老衲的茶话会 篇十四:让无数茶友沉迷的直播间买茶到底能不能“捡漏”?

2021-05-06 14:19:12 109点赞 239收藏 160评论

创作立场声明:本人非茶行业从业人士,只是个爱茶且爱研究茶的普通打工人,文中所有内容仅代表个人观点,如有不同见解,默认您是对的。本文为本人原创,未获授权,谢绝转载。欢迎关注本人及我的专栏《老衲的茶话会》,并通过文末留言与我进行交流。

在之前的文章中曾经劝诫新手茶友尽量不要在TB、PDD等各种直播间买茶,然后很多醉心于此且乐此不疲的茶友很不以为然,追问为啥不能买,捡漏的感觉多香啊。为此,老衲专门用了两周的时间蹲守各大平台直播间,亲眼见证其中的花样套路和深水大坑,今天就简单做个总结,给各位新老茶友们引以为鉴。

一、在直播间卖茶的都是什么人?

直播带货,绝对是近几年最炙手可热的一个名词,尤其在去年疫情的影响下,经济受阻,外出受限,于是在线直播成为很多实体商家最后的救命稻草,小到素人网红,大到顶流明星,无不纷纷入场,更有人借此完成“真还传”打出了口碑翻身仗,加上各大电商和短视频平台,以及相关政府部门的大力推动,直播带货挑起了经济复苏的重任,全力卖货促活经济,以一种“全新商业模式”的姿态受到全社会、全行业热捧,在客观上为国内“后疫情时代”的经济复苏、乃至成为全球唯一经济正增长经济体起到了不可忽视的作用。

目前,直播带货的主要平台还是集中在淘宝、拼多多、京东、抖音、快手、微信等几个头部平台为主(本文以淘宝直播为主要分析对象,其他平台可能存在一些差异,仅供参考),尤其是去年“双11”期间,“商家直播”更是成为直播电商这一新商业形态的增长爆发点,直播卖茶,也只是被直播带货所带动的无数行业中的其中之一而已。

在直播带货最初各大MCN机构所打造的“网红带货”频频翻车之后,越来越多的专业人士开始走到摄像头前,“商家直播”逐渐成为主流。经过观察,可以发现通过“直播间卖茶”的,大概可以分为四类

1、各大品牌官方旗舰店

你能想到的茶类品牌,几乎都开通了自己的官方直播间,从一线大厂到十线小厂,利用直播突破线下销售网络差距的次元壁,站在同一起跑线上。

大益、陈升号、福海、普秀的官方直播间大益、陈升号、福海、普秀的官方直播间

2、茶叶店/茶叶批发店:

堪称直播卖茶的主力军,遍布全国的线下茶叶店铺,在疫情时期门可罗雀的大环境下,很大一部分都转战线上直播卖茶行业了,并借此把以往三五公里的销售范围拓展到了全国,让很多茶叶店不但扭转了因疫情导致关门大吉的结果,反而由此实现了业绩三级跳,完成了业务模式的成功转型。

各种茶叶店、茶馆、批发店,甚至茶馆,全都直播间里集合各种茶叶店、茶馆、批发店,甚至茶馆,全都直播间里集合

目前来看,普洱茶店铺商家还是相对集中在云南各市尤其是昆明各大茶城为主,此外广州、北京、西安等大中城市也有不少分布。做的比较好的茶店主播多数为老板亲自上阵或既有店员为主,对自己的茶品足够了解,且有一定的茶学知识。同时卖茶主播依然以“东北人”和“河南人”居多,其次就是云南本地人。东北人在直播平台上将语言天赋发挥到了极致,做娱乐主播能赢得更多打赏,做带货主播能带来更多订单,直播界真可谓“得东北人者得天下”。

3、源头茶农/初制所:

利用自身茶园展示、初制所茶叶加工流程的直接展示,获取用户信任,也让一部分茶农/初制所可以跳过经销商,将茶叶直接卖到终端消费者手中,只是此类卖家茶叶品质良莠不齐,鲜叶来源及品质无法监控,得不到保证,全凭卖家的良心成色,购买踩坑的风险较大。

从初制所到精制(压饼)厂到熟茶加工车间,主播无处不在从初制所到精制(压饼)厂到熟茶加工车间,主播无处不在

4、小个体户、独立制茶人等

开小茶馆/小茶室的个体户,甚至一些没有工厂和线下店铺的主播,也搭上了直播卖茶的快车,一张茶桌,一部手机,加上一定的茶叶知识和表达能力,便有机会靠卖茶实现“自由职业”的职业理想或创业梦想,不过此类主播比例较少,如有遇到确实靠谱的,可以多沟通交流,学到不少知识。

不开实体店也可以直播卖茶不开实体店也可以直播卖茶

二、直播间常见套路有哪些?

现实中很多茶友(包括我们的茶友群中也有不少)都是冲着“捡漏”的心态在卖茶的直播间蹲守的。那我们先问一个问题:直播间究竟能不能“捡到漏”?答案是可以的,但概率极低,具体我们后面会分析。

跟其他主打“才艺”、“颜值”、“娱乐搞笑”等主题直播间有明显不同,直播带货的直播间,最核心的目的是为了帮助商家卖货让用户尽可能的促成交下单,因此不论是平台方还是各路商家,都发明了一系列“套路”来接近这一核心目的。

自古深情留不住,唯有套路得人心。下面就罗列一下卖茶直播间里的常见套路有哪些:

1、拍卖。

这是最能刺激用户肾上腺素的方式之一,作为活跃直播间气氛、提升直播间人气的手段,效果极佳。所拍产品大部分为杂牌或无牌的茶饼,绵纸印刷多以“老班章”、“冰岛”、“昔归”、“薄荷糖”等名山名寨为主,拍品中也不乏“八角亭”、“冰中岛”、“勐傣”这类“知名品牌”,用某直播茶商自己的话讲:“这些品牌价格比较乱”,水分够足,拍卖成交价再低也不会亏什么钱,当然,部分茶商还会安排“气氛组”从中起哄抬价,以控制出现“漏”的概率。拍卖环节确实有“捡漏”的可能,完全取决于茶商是否真心想“漏”给你,以及确实想借“真放漏”拉升人气,但前提是需要你对相关茶品的“渠道低价”以及“值得买”上日常低价非常了解。机会只留给有准备的人。我个人在此期间也曾凑热闹拍到过180块陈升那卡(2019年的357g饼),算是“捡漏”了,但付款之后想了想我也不喜欢喝这玩意,买来也没啥意义,就申请退款了。

拍卖环节风头最劲的非“老班章”莫属拍卖环节风头最劲的非“老班章”莫属

各种“冰岛”当然也不甘落后,还有不明觉厉的“冰岛大白菜”各种“冰岛”当然也不甘落后,还有不明觉厉的“冰岛大白菜”

其他各大名山头自是一个都不能少其他各大名山头自是一个都不能少

在常规拍卖之外,还有“盲盒拍卖”(盲拍)。玩法上更进一层,出价时根本不知道盲盒内是什么茶品,全凭个人运气和胆量,一般可以拍到几百甚至几千不等,不过据观察大多数还是七八线小品牌茶品为主,偶尔出现八角亭、福海、中茶等品牌,极少概率出现陈升号、下关等,绵纸印刷多打知名山头的字样,如老班章、冰岛、曼松等,主播介绍时也会刻意强调是什么古树纯料,干仓存储等等。小品牌茶的妙处就在于你无法搜索到相关价格,主播说值多少就可以值多少,但其中不排除确实也有“捡漏”的可能性。除茶行业外,瓷器、紫砂壶等茶具相关商家也经常玩“盲盒拍卖”。

2、秒杀。

秒杀也是很多直播间最常见的销售套路之一,但此环节出现“漏价”的概率更低,顶多是“可入手好价”。

举例:某茶商秒杀八角亭的“龙蛋”——青龙曼松,官方标价9999元,秒杀价1400元,看起来很低吧,但靠谱的渠道价700-900左右即可拿到;再比如某茶商秒杀澜沧古茶2020的经典熟茶0085大饼,官方标价1860左右,秒杀价680元,看起来很给力,但靠谱渠道价可以做到560左右甚至更低。

当然,话说回来,对于找不到可靠渠道的茶友来说,有些秒杀价确实也算是入手好价了,但千万不能盲目,一定要有明确的目的性去选择购买,比如你就想买一饼“澜沧古茶001”尝尝,并设定好预期价格,然后就找个看起来有眼缘的茶商主播去问,能不能放个001的秒杀,如果价格在你预期范围内,就下单,否则,就走人。

参加秒杀的茶品五花八门参加秒杀的茶品五花八门

3、捧哏演员。很多热门直播间都是“双主播”模式,一位出镜“逗哏”,一位在镜头背后“捧哏”,一个说“上这个价秒杀”!另一个说“不要啊不要啊亏死了”!一个说“回馈茶友绝版福利”,另一个说“你要这样干我明天就跟你分手”!总之,戏剧效果拉满,在拉动销量的同时也给茶友满足了吃瓜的乐趣。

4、关注福利。一般都是满减购物券、1分钱茶样品鉴装、特价产品等,吸引力因人而异,如果是靠谱的店家,能撸点1分钱茶样也算收获。

5、粉丝等级。每个平台的粉丝等级名称不同,譬如淘宝直播中分为:新粉、铁粉、钻粉、挚爱粉等,不同级别粉丝又被分为不同等级,如“钻粉2”、“挚爱5”等等,根据观看直播时长、点赞次数、下单支付金额等相关数值计算得来,跟网游中打怪做任务升级类似,总之就是利用“攀比心、成就感”等心理为店铺绑定甚至锁死客户。很多店铺会对升级为“挚爱粉”(积分1.5W可升级,一般需消费数万元以上)的用户赠送价值不等的礼物,茶叶直播间当然以送茶品为主,价值几百到上千不等。

淘宝直播间的粉丝等级体系淘宝直播间的粉丝等级体系

6、冲榜:在淘宝直播间中,茶品类一般是“优选茶叶榜单”,此外也有部分直播间被划分入“人气茶叶榜单”、“品牌茶叶榜单”、“元气茶叶榜单”,甚至“优选餐厨榜单”等,每个榜单又分为“小时榜”和“总榜”,以粉丝关注数、直播观看时间及实际下单金额等参数相关,为了让粉丝下单,主播们经常会用“帮忙冲榜”为由,催促用户快速下单购买,而部分忠实粉丝也乐意为茶商冲榜贡献银子,跟饭圈的爱豆应援会类似吧。

各种排行榜,是商家刺激用户下单的有效工具各种排行榜,是商家刺激用户下单的有效工具

7、讲茶知识:对于部分比较理智的茶友来说,除了“捡漏”卖茶薅羊毛之外,听“有料的主播”聊天也是一种乐趣,但此类主播属于“稀缺物种”,相对较少,遇到了就请珍惜。另外就是一些主播对卖货比较佛系,在推销介绍茶品的同时,也会很乐于跟茶友分享专业的茶叶知识和常识,对一些新手茶友提升认知也是不错的途径。

脑子里有干货的主播更容易获得资深茶友的认可脑子里有干货的主播更容易获得资深茶友的认可

三、直播间茶品汇总及话术集锦

一般比较平淡的往往是各品牌官方直播间,如中茶、大益、下关、老同志、八角亭、澜沧古茶、吉普号、小茶婆婆等,套路也比较少,无非就是讲讲品牌、讲讲产品、送点小额满减券、搞点新粉试饮装之类的,为了维护品牌价格体系,非平台活动日一般不会有什么大的降价折扣促销动作,几乎全靠主播个人魅力稳住粉丝,产品也相对简单,都是自家品牌茶品。

品牌官方直播一般都会有专门团队负责运营,主播大概分两类:茶知识分享主播(唠嗑为主,顺便卖茶,比例极少)、商品推荐主播(卖茶为主,顺便唠嗑,绝大多数),品牌直播间主播素质相对较高,茶相关知识也更扎实,偶尔还会邀请一些行业大咖到直播间来讲课开班,也是氛围融洽,其乐融融,围观群众多为品牌的忠实粉丝为主。

相对传统大品牌,新生品牌在主播运营上会更加注重人设打造,比如小茶婆婆的柠檬,已经成为品牌茶类主播的“标杆”,对自家产品的熟悉程度和茶类专业知识的丰富程度,以及优秀的表达能力和个人形象等,都会成为影响直播间热度的重要因素。

直播花样最丰富、让各路萌新茶友流连忘返的,当然还得看“个体茶叶店”或“茶叶批发店”(群里茶友经常提起的“孟总”当然也属此列),遍布在全国各地茶城或街边巷尾,所售茶品可谓五花八门千奇百怪,可以简单粗暴的分为两类:

1、知名或非知名品牌/茶厂茶。如:中茶、龙园号、八角亭、老同志(海湾茶厂)、冰之岛、勐傣、福海、勐库戎氏、奢益、云河茶厂、永明茶厂、兴海茶厂等,也是对广大新手茶友最有迷惑性的部分,因为这部分品牌知名度相对较高,甚至可以算是“大厂”,但价格体系一般都比较混乱,简而言之就是官方定价比较虚,有极大操作空间,大名鼎鼎“一折亭”更是其中翘楚,其他如冰中岛、龙园号、奢益、福海等也半斤八两,茶商的拿货价低到外行人可能永远都想象不到。中茶则更多以“中期茶”或“老茶”的面貌出现,尤其2007年前后最为集中,如果有幸碰到,请尽量躲远些,千万不要入手。

大品牌茶品一般较少出现“漏价”大品牌茶品一般较少出现“漏价”

2、杂牌/无牌茶/散毛茶。在版纳、普洱、临沧三大普洱茶产区,散布着无数大大小小的茶厂,其中有部分茶厂注册有自己的品牌名称,甚至成为全国或区域性知名品牌,但更多是靠代加工或贴牌为主,这些茶厂所生产的茶品,也充斥在直播间的各个角落。在这类直播间你最常听到/看到的名字有:老班章、冰岛、老曼峨、薄荷塘、曼松、景迈、易武、昔归、大雪山、南糯山、刮风寨、滑竹梁子、月光白等,当然,价格基本都在三五十到一两百一片为主,其中也不乏两三百一提的“老班章纯料头春古树”之类的所谓“高货”,一般不会印什么品牌或者印一些让度娘都感觉大脑一片空白的品牌符号,往往都有着看似印刷非常精美的包装,给你一种“物超所值”的错觉。这些茶品的真实成本我们行外人很难了解,但唯一可以确信的是,这类茶基本都属于原料极差、成本极低、利润极高的产品,大部分属于“卖包装送茶”的范畴。

你听过的没听过的茶品都可能在直播间出现你听过的没听过的茶品都可能在直播间出现

3、在直播间你最常听到的话术。不知直播间主播是否都在同一所直播培训机构受过统一的话术训练,不论什么茶品都能给你形容成“冰糖甜,兰花香”,或者“茶气强,霸气,汤感浓稠”之类,不管什么茶品都能给你描述成:用料级别非常高、里外一口料,全是芽头、条索肥壮等等,大概总结一下比较高频的话术,包括但不限于:高货、用料级别高、芽头多、香气太好闻了、条索肥壮、手工石磨、汤香水甜、冰糖甜、霸气、非常好喝、古树、纯料、春茶、早春、纯干仓、放漏、我的哥、老铁们、搂起来、往上走一走、不够不够、漏了漏了、恭喜我哥……

经常逛直播间的茶友们,画面感是不是已经出现了?

四、总结

  1. 直播带货的形式本身并无任何问题,作为一种有巨大潜力的创新商业模式,确实为商家和用户搭建了一个更为直接且直观的沟通桥梁。也为无数中小茶商和茶叶店打开了一扇面向全国茶友的大门,但同时,也给一些不良茶商提供了制假售假的平台。在直播间买茶一定要擦亮双眼,并具备一定的茶叶常识和“防忽悠”辨别能力,不要盲目听从茶商的“忽悠”而踩坑

  2. 直播间确实偶尔会出现所谓的“捡漏”现象,但前提是你对各大品牌产品的价格体系非常了解,且对所谓所购茶品的“渠道价”、常规“促销价”、电商平台“活动价”等都有一定认知,最重要的是要付出大量的时间在直播间中蹲守或碰运气,才可能“捡到漏”。综合来说,“捡漏”的收获远低于为此所付出的时间成本

  3. 茶商直播卖茶的唯一目的是“盈利”,而不是做慈善,要时刻牢记“买家没有卖家精”的至理名言,几十块的无名茶品切不可盲入。要十分清晰自己需要什么茶品,不能单纯因为贪图便宜而买茶

  4. 在直播间碰到所有的所谓“老茶”、“中期茶”,尤其是2007年的茶品,无论什么品牌,无论主播怎么吹嘘,无论价格多么诱人,都不要下单!不要下单!不要下单!

  5. 对所有“山头茶”、“古树茶”保持最基本的价格判断常识,尤其是自称“自己收料制作”的茶商,在直播间看到任何价格的声称是老班章、冰岛、薄荷糖、曼松、昔归等顶级名山古树纯料茶都要保持基本的冷静和怀疑态度,不要轻易相信,真正的顶级名山古树远没有你想象的那么多,也基本不会出现在流通市场,更不会出现在这类直播间里。

  6. 短视频和直播间,都是容易令人沉迷其中的“娱乐形式”,如果用来打发一下无聊的空余时间,自是无可厚非,但如果因此陷入另一个“消费陷阱”,确实得不偿失。很多茶友经常会在茶油群(搜“wearetalktea"可申请)里聊到“一不小心又从直播间剁手了一堆茶/茶具回来”“控制不住自己的双手,看到拍卖就压抑不住捡漏的冲动”等等,真等收到快递、情绪冷静下来之后,才无奈的发现在直播间购买的绝大部分茶品,都会给自己带来“特别后悔”的心理体验。

  7. 真想逛逛直播间,不妨寻找到几个脑子里有料的知识型主播,多学习交流,少冲动买茶,就算买茶,也买点真正喜欢的,物有所值的茶品。

理智买茶,科学喝茶,谨慎存茶,是我一直推崇的饮茶理念,我们每个人心里都知道喝茶要“多喝少买”的金科玉律,但一进直播间仿佛所有道理都自动隐身了。

人是容易冲动的动物,希望多喝些好茶,可以让你更加冷静而睿智。

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