资轿车都会提到，比如朗逸、宝来、轩逸、雷凌、卡罗拉，甚至还有308。

输给英朗的原因是品牌和内饰。其中因为内饰而去买英朗的人以女性居多，因为品牌而败给英朗的例子有一个印象很深刻：一位在工厂上班的70后老大哥，前前后后联系了10个多月，有活动就来店，口头禅是“价格合适我就买哈”。然而最终他不是因为价格合适买了英朗，单纯是觉得别克比雪佛兰上档次。

对比后放弃英朗选择科鲁泽的原因是价格和外观。有一个刚出来工作年轻小伙，自己关注了英朗、科鲁泽、308，同事推荐了轩逸，家人建议了朗逸，最终因为家人抵触日系车否决了轩逸，怕标致一言不合就倒闭否决了308，自己又不喜欢大众，只能在英朗和科鲁泽之间做抉择。小伙喜欢科鲁泽的外观，家人倾向英朗，但是因为最近科鲁泽优惠大，别克清库进度快收紧了优惠，导致拉开了6000元差价，家人再也没有异议，一致同意买科鲁泽。

多少钱可以落地？

科鲁泽和英朗的热销配置都一样，先做一个全款预算单进行对比。

金融方案有几下几种：

（1）贷款3.6万，24期免息。

（2）贷款5万-6万，低息。

（3）首付1万包牌上路，分39期以上，这个方案优惠少，利息高，利润大，做成一单可以亏本卖10台车，用来给特殊需求的用户。

备注：如果因为用户征信问题，只能走厂家金融，需要买保值换新服务，贷款2年花费1125，贷款3年及以上花费1500。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

先说客观存在的问题：

（1）后排没有中央头枕，同时两边的头枕不能调节，明显位置太低，如果发生追尾，防护效果不好。

（2）中控锁落锁之后，车外拉不开车门，但是车内一拉就开，这个设定褒贬不一，官方有紧急逃生的说法，但后排如果坐老人和小孩的话必须要开启儿童安全锁。

车主反馈方面，和想象中不同，对三缸机的抱怨不多，毕竟买车的时候就没抱太大期望，普遍反映的还是噪音大，经常会咨询解决办法。

常规保养费用是多少？

如果买了保养套餐的话，常规保养400元/次，没买套餐则是552元/次，均是全合成机油。

保养周期是5000公里，发动机变速箱质保期是8年16万公里，享受这个质保需要保持4S店保养，如果去外面的维修店，需要选择有相关资质的店，并且长期保留相关单据以备申报索赔。

只有销售才知道的秘密有哪些？

科鲁泽1.0T没有平衡轴，本身抖动情况就很明显，再搭配上那款双离合变速箱，驾驶感受非常不好。

四缸版本暂时还没到车，小道消息听说没有完成清库就不会有新车到店，并且以后也不会生产1.0T车型了。

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