​春节后新能源车都在降价？——8个新能源销售来聊聊降价幅度和效果

随着过年结束，各个新能源车品牌都开始选择降价。一边是各种媒体宣传进店量迎来高峰，看车的人山人海，另一边则是除了春节前就已经降价的问界小鹏，包括哪吒、零跑等也在降价。而2~3月是传统的销售淡季，所以我们这次邀请了8个品牌的小伙伴，也来看看大家最近大家都卖得怎么样？

问题拆分：

1，现在每天来看车的客户有多少个，春节期间看车的人有变多吗？

2，主销车型最近1个月卖的怎么样？客户买车动机是啥？

3，最近1个月来看车的客户都是什么样的，相比平时有什么变化？

4，最近是否有降价，是什么样的优惠政策？你觉得效果好吗？

我这边位于商场店，初一到初五看车人流量主要是和家人逛街看电影为主，初六开始主力看车的客户才开始咨询政策与试驾。春节+降价人流量有新增

主销车型还是Model Y。年轻人第一台车基本都是父母支持，老一辈对纯电接受度不高，直接买纯电的不多，主力还是有车有娃家庭，为另一半考虑上下班/接送小孩的家庭第二台车，购车方式就是新增或者旧车置换。

客户的来源主要分两种：

老车主推荐，宝箱活动还是带来了很多车主推荐（维权的总归是小部分）；

在自媒体宣传和解读下一直认为特斯拉会降价/改款的，终于等到了。

都是以听说降价了来看车，有很多去年在高价位看车但没有下手的客户，返回门店了解购车。

1月6日特斯拉直接降价，取消之前的现车/保险补贴，再加上地方政府的购置补贴。目前对特斯拉来说是新一波订单的收割，尽管去年第四季度有政策到期和优惠刺激，但客户基本都是“无奈”定车（口径一般都是政策到期车价就涨价，再不下手就亏了）。

现在是客户主动咨询价格与政策，加上目前20-30万区间内竞争力凸显，处于快乐卖车快乐买车的状态。但目前官方和新媒体开始对改款的分析与渲染，再加上多个品牌的降价或即将降价，有部分客户回归“等等党”状态。

元宵节那天客流是个高峰，过了之后客流就都斗转直下了，基本在3-5批，留资1-2批。疫情放开后，人们都能出来了，顺便看一看车的用户还是要多一些的。

目前全系基本卖不动，店内一个月订单有1-2个就已经很不错了，也间接导致了很多同事提桶跑路。通常来说，接待过的客户买车需求就是要个大空间多座位的新能源，增购为主，这时候再一番讲解华为的车，天然会让客户觉得是靠谱可信赖的，刚好官降政策再刺激一下，就真的下定了。

今年春节有很多从大城市回来过年的，相当一部分人是知道问界这个车的，有的已经在其他城市试驾过，对品牌感知要好很多。反观开工之后看车的，基本都是不知道华为造车的，更不要说问界这个品牌了。

最近M5增程是有降价政策的，但是跟年前降价的两个车型一样，看车的人并没有因为降价而变多，客户基本都是反应平淡，还有好多会觉得还会再降价，继续观望的。

附上全系政策表，大家自己看就好了。

我们门店是新商场的新店(不到半年)。年后2月开始，周六和周日除去闲逛的，差不多有3批是来真正看车可以留资的，周一到周五比较惨，平均下来一天一批顾客。整体上比春节期间要好，无论是闲逛的还是有需求的，原因是我们商场规模较小，春节期间一家人都愿意去大商场，小商场比较惨淡。

目前3款(T03、C11和C01)可以说都属于主销车型，但是被公司给予厚望的C01很是失败。以10台为例，T03和C11分别是5，C01为0，甚至连有意向来看的人都没有，尽管厂家宣布：国补退坡C01不涨价，而且继续延续2万的优惠（1万车款1万贴息）。

个人觉得C01卖不好的原因主要是产品定位的失败，和特斯拉降价关系不大，因为本来产品就没有竞争力，外观不如深蓝03，综合不如海豹、汉，品牌不如特斯拉。厂家定位这款产品的时候是什么都要，结果就是进阶C位失败。T03和C11卖的好的原因是过户二手车，大多数情况下是意向用户的朋友、同事买过，然后推荐给他，看到过户二手车价格符合预期，有现车就下手了。

最近一个月来看车的，都是朋友、同事有过零跑的T03和C11，觉得价格便宜、配置高、没有特别大的毛病，刚好价格好所以下手的，但是还在观望比价格的也不少，总觉得还有更低的价格，存量顾客不少，都是等一等的心态。

尽管C11过户二手车优惠到2.5万，T03过户二手车优惠到1.2万，库存清的还是比较慢。销售和顾客都在怀疑，零跑的车子到底多少才是合适入手的，感觉总有更低的，所有的产品、服务、品牌都被抛在脑后，现在剩下的，只有价格！

上个月销量太差，厂家针对新车也有优惠，不过没有放在台面上说，在新的指导价上，新T03优惠9千，新C11优惠1.6万，好像只有直营有这个价格，经销商没有，其实经销商也主要是卖过户车清库存。这个价格只持续了几天，听说马上要回收了，这一波效果还是可以的，主要是针对想近期买车，而且不接受过户二手车的顾客。但是效果明显也是看跟谁对比，和1月份人均0.5台的销量对比，这一波新车降价后差不多人均1.5台，已经很不错了，算上二手车和新车一起，截止目前，人均2台（一个店差不多7-8人）。

零跑有直营和经销商，现在全国面临的最大问题就是价格不统一，一边是直营只有新车，经销商为了清过户车库存一点点放价格，后来直营眼看不行了，库存深度太深了，直营也开始帮经销商清库存，帮经销商卖二手车。所有人都在等C11增程续命，但有的经销商已经没撑到C11增程，提前倒了。

我们是初八开工的，初八到2月1号前，进店客户平均2-3批，2月1号开始，厂家发布了热卖车型终端优惠5000，3年0利息政策，看车客户有明显增长，能到4-5批。

主销车型是AION Y PLUS，一月份恰逢春节假期，订单大概15个，客户买车的动机是刚需，增购，春节前有用车需求。

2月1号后来看车的客户大多是想买车做营运的，有专职的也有兼职的客户群体，相比春节前有明显的提升。

2月份的政策，热卖车型终端优惠5000，3年0息，可以看出厂家下了血本，该政策预估有17000元，对于我们热卖13-16万的车来说，优惠力度不小。效果是明显的，我们1-6号订单合计20多台。客户对比之前的政策有明显的实惠，订单增长明显，记得1月份的时候总共订单才10台。

不过埃安的库存压力很大，大店300多台，小店也得有100多台，目前有60%的销量是靠网约车。

我们是三线城市，春节期间来看车的人有明显变多，特别是降价之后，很多原先还在观望或者对比的客户都愿意再来试驾或者看车。

主销车型还是P7为主吧，大致恢复到之前的80%水平，毕竟这次降价针对的就是P7车型，降价之后入门版已经是209900了，还是很香的，而且P7的颜值一直都是很能打。客户买车动机主要是年前拿了年终奖或者家里支持了首付，喜欢P7的外观的，会占大多数。

最近到店的客户主要分两种，一种是听说降价了，过来看看降价多少，好去跟其他的品牌对比，但是买车欲望不强，纯粹是跟风了解；另外一种是现在随着G9的宣传铺开，到店看G9的客户也占了一部分。G9客户现在对比30万的BBA油车和理想/华为的比较多，油车就是看品牌，新能源车就是看配置看特点。

最近针对P7多了一个7千的保险补贴，看车的人变多了， 我们春节卖的其中一台P7就是已经看了很久后，听说降价了，直接带着家人过来，我接待的，用户说啥都不用介绍，你大致给我算个价格，然后30分钟后订车。

降价的效果不能说很好，但是确实关注度变高了，毕竟入门价格下探到了20万。其次有些客户觉得还是会降，因为现在整个市场各种五花八门的降价，很多客户持币待购，另外一部分还想等等看新款有啥变化，也不着急拿车。感觉整体现在购车欲望不是很强，就是抱着“等一等”的心态在看车。

现在每天大概有十个客流，和春节期间相比差不多。大部分都是冲着10万优惠进来的，还有一部分是之前在过年期间收集的用户二次进店，周末人流和过节相同。

目前蔚来卖得还挺好的，很多人在网上看见了有蔚来降价10万的新闻，过来询价的。而且这个月的金融政策和置换政策也非常好，交车时间尤其是ET5大幅缩短，所以购车意愿更高。主力车型是ET5和ES6，ET5现在的交付周期是两到三周时间，等车时间比较短，ES6因为有长库龄的展车，配合免息政策整车性价比很高，进店比例40%看ET5，30%看现款668，50%看ET7和ES7（比例超过百分百是因为有部分重叠车型用户）。

现在来看车的用户，都是想要更大幅度的优惠并且有一定的观望情绪，没有非常明确的车型进店就询问哪台车是降10万的。有很多之前预算在20万的用户在网上看到说有10万块钱的价格优惠，当得知网上的信息不可靠的时候，就非常失望。所以最近的用户群体非常多样。

最近是长库龄展车优惠，配合全系车型的低息和免息，个人感受效果非常好。全款购车有3000~5000不等的现金优惠。很多用户在购车的时候会考虑全款，如果是免息的话，可以做到2年20万免息或者3年根据不同的车型计算，也减少了用户的资金压力。所以本月的成交率相比于过年期间是有提升的。

身处新一线城市，现在每天来看车的大概5-6批，周末会翻倍。春节期间看车的人很少，一方面店里开在车城，春节期间客户更愿意逛商超店，第二方面春节闭店放假，直到初八才营业。

我在海洋网，主销车型是宋PLUSDMI和海豚，10批客户有7批是看宋PLUSDMI的，目前基本都有现车，客户知道有现车就会下定，比较着急用车。海豚依然要等车，大概一个月。

来看车的客户都在问特斯拉都降价了，你们比亚迪什么时候降价。而且客户群体出现多样化，之前客户群体基本都是公务员，政府单位工作人员，教师等等。

简单梳理一下政策：

海洋网系列：全系车型没有降价。目前推出了2000元京东卡的活动（实际是2000元车款减免，但不能说是优惠，或是车款减免），这个活动没有效果。客户觉得这个是理所当然的事。

王朝系列：全系降价5000到10000不等。例如秦，汉，指导价等于落地价。一方面准备更新换代，另一方面秦汉的库存压力实在太大，年终奖还没收到的原因据说是压库太厉害导致资金还没回笼。王朝网的降价对外宣称是补贴（不能说优惠二字），效果很明显。进店量也暴涨，甚至出现了之前卖燃油车的现象：每家店报价都不一样！（之前管控最严格的时候，谁不报底价谁就死）

因为我们是商超店，看车的人从来不缺。真正愿意坐进来认真听讲解的人加上线上线索上门试驾，每天大概在7～11批左右。春节期间线下客流无明显变化，但线上上门试驾难约。

阿维塔目前只有11这一款车，最近一个月卖的一般，我所在的展位上个月只有寥寥几单。客户买阿维塔11主要还是家里的第二、第三辆车，想要一台新能源车在市区开，但追求新鲜和科技感。年前有几个想要提现车回家过年的用户，但因为要下定等车，所以也没能成交。

看车的用户，大部分都是家里有别的车，考虑增购。随着上市时间的推移，也会有一些家里一辆车要置换或者首购的用户来看阿维塔。

阿维塔最近没有降价，短期内应该也不会降价。相比去年，优惠政策少送了高阶智驾，但是多了保险金这种比较实惠的政策，按理说效果会好一些，但是赶上了过年淡季，一时半会儿还看不出来。不过了解之前政策的客户普遍认为更实惠了。