本田雅阁:男性客户占绝对多数,靠情怀和优惠支撑销量
我是广汽本田的销售顾问,今天带大家了解一下雅阁最近的情况。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?
当地有两家同品牌店,最近一个月每天进店10组,周末可以到20组,10个里面有5个是看雅阁的。
上个月一共卖了61台车,其中雅阁29台,我卖了5台,仍然是销量主力。雅阁单车提成350,做长年限贷款可以提到1000元。
现在库存有19台,最多的是黑色1.5T智享版,占了70%。最近厂家在切换配置,新上了一个豪华版和尊贵版,实际上就是多了一个盲区监测,价格贵了1000。
谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
看这一代雅阁的客户特征比较明显,就是年轻人比上一代的时候少了,中年人多了,而且几乎都是男性客户,占了90%以上。上一代雅阁的外形吸引了很多年轻人,但是这一代外形改得一言难尽,经过大半年时间,看雅阁的客户年龄层次发生了变化,上一代的时候全都是小年轻,现在35-40岁左右的客户多了,这部分人觉得外形还能接受,其实很多客户也根本就不那么在意外观。
然而到了车价放开优惠大跳水的时候,年轻人似乎又回来了,最近签了好几个00后。
品牌和优惠大是选择雅阁的主要原因。有个客户父亲有台奥德赛,自己之前开了飞度,结婚生了孩子之后用飞度置换了雅阁。他就是典型的品牌忠实粉丝,同时又是大降价把他吸引来的。
他开父亲的奥德赛到店保养,看到我们主播在雅阁车前卖力地直播,不断地在镜头前挥舞着优惠的牌子,他说不敢相信雅阁都能优惠4万多了,估计当天就动了换车的念头,过了半个月全家人来到店里,把老飞度卖了付了大部分首付款,置换了智享版雅阁。
优惠最高的时候是12月底,做长年限贷款能优惠4.7万,现在价格回收了一些,做长年限贷款优惠4.2万左右,全款优惠3.3万。外地行情3万多的肯定是全款,超过4万的基本上都要做贷款了。
对比最多的是哪款车型?
厂家内训竞品还是合资那几个,插混版的多了一个比亚迪汉,店里实际对比最多的还是凯美瑞和英仕派,占了对比的七成以上。实际上用户能来对比,说明还是有意向的,那些最后买了国产新能源的,可能根本都不会来店里。
过年前有个客户刘哥印象比较深刻,为人很爽气也很健谈,他年轻时在广东闯荡,感情受挫之后心灰意冷,回到家乡做起了装修生意,对日系车颇有好感,手上有一台卡罗拉,后车窗还贴着对前女友的表白,他说也是见证了岁月的痕迹。
这次换车还是看了几家日系,看雅阁时没多墨迹,说动力不错,价格也还行,打电话给在广东的老乡都推荐这车,价格也和那边差不多,不过后来提车时闲聊,他也打开话匣子袒露了心扉,原来前女友家就开着一台老雅阁,他这属于是念念不忘,睹物思情了。
大家都是如何配置和购车方式?
卖得最多的是智享版,颜色最多的是黑色和星空蓝,最难卖的是旗舰版,倒是偶尔会有人询问,但是几乎不主动推荐,几个月也卖不了一台,原因就是贵。颜色上,白色几乎没有任何人会主动选择,让原本就不怎么年轻的外观更平添一股年代的气息,如果厂家分了白色给哪家经销商,销售经理能对着电脑屏幕骂骂咧咧一上午,然后下午就把火发到我们身上,谁能心平气和地面对到店就是长库龄的车呢?
贷款有免息政策,但是只能贷5万两年免息,而且由于几乎没有返利,车价上就没有优势,所以还是以首付20%做5年期贷款为主,五年利率23%,可以提前两年还款。用最新的豪华版算个报价:
全款报价:
买车后客户会有哪些抱怨?保养费用多少?
上一代最大的问题是噪音,这一代解决了不少。现在抱怨最多的是车机,去年接近年底的时候,接连好几天有客户反应黑屏和卡顿,对此我只能安抚要不重启一下试试,或者说不定明天就好了呢。
另一个就是配置寒酸了,对于这样的价位还没有倒车雷达,我们用任何话术都显得苍白无力,不如赠送一个来得直接。
店内保养约500一次,基本上不推荐附加服务,怕被推荐的再也不来了,周期为首保三个月后期半年一次。
只有销售才知道的秘密有哪些?
置换补贴有5000,但是很多店里不全给,一般给到3000-4000。
老掉还钱
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随心6699
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感觉亏了一个亿
给同事推荐除了他们仨也有买飞度冠道思铂睿的
我算是半个本田铁粉了
就这雅阁 我都看不上 能买它的人我是真的服
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小邪2122
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屋顶的太阳
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