买车推荐贷款是真的为我好吗?——6位资深销售实话实说

2020-03-25 00:12:59 43点赞 174收藏 79评论

买车的小伙伴往往会遇到这样一个情况:不管自己需不需要办理分期购车,销售都会主动推荐,那么分期购车真的是为我好吗?

此外,厂家金融真的是最划算的吗?全款和分期,销售的提成有没有区别呢?

我们邀请了6位来自一线的汽车销售,聊聊分期购车到底好不好。

一汽大众 销冠 张安宝

如果真需要贷款的话,厂家金融政策肯定是划算的。一汽大众之前有免息,现在取消改成了低息,也是划算的。

以速腾为例,贷款85000分24期,利息只有850元,月供3541。店里收手续费3500,车价多便宜2500,相当于公司赚1000。所以贷款85000分24期,总共多出了1850,分到每月是77元。需要说的是,银行并不只收到850利息,这只是一部分,剩下的大部分是主机厂和银行总对总结算。

和客户谈价时,很多人会说,全款买车,给我再优惠一点。实际上,买车和买房不一样,车贷审批放款很快,而且数额小,对经销商回款并没什么影响,反而,有手续费、佣金、考核等方面利润,所以全款购车经销商反而没钱挣,没钱挣自然没办法再多优惠一点。

我们店贷款和全款除了利息,大概会有1000-1500的差价,利息根据贷款额和时间,每月几十到一百多。


奥迪 资深销售/内训师 于翔

先说结论,相比全款购车后从外面再做抵押贷款,厂家金融政策是要更便宜更划算的,因为厂家有金融贴息的优惠政策。

相比全款,绝大部分的贷款要多花利息钱以及其他费用,这些费用合适不合适,因人而异。但是也存在零利息的贷款方案,以及贷款算总账比全款少花钱的金融方案。我拿最低配的A3,分别以全款,半年期贷款,一年期贷款,两年期贷款做个对比图。


买车推荐贷款是真的为我好吗?——6位资深销售实话实说


透露一个秘密,经销商有时候为了完成贷款渗透率考核,刨除利息,贷款购车总花费和全款一样也会卖,但绝大多数情况下,贷款往往要比全款利润高才愿意签单。

全款卖车,如果没有装饰装潢,二手车,长库龄等衍生业务的话,一台车基本就是两三百元的提成。如果贷款卖车,这个提成就能翻一到两倍,因为贷款卖车,服务费、GPS(有的地方叫做OBD)、上牌费、保险都有更多的利润操作空间。所以一线销售肯定还是更愿意推荐贷款。


沃尔沃 内训师 张波

按揭购车与全款购车,最大的不同在于付款时间的差异。因为每个人的资金状况不同,消费需求不同,按揭可以用很少的钱把车开走,缓解当前的压力;做生意的人可以用低于商贷利率的贷款先用车,其他资金进行投资增值;当下有限的资金可以通过按揭的方式在可预期的未来选择更高级别的车型。尤其是疫情这几个月,手中有充足的现金,过得会很从容。

分期好坏无法简单粗暴地以总支出作为评判标准,贷款购车要搞清楚隐藏条目的花费。我们店当前的情况,讲究“三赢”:客户得低息,公司挣返利,销售多拿钱。

以店内情况为例:销售顾问分期比全款多挣200块钱提成,如果是有利息的再多150元,如果还能够收上来服务费,这部分还能提10%,但是自从去年奔驰事件以后,我们已经没有能力收服务费了,有些时候,打败了竞品,却被同品牌其他店给抢走了客户,所以,能够卖出去更重要。分期免息低利息成了一种促进成交的手段。如果不是因为厂家对于分期渗透率有考核(分期车厂家返利多2000块钱,在客户非要全款的情况下,推荐分期可以提高店内单车利润),销售顾问也有考核,我们宁愿卖全款,分期还要提报资料、签约、上牌等各种手续。

厂家按揭的利率确实低于市面很多贷款公司利率,三年按揭情况下,万元利息320元/年。有资金需求,选择有息比商贷划算得多。服务费、上牌费、GPS安装费,都是店内纯利润,分期车价报价比全款报价低两三千,客户觉得有吸引力,但是其他费用的支出,可以盘算一下自己觉得值不值得。非常良心的是,我们除了上牌抵押800块钱,多个首年盗抢,其他费用都可以忽略不计。

最后再简单的给分个类吧:

1,工薪族,无投资,严格控制预算,省一分是一分,选全款或者免息分期的多;

2,私营业主,有投资,在可预期的范围内更加放飞自我,需要充足的剩余资金,选择按揭并且低利息分期的多。


东风日产 销售经理 吴世达

单从我们店的情况来看,个人还是推荐做贷款,因为贷款购车没有利息,并且仅收几百块的服务费,省下来的钱拿去做点别的他不香吗?

东风日产有两种金融方案可以选择,一种是低贷款额,可以享受双保(双保是指五年超长质保以及五年免费保养),另一种是不享受双保但可获得期限更高额度的无息贷款。

如果客户自己去找金融机构做贷款,有乱七八糟的费用不说,加上利息全部核算下来非常不划算,在有政策的情况下,厂家金融真的要比外边金融公司划算得多。

有人说销售做贷款车挣的比做全款车多几倍提成,说实话店里卖个贷款车也就比全款车多挣100块钱,销售也没必要为了100块钱去刻意忽悠客户做贷款,因为销售本身的作用不过就是给客户推荐最合适的车和购买方式而已。


奥迪 销售经理 熊俊伟

免息且没有杂费的情况下,厂家金融确实最划算。做按揭常见的杂费有:3000-5000金融服务费、首付利息、500-1000公证费和风险金、1000-2000的GPS费,名义上按揭车价更低,实际上通过这些费用完全可以拉回车价。

最近奥迪A3、Q2有50%首付2年免息方案,这个政策一出很多4S店都不会玩了。原因很简单,奥迪车价都是亏本的,很多奥迪4S店靠加装和金融手续费(也有地方叫首期利息)来反补车价,免息一出这钱不好收了,车还怎么卖?

按揭和全款销售顾问提成不同,一般来说按揭提成更高,有按毛利算的也有按台量算的,出于对利润的追求,4S店也会对销售顾问有金融渗透率的考核,豪华品牌一般是60%,合资品牌更高,达不到要求工资会打折扣。


特斯拉 产品专家 匿名

特斯拉和传统品牌4S店不同,没有什么捆绑消费,贷款购车也仅仅是提供服务,而不是作为盈利的渠道,没有金融服务费,不强制做贷款,购买方式完全取决于客户自身的经济状况。

从销售角度来看,不管客户选择全款还是贷款,提成是完全一样的,同时也不会像传统品牌那样,有金融贷款渗透率这些考核,更不会因为这个影响KPI。

单纯地从金融政策来说,特斯拉通过与银行和金融公司合作,可以提供最低首付15%,最多分期5年的金融政策,1-5年的总费率分别是:4%、8%、12%、17.66%、21.66%。这个费率并不一定是市场上最低的,如果客户自己有其他银行的贷款途径,完全可以自行联系,也确实有很多客户可以找到年化费率3点多的贷款方案。

虽然特斯拉厂家没有金融公司,但是偶尔会有贴息活动:曾经有过三年免息,两年免息之类的政策。这些时候,肯定首选是特斯拉的合作银行了,毕竟,免息政策剩下来的钱,用来吃吃喝喝,他不香吗?



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