对手有话说：15万级别新能源SUV群雄并起，谁才是谁的第一竞品？-4位品牌销售一起聊聊

目前市场上15万区间的新能源SUV越来越热门，并且也已经有多个品牌的车型进入激烈的竞争当中。那么在这些车型中，到底谁的竞争力最强，谁是大家共同的竞品，又或者谁是最容易被无视的那一个？

今天我们邀请了4位不同品牌的销售顾问，一起来聊聊各自的竞品都是谁。

话题拆分：

1，目前进店量的多少？这款车哪个配置看的客户最多？

2，客户普遍是什么样子的？

3，客户对比最多的是哪三款扯，你认为哪一款最好“对付”？

4，最近厂家和门店有哪些针对本车型的销售政策？

5，你认为同级别最强的车型是哪两个，理由是什么？

我们店位置比较偏僻，基本上是靠邀约到店成交。每天邀约到店量大概有五六组，自然进店量每天就一两组，上个月自然到店并成交的只有一组。

客户素质文化普遍比较高，对于混动都有一定程度的了解，不像在吉利燃油车店的时候，客户会为了一两个小礼品跟你磨半天。来看银河的客户只关心车子什么时候能到，不过厂家也很扣，除了正常优惠政策其他啥都不送。

最近厂家一直在缩减政策，上个月23号之前还是2年8万的免息额度，之后就变成2年7万了。另外优惠政策是跟着权益走的，他品置换补贴4000，本品置换补贴是5000，送3年3次基础保养。如果是之前599盲订的用户，可以多抵扣5999，加上权益，相当于优惠了9400。

现在的销售情况是，任何同级车都逃不过比亚迪。之前有客户来店，我们各种应对竞品的话术都用上了，客户也是听得连连点头，结果转头就提了比亚迪。客户直言没别的意思，就是怕吉利混动不成熟，不想当小白鼠。另外还有对比深蓝S7的，主要是因为外观好看，纯电续航比我们长 115km/200km。目前还没有遇到对比长城Hi4的，即便他们的店就在我们侧面 。

目前每天进店量大约在十批左右，大多都是看枭龙MAX的中配或者顶配，能占70%-80%，剩余的客户看枭龙MAX的低配车型。枭龙MAX这车顶配的价格相比产品来说也不是很贵，所以看低配的会少一些。

而它同门的弟弟枭龙基本可以忽略不计，十天里可能会有一批专门看枭龙的，而且很大概率不会订车。

用户画像中，普遍都是30-45岁年龄段的用户关注这台车，每个月还能接待到几批长城的油车老车主，打算置换一台同品牌的混动车型，这一点倒是让我们感到有些意外。

上次接待了一个做房地产销售的大姐，37岁，家里有一台2012年的哈弗H6四驱顶配，因为年头比较长了也一直想换车，逛街的时候看到我们展厅里的枭龙挺顺眼，看了一圈离店不到一个小时又回来了，最终大姐置换了中配的枭龙MAX。

好多客户都是看完比亚迪的宋氏两兄弟之后，再来看枭龙MAX，其中也有着几个看银河L7和深蓝S7的。其实宋氏两兄弟这两款车都不是很好对付，比亚迪现在新能源汽车领域的品牌力已经树立起来了，在绝对的力量面前枭龙系列打起来还是有一些吃力的，尤其是不太讨喜的外观，好多人都不喜欢这台车的前脸造型。不过宋PLUS冠军版发布之后，鹿死谁手还不一定呢（#狗头）。而银河与深蓝，并没有带来太大的威胁，也可能是比亚迪过于强大了，没有凸显出他们二位的竞争力吧。

厂家政策目前还是金融购车12万24期免息，本品置换补贴6000元，非本品置换4000元，整车保修6年或15万公里，首任非公户非营运车主享受三电终身质保。充电桩除了最低配枭龙之外全都免费赠送，一年内免费安装，推荐购车可获得购车积分，购车人是5000（价值500元），推荐人是10000（价值1000元），店内终端也有大几千的优惠了，眼瞅就扛不住了。

当地这边比亚迪一共二十来家店，属于无差别攻击的状态，不管你是关注什么级别的新能源车型（8-30万价位区间），80%的客户都会提及比亚迪，相比之下，银河与深蓝的对我们的影响就会柔和许多，零跑就算了，基本不会构成威胁。主要是前两年比亚迪的势头太猛了，把市场打的尸横遍野，后劲儿还没彻底过去，所以双宋就是对我们影响最大的车型，也有好多客户战败给了比亚迪。

目前进店量工作日20批左右，周六日能达到40批客户，有50%是专门来看宋plus的，目前客户看的最多的分别是110公里旗舰型和110公里旗舰plus，这两个配置各占50%，这里重点提一下，新款的宋plusEV纯电冠军版，卖的确实不错。​

其实15万预算的客户群体算是比较普遍的，都是城区小老百姓，工作有体制内的，也有做生意的和跑业务的。之前有个客户看上了宋plus冠军版旗舰版，现在有辆比亚迪F3，做置换就可以拿到5000补贴，通过了解客户确实预算有限，对比银河L7，落地下来比宋plus要省1万多。后来就一直跟他讲比亚迪三电技术，电池等等，可能因为现在也是开的比亚迪，有一点情怀，最终还是敲定买比亚迪，然后找了不少人和关系，砍了三天价顺利成交了。

客户对比最多的是宋pro，占50%，银河L7占30%，枭龙MAX占20%。说实话对比深蓝S7的很少很少，我们隔壁就是深蓝。我觉得最好对付的还是枭龙MAX，况且对比这车的客户确实不多。之前有个客户就看枭龙MAX，我就一直和他聊品牌价值，后来长城就把比亚迪举报了，这客户比我们还义愤填膺，也不对比了，直接就买了比亚迪。

目前宋plus库存还有20多辆老款，能现金优惠10000，冠军版没有任何政策。

我认为目前最强的两个车型就是宋plus和银河L7，而且这种趋势越来越明显。目前不管是闲暇聊天还是网上，都能体会到。宋plus就不多说了，银河L7有吉利品牌加持，口碑还算不错，再有就是质感做工和底盘也受用户认可。说实话，银河L7的价格也没毛病，以后会成为宋plus最强劲的竞品。

目前进店看C11纯电500续航版本的客户占70%，这款车很有意思，很多人看车是冲舒享版来的，但最终选择智享版+选装包的能占到60%。

客户大多数都是家庭用车，小家庭，刚有小孩或者小孩稍微大一点，一般是在30岁左右，工薪阶层。这种类型的客户占比是比较大的，大概有个6成。比如说上个月订车的一位客户，32岁，在银行上班，妻子是私企文职，小两口今年刚下的指标，小孩才3个月，躺在婴儿车里一起过来的。最后打动客户的一方面是内饰无异味，主打环保，另一方面就是有小朋友，出行需要携带的东西很多，所以后备箱储物空间很重要。

从实际客户接触来说，对比最多的三款车型：宋plus，埃安v，G6，这三款中宋plus比较好对付，因为C11的三联屏很符合年轻人审美，有设计感，内饰上和宋plus相比更有豪华感。上月有个客户是订了比亚迪之后无意间看到零跑，被外观吸引进店，试驾以后一直在感慨说开起来真不错，价格也真便宜，但可惜刚订完比亚迪。我默默说了一句没提车之前还能再商量哈哈哈，客户后来经常晚上跟我聊天，聊车，聊比亚迪，聊电池，聊新能源的方向，就这样过了一周，客户突然说他已经想好了，退比亚迪买零跑，但是需要让家里人再看一下，给客户约了个二次上门试驾，这次去了以后直接成交了。

8月整体是持平7月的销售政策，C11的纯电版本可以享受3000元的选装优惠，3000元的他品置换，6000元的本品置换（本品和他品二选一），至高8000元的金融贴息，首任车主（非营运）三电终身质保，交付首年赠送4G/月的娱乐流量。

这个价位区间最强的车型我认为只有一个，就是宋plus，虽然从竞品对比的方面来说，我认为他最好打，但他也是同级最强的一个车型。很多客户最终没有选择零跑的原因不是车不行，而恰好是在觉得C11各方面都不错的情况下还会去买比亚迪。没办法，比亚迪受众是真多，售后网点也是真多。

没有选择零跑的大部分都是在担心品牌的持久性和后续维修保养方不方便的问题。从全国的角度来说，增程是卖的比较好的，但当地因为市场特殊性，我们店是纯电卖的更多。