保险渠道这么多，到底有什么区别？

这个话题，我特别有资格讲。

一方面是职业的关系，这十年一直在跟保险打交道，而且是全方位多角度的接触。培训过上千个代理人，经手的保单加一起没有上亿也大几千万。除了寿险，财产险 / 养老险 / 健康险我都接触过。朋友遍布各大保险公司、银行、信托、财富管理公司、甚至 P2P。

另一方面，我自己本身就是个保险资深买家。家里几口人，大大小小，长期短期，陆陆续续买过的保单加一起，绝对超过 100 张。连朋友亲戚出去旅游，都会拜托我买意外险。

我家客厅有一面墙，被我贴成黑板墙。下半截给我女儿乱涂乱画用。上半截就记录一些家里的待办事项。其中一部分就列出每个月要给每个人交什么保险。交完标记一下，年底擦掉重来。

这些保险，有从代理人那里买的，有在银行买的，有在网上买的，除了电销的产品没买过，主要的保险购买渠道都是熟门熟路。

很多人问什么渠道比较好。这又是一个没有标准答案的问题。还是讲讲特点和区别吧，找到适合自己的就行。

本篇内容较长，包含了很多关哥的心得体会，没耐心的，可以直接拉到最下面看结论。

中国的保险市场太大了，而且非常初级，有能力有条件去对比不同公司产品的人绝对是少数，价格战根本打不到他们身上。为什么现在龙头保险公司都全力开发二元郊县市场？一来人口基数更大，二来有大片未开垦的处女地啊！人民群众都不知道保险是什么，对比个鬼啊。

但这不是坏事，这种打法是很费时间费成本的，动辄要铺垫数年，也只有本土品牌够响、实力够雄厚的保险公司才有能力做。如果没人做，郊县和农村人民的保险意识谁来教育，保障谁来提供？关哥说什么来着？有没有保险，比买的合不合算更重要。（请叫我金句关）

而相对小规模的保险公司，运营成本低，市场占有率少，有能力，也有意愿在价格上让给消费者。人家要的是梦想啊。

所以单看价格，小公司一般来说会更划算一点。但也不是绝对的，要看公司的方针，是以盈利为目标，还是扩大市场为目标。

同样一个包，MK 两千，Prada 两万，为啥？还不是因为品牌。大品牌你不会质疑，小品牌你心里肯定要打个鼓的。又想要便宜，又怕便宜没好货。你说对不对？

说句题外话，这几年网上对比产品，中枪最多的就是「平安福」，天天被人撕。但你去看看销售额，人家还是妥妥的居高不下。你以为平安高层不知道自己贵吗？设计产品的人不知道自己贵吗？费率这点东西谁不会算，平安精算部门是吃白饭的吗？那都是真牛人好吗？

人家根本不在乎。会对比的用户，从大数据上来说，凤毛麟角。

我们知道它贵的，就不买就好了嘛，找个便宜的产品替代就好了嘛。对比是有用的，但根本没必要上升到这间公司黑心的地步。平安这三十年来对整个社会保险意识提升的作用，引导保险本质化的作用，功德无量啊同学们。就算撕完了，有 1 万个人知道平安贵了，可还有 100 万个人连保险都不知道呢，上哪儿说理去。

当然了，撕小公司，也根本没人看。

要说贵，咋不去撕奢侈品牌呢。你骂爱马仕贵，只会被嘲笑土鳖。骂平安福贵，可以收获一片叫好。我就呵呵了。

个险渠道面铺的最广，产品也最全。所以可以覆盖大多数的市场需求。大小保单都有，上亿的保单现在也不是什么稀奇事儿。但是整体而言，平均保费偏低。而且代理人的素质参差不齐，遇到个大忽悠，还是行业翘楚，全凭运气。

银保也是个很值得一说的渠道。

我不止一次说过，资产量不同，对保险的需求完全是不同的思路。一般家庭主要需求还是医疗和意外方面，顶多配点教育金养老金了不起了。但是资产都千万亿万级别的人，谁差那点治病钱？要保险干嘛用？

能解答这个问题的人，必须先了解客户。在这一点上，银行有天然的优势。

这些年大单大多出在银行。动辄几百万一年的保费，稀松平常。一个普通地方银行的客户经理，可能名下都管理着几十亿的资产。隐形富豪太多了。

银行看得到客户资产情况，更可能贴近客户的真实需求。

对银行的信任感天然要优于对个人。

目前，银行员工平均素质，无论是教育程度、知识结构、专业技能，确实都要远远高于代理人的平均素质。（注意，是平均，现在代理人队伍结构成长也很快）

银行渠道还有两个好处：

合作保险公司不止一家，有对比有竞争，所以有时候银行产品有优势。

银行作为渠道，是有责任帮你处理保险售后服务的，人员流动不怕，银行在，跑得了和尚跑不了庙。

但银行渠道也有坑，连我自己都会跟我妈反复嘱咐，去银行存款，千万不要听「信阿姨，这个利息比定存高」这种话。买个了万能险也就算了，一旦买了个定期返还的分红险，几年都别想动了。

所以关键还是看你碰到什么人。

再就是网络平台了。

六七年前我就开始在保险公司官网上买各种消费险了。

2011 年公司活动去三亚，整整延误 5 个小时。全团的人在候机厅无聊的打牌睡觉，只有我乐呵呵的跑去服务台开延误证明。

玩完回来办理赔，不多，拿了三百块，我买回来两大箱热带水果也就这个数。关键心情好很多。

网络产品因为运营成本低，便宜是最大的特点。

但是需要你自己研究产品，看条款算费率。需要一定的基础知识，以及精力。

还有，网络平台因为风险难以控制，因此保额都有上限，比如重疾险，最多也就做个 50 万。

所以网络平台保险主要还是以财产险公司出的消费险为主。而且集中在保障类险种。但这几年出了不少长期险，真心有优势。

核保标准比线下要严格，能线上智能核保的产品屈指可数。我自己看中的重疾险，就无情的拒绝了我【泪】。

从体量上来讲，网络平台现在还很小，但发展会很快，支付宝和微信的进入就说明了这个趋势。毕竟大量的网络用户足以支撑起这个平台。

基础的保险需求，一定是可以智能化的。

所以「关哥说险」这样的号，才有存在的意义，可以填补一部分教育讲解的过程。

前几年电销也火过一阵，主打返还型的定期险。说实话产品优势和服务优势都不明显。我觉得一定会逐渐被网络平台代替。我自己是没有买过的。不做太多评价。

这几年财富管理公司如雨后春笋般出现，也会有保险的部分，甚至对接境外保险。这部分就参考代理人和银行吧，关键还是看人。

这个话题其实有点大，还是给个简单的结论吧。

结论

基本的、简单的家庭保障需求，网络平台就可以解决，性价比高，条款内容都比较透明。

需要你自己做功课，做对比。

保单的后续服务主要靠自己和保险公司沟通。

50万以内的重疾险，医疗险，各种意外险，都可以在网上选择。平台很多啦，淘宝也有。

稍微复杂的情况，比如健康有问题，或者自己不想做任何功课，可以交给代理人或银行，在线下帮你解决和处理。产品选择面也更广，但费率可能没那么有吸引力。

至于是选代理人还是银行，就看你在哪里能遇到信任的人。当然，高净值客户的整体资产配置，更容易在外资银行或者私人银行这种地方得到更好的实现。

线下渠道，拼的就是人的素质和服务了。