朗逸启航：厂家强压库存车，卖这车就靠低价和信仰

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我是上汽大众的大客户经理，之前安徽行情文章里说的那种总是脾气不好的大客户经理就是我，今天来聊聊朗逸启航。

当地消费购买力一般，所以相比其他车型，启航朗逸卖得最多。上汽大众最近走利润的车型不多，或者说近乎没有。我们这个经销商区域中，启航朗逸就算销量的中流砥柱了。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地市区有7家上汽大众4S店，我们店建的最早，但目前却是相对较弱的。昨天进店有效流量51批次，10个人里有3个是来看朗逸启航的。

上个月店里卖了311台车，朗逸启航卖了92台，其中我卖了38台车，朗逸启航占20台。

目前店里库存还有730台车，朗逸启航有99台，库存最多的是手动风尚版，指导价9.99万，有57台，其中白色34台，黑色23台。

乍一看这大库照片还以为是航拍，但其实是同事站在树上拍的。虽然这样看起来除了车多，没有其他特点，但如果放几张车库局部照片，画风立马就变了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

当地购买力比较弱，所以往往买朗逸启航就是作为家庭第一台正儿八经的出行工具，购车理由则是看中品牌、外观顺眼、价格合适三个因素。

从我店的数据和当地同品牌店数量可以看出，这里大众的品牌认可度非常高，所以即使不懂车的人也会跟风购买。

还有一个很真实的情况是，在当地提起朗逸，很多人的印象还是十多万的车。最近遇到一件有意思的事，把朗逸启航卖给二手车用户或者车商，他们也觉得这车得9-10万的样子。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

对比最多的竞品就是宝来·传奇（宝来经典）和轩逸经典，其中宝来经典的提及率最高，10个客户里有5个会进行对比，因为两款车早年间就一直是竞争对手，况且现在启航和经典的价格也差不多。

不管是朗逸启航还是宝来经典，主销车型都是手动低配和自动低配这两款，而且在客户心中，宝来和朗逸没什么区别，所以买车的时候往往就看个人喜好。

当地宝来经典卖不过朗逸启航的原因不在于客户，而是一汽大众那边给给二级经销商的价格太死板，人家卖一台车都挣不到500块，肯定不会用心卖。

大家都是如何配置和购车方式？

朗逸启航最好卖的就是9.99万的手动风尚版和11.19万的自动风尚版，这两个配置能占朗逸启航总销量的90%。

最难卖的绝对是11.09万的手动舒适版，也就是我们平时说的手动高配，基本一个月也就卖一两台，目前全系能优惠35000。目前客户们对自动挡的需求远超手动挡，所以如果在手动高配和自动低配之间做选择，90%的人会毫不犹豫选自动挡。

关于朗逸启航，厂家会直接给我们发库存时间久的车，比如现在到店新车的生产日期就是1月或者3月的，还必须承认是自愿接手的。

车辆成批到店后，展厅亲儿子们过一手再转给我们大客户部，大量甩货的时候能优惠到36000-37000，甚至比市面上的资源价格还狠。

目前展厅销售上个交强险就可以卖，我们大客户这边卖车连保险都不用上，只考核开票量。不过客户想拿到最大优惠幅度也不容易，又或者在展厅被销售劝着买了很多增值项目，比如分期、保险、装饰等。

分期购车有50/50方案，意思是首付50%，明年的今天再交剩下的50%尾款，但店里一般不愿意推荐这个方案，因为自己要贴利息钱。

另一种方案是1-2年免息，其中2年免息分阶梯，第一年还总贷款额的66%，第二年还总贷款额的34%。

以上两种方案都是大众最常见的金融政策。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

朗逸启航这款车的特点就是中庸普通，没明显缺点也没明显优点（对于同价位来说），但也有车主在用车一段时间后反应自动挡动力肉。

除此之外的客户反馈并不多，因为本店大客户这边的真实情况是，卖出去的车大多数都不会再见了。

保养费用方面：基础保养460元，保养周期是7500公里，质保期是3年10万公里。

朗逸起航这车的油耗不高，小熊油耗里显示手动挡平均6.29，自动挡7.10。

只有销售才知道的秘密有哪些？

促销活动几乎天天有，基本每个周末都在邀约客户。厂家有时候会派两个培训老师督导整个活动流程，我们还得假装很配合，把成交的订单都留到活动当天再提交给老师，做做样子，老师也睁只眼闭只眼，花花轿子人抬人。