埃安Y：空间够大没有客户不满意，竞品除了元PLUS又新增银河E5

大家好，我是埃安的销售顾问，上次写了篇霸王龙，评论区全是说辣眼睛的，是我对不住大家，今天写个热销车：埃安Y。

最近市场如何？

当地是个三线城市，全市加起来有5家埃安4S店，我们店平均每天有5组客户，看埃安Y的占30%，这个比例下滑比较明显，之前都是60%左右。

相比上个月进店总量小降，看埃安Y的客流量大降，也不知道客户都去哪了。经理开会说，可能当地网约车有点饱和，加上竞品雨后春笋似的发布，导致埃安Y的客户变少了。

别人都是怎么买这车的？

最好卖的配置是指导价13.58万的510 智驾版和13.38万的610乐享版，占销量的70%，颜色方面选择最多的是极速银和素雅灰，这俩颜色备货也多。

最难卖的是510科技版，指导价14.18万，印象中去年还能卖个两三台，今年问的人都没有。主要原因是埃安Y的客户都很重视续航，510科技版这个价都可以选610中配了，L2辅助驾驶加上无线充电显然没有续航多100公里来的香。

好在厂家把这款配置停产了，店里最后一台库存车在6月份也清掉了。

现在店里可以优惠1.2万，金融政策方面有24期免息，做一个预算单给大家看下：

很多客户都喜欢问有没有零首付，我们店有倒是有，就是做五年分期，利息能达到2.8万以上，首付最低可以做到800块钱（包含保险、上牌、服务费），但是这种模式不同地区操作方式不一样，就不直接做表了，避免大家迷惑。

现在购车权益主要有五项，除了24期免息之外，还有置换补贴3000，1000买充电桩，终身免费基础流量和终身三电质保（限首任车主，年里程不到3万）。

买这车的人都会对比哪些车？

客户以中年男性为主，职业的话各行各业甚至待业的都有，起码有一半会直接说就是买来准备跑滴滴的，另一半则是家用，不过家用的这一半其实也有60%会兼职跑滴滴。

我前段时间刚成交的一个客户是位中学老师，他竟然也告诉我，说晚上下课后和周末会去跑滴滴，虽然我接触的客户不少，但这年头连教师都要靠额外收入来补贴家用了吗？挠头……

我问他，不担心跑滴滴拉到自己学生吗？

他说学生咋了，学生也不能免单啊。

……

厂家内训竞品对比的是比亚迪元plus，实际店里客户主要也是对比元plus和元up，最近又冒出一个来势汹汹的银河E5，总得来说对比元plus的10个里面占5个，银河E5则是比例越来越多。

程先生是我的一个老客户介绍来的，家里有台14年的凯越，因为油耗高小毛病不断所以想换车，看到他朋友买的埃安Y，空间大，充电费用低，下班还能跑个顺风车，就想依葫芦画瓢。

程先生开过几次朋友的车，所以到店也没试驾，直接就让我算价格。我除了给老客户留了一点介绍费之外，车价权限直接给到位了，程先生也没砍价，只说回家和老婆商量下，没问题就第二天来交定金。

次日上午10点我联系程大哥确定到店时间，谁料电话接通的第一句话就是“小兄弟，我和老婆在你们隔壁店看E5，等等再跟你说。”“哦，好的，那您先看……晚点聊……”挂了电话我的天就塌了，这个月我都战败3台E5了，感觉碰到这个玩意就束手无策。

后来听说是程先生征求了老婆的意见，老婆征求了自己亲哥的意见，而大舅子直接给拍板了让买银河新出的车去。

另一位客户是荣大哥，第一次到店是开着途观来的，皮肤白润身高马大背心短裤加拖鞋，我第一时间觉得大哥应该是来看霸王龙或者LX的。事实证明我又错了，荣大哥进来就直接问我有没有10万块空间大的车，我就直接领他看埃安Y了，别的不说，这车的后排空间确实大，至今还没遇到对空间不满意的客户，荣大哥也一样。

继续攀谈得知大哥是卖猪肉的，买车主要用途就是用来拉猪肉，是的你没听错，埃安Y买来载人听的多，载猪肉倒是第一次听到。荣大哥需求也很简单，空间大、不超10万。我问他今天能不能定，他说之前看过五菱的某款车，也不错价格还更便宜。这我就懵了，平时研究比亚迪吉利比较多，五菱这款真心不熟啊，索性直接用手机搜两车的综合对比，对大哥说：“价格高不了多少，但是续航可是多了130，而且有大屏，倒车影像等配置妥妥的领先一大截，而且这车空间你也是非常满意对吧……”

大哥被我说得频频点头，最后来句，还能不能更便宜点。我犹豫了一下说店里还有台去年12月份的库存车，时间比较久了，您想要的话，我可以申请额外优惠。但是这个车要看您自愿，不强求的。大哥倒是洒脱，说就载载猪肉，没那么矫情，算价吧。

一通操作下来，大哥交了定金，送他出门的时候，我俩都露出了满意的笑容，大哥拿到了更低的价格，而我因为卖掉库存车，提成多了800块。

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

客户抱怨的点主要集中在以下几方面：

1. 外观像面包车；

2. 续航比较虚；

3. 低配车型连车内的化妆镜车顶扶手阅读灯都要减配；

4. 买车不送充电桩；

5. 说是SUV但全系没有后雨刷。

基本就这些，大多数都是买车之前就能了解到的，即使是续航，基本也都事先打听过了，只要能接受的，后期反馈就没啥意见了。