咨询与方案篇丨科学投保，从填写投保咨询表开始

创作立场声明：懂实务、讲真话的保险圈内人。站在客观、中立的角度，传递正向价值，分享实用干货。

写在前面

你好哇。这是一个新的系列，会记录一些真实的保险咨询和规划案例，帮助你更好的感受，保险咨询到底是啥，保险经纪人到底是干嘛的，为什么买保险需要个性化配置，等等，诸如此类的问题。

会持续不定期更新，喜欢记得关注我呀。

这一篇是旧文新发。

NBA历史上有个传奇教练叫霍尔兹曼，他有一句名言：

“篮球不是火箭科技，没有那么复杂，关键是搞定人。”

笔者想说：买保险也不是火箭科技，没那么复杂。

关键是搞清楚你真正需要的是什么。

你真正的需求，应该以客观分析为基础。

填写投保咨询表，就是对客观信息的梳理和总结。

如下，就是笔者自己编写，并且会要求每一位来访者都认真填写的家庭投保咨询表。

01

所在城市

地区的重要性如下：

不同的地区，可选择的产品不同。

有的产品在某些地区存在免责条款。

对于身体微恙的非标体客户来说，投保健康险应该优先选择当地有分支机构的保险公司，以方便投、核保事宜的处理。

02

家庭成员

性别，出生年月：年龄、性别都跟费率挂钩，有的产品有年龄限制；

职业：主要是意外险有职业类别限制；

身高、体重：BMI（体重/身高/身高）是核保的重要指标；

健康状况：影响投保最重要的因素之一。初次填写关键词即可，后续再细致沟通。

03

家庭收入

跟预算，保额挂钩。

建议的预算：如果以家庭为单位，基础保障配置，预算一般占家庭收支结余的5-15%（经验值）。

不过，对非标体客户来说，因为产品的选择面变窄了，可能需要接受费率较高的产品去争取核保通过率。

其实具体花多少钱来配置保障，在没有分析需求之前，我也是未知的。即便两个非常相似的家庭，最后沟通下来，可能达成的方案和实际的保费也是不同的。

作为客户我一般是建议有一个大概预期就可以，以不对当前生活造成负担为最大原则。

保额参考值：家庭整体规划，以覆盖医疗支出风险/收入补偿/转移债务为原则，如果家庭现金流较充沛，在保障基础上可以做一定比例的储蓄安排。

家庭收入统计得越细越好，我分了三项：男主收入，女主收入，其他收入。

04

家庭支出

保险安排本质上是一种现金流安排。收入和支出，相当于一个进水管，一个出水管。

按月统计，列举了三项：房贷、车贷、其他常规开支。

05

资产与负债

资产指的是现金、存款、低风险等级的理财产品、国债等。

还是解释下，保险规划的本质是现金流规划——通过牺牲当下的一小部分现金流，来预备特定情况下的一大笔现金流支持。

所以我的理解是统计现金类资产就行，股票、房产这类不计入统计，因为这些既不会影响预算，也不应该用来填补风险缺口。

负债指房贷、车贷等。

06

理财相关

理财方式反映家庭的风险偏好和金融资产结构。

据笔者观察，事实上无论是银行、证券还是基金公司等机构，在理财这件事上，大多都只在做一个动作——卖产品（保险公司就更不用说了），很少有人去详细了解客户的需求和风险偏好，从源头上帮客户做好理财规划。

缺少规划、随性而为，正是很多风险的根源所在。

高阶版的保险经纪人应该做家庭的综合风险顾问，是可以承担起理财规划顾问这种职责的。

理财需求这里指一些具体的、长期的理财目标，比如教育金规划/养老金规划/资产传承等。

07

参保情况

统计家庭成员的社保和商业保险，补充保险等等参保情况，合理安排，避免重复投保。

08

其他情况说明

记录投保前最担心/最关心的问题。

试举几例。

“比较在意家族癌症病史，希望有针对性配置”；

“未来三个月要去境外工作，是否有针对性保障”；

“希望在预算之内可以兼顾产品品牌”；

……

09

联系方式

写下手机号，作为备用的通讯方式。

以上，希望能对你有所帮助。

如果在投保上有一些犹疑和问题，都可以在评论区与笔者交流、探讨。