XC60：燃油版即将退市换轻混，销量逐渐下滑车价开始跳水

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我是沃尔沃的销售顾问，今天来聊聊主销车型之一：XC60。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有3家同品牌4S店，本店每天平均进店客户数是20批，每10个人里会有6个是来看XC60的。

上个月店里一共卖了86台车，其中XC60卖了33台，这车我交了4台，单车全款提成800，分期提成1000。

目前库房里还有45台XC60，其中最多的是T5智逸豪华版，有28台，其次是T5智远豪华版，有17台。现车颜色有白色、黑色、耀目沙、松林灰，分布均匀。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

XC60的客户集中于教师、公务员、医生这几种职业，占比能达到60%，其余就比较分散了，像小企业主、包工头占比也不小。男性车主比例高，10个里面占7个。

3月份有一个客户，以前在法院上班，后来自己开了个律师事务所，生意不错。自己有一台奥迪A6L，想再买台车给家人开（他老婆也是律师）。

预算40万以内，身边的朋友买了XC60，也向他推荐这款车，说豪华还不张扬，挺适合律师职业。朋友一边推荐一边帮他在外地咨询行情，客户到店后直奔主题，觉得这边给的价格也合适，就直接成交了。

客户放弃竞品的主要原因有这些：

（1）预算相关，考虑过GLA或者X1的高配，但感觉钱花得不值，考虑GLC或者X3，能看上的配置都要40万以上才能落地。所以这时候XC60的性价比就有优势；

（2）和Q5L对比，价格相当，但是有人不喜欢奥迪车内的气味和双离合变速箱，另外本地奥迪4S店的盛气凌人是出了名的，很多客户原本意向很大最后也不乐意买奥迪了；

上个月有个客户王姐，是重点小学老师，做事很有主见，看车选车都没让老公参与，自己独立完成。提前还做了很多功课，什么品牌历史、车型对比、价格行情……当时一度以为她是同行来套价格的。

一番讨价还价，用自己的旧思域置换了XC60，买这车的理由是奔驰价格虚高，奥迪Q5L外观内饰不讨喜，配置还低。

XC60价格跳水是从4月份开始的，随着天气渐暖，销量下滑也很明显，任务压力大了，价格自然就降了。

目前已经比稳定时期多优惠5000-8000，即全款能优惠93000，分期能优惠95900，预测这个行情会保持到8月份轻混版上市。

店内都优惠9万多了，市面行情破10万还不轻轻松松吗……

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中，核心竞品是奥迪Q5L、宝马X3、凯迪拉克XT5。实际对比最多的就是Q5L，10个里面有5个都会提到这车，另外对比XT5的能占到3个。

输给Q5L是因为品牌力不足，虽然Q5L相比XC60，在同价位内是低功率双离合，但四个圈真的香；输给XT5就是价格问题了，配置差不多的情况下，XT5比XC60多便宜两三万。

客户徐总从途观L、昂科威一路看到XC60，很喜欢这车，但是预算吃紧，也不愿意考虑分期，最终沟通很久未果，还是提了XT5。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的配置是T5智逸豪华版，白色和松林灰。卖10台有6台是这个配置，指导价39.09万，能优惠93000。

最难卖的是T5智雅豪华版，全颜色都一样，指导价47.09万，目前优惠97900，能卖出去还得看缘分，一年也就5-6台的销量。

XC60的金融政策有以下几种：

（1）定额贷10万，24期0利息；

（2）首付20%，36-60期低息；

（3）首付50%，一年后付尾款50%，期间每个月支付100左右的利息；

现在还有和平安银行合作的融资租赁业务，可以做0首付，但是利率高。

这里用最多人选择的的方案2做一个金融预算单：

再对比奥迪Q5L做一个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

主要缺点：

（1）最近出现的情况，方向盘转动时候有概率出现异响，售后的处理方式是添加润滑油能改善；

（2）前机盖开口太大，用车主的话说：一打开恨不得把人弹飞出去，加玻璃水的时候，心理压力很大。

（3）后轮和车门上方没有挡泥板，客户还要自己花钱加装，不加装会甩泥巴，经常脏兮兮的；

客户抱怨：

（1）机械挡挂挡很费力，听说半年后的轻混要换电子挡了；

（2）后排腿部空间小，脚底凸起不得劲，靠背也调整不了。后排的乘坐舒适性也是败给Q5L的一个原因。

保养方面：

单次基础保养1300元，包含机油、机滤、工时费，保养周期是1万公里，质保期是3年不限公里。

空气滤芯430元，空调滤芯550元，不需要每次都换，按保养手册来就行。

油耗方面：

实际油耗平均在10个左右，如果经常在市区用车，有车主能达到12个，郊区路况不堵车的情况则在8.5个左右。

店内收集到的数据和小熊油耗数据基本一致。

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家4月份做了天猫活动，99元可以选两种礼包二选一：延长2年质保/3年6次保养。

参加活动的客户，选保养的占70%。在实际销售中，这场活动其实是被作为谈判筹码放进优惠里了，都是销售主动推荐的而没有客户主动买的。

如今5月份的天猫券依然是99元选两种礼包二选一：延长2年质保/2年4次保养。

5月份做置换的话，有补贴5000元和V值6000分（约相当于2000元人民币）。

三甲医院执业医师和厂家总对总大客户额外补贴8000元。

XC60轻混即将上市，目前了解到的情况是客户购买热情并不高，反而还是倾向于燃油版。就像S90的B5轻混已经卖了一年了，还有在找燃油版T5的。