八月白酒购酒指南：拿什么拯救你？

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我昨晚翻看了一下公众号旧文，虽然我陈述过的观点基本能记得，但有些细节早就忘了，甚至我写过的有些观点也忘记了，我总觉得那些观点可能仅存在于某次酒桌闲扯。

令人揪心的是，那些观点已经成真了。

在白酒火热的时候，我写了那些格格不入的内容，讲了很多不合时宜的话，尽管没有去写具体的方法，但也提到了很多酒企彼时需要做的事，才能扛住今时的萎靡与萎缩。

显然，无中生有地攻讦竞争对手是最糟糕的事。

白酒是直面消费者的快消品，除了瓶子装的一斤酒精与水的混合物，还有隐藏在背后的诸多价值，比如认同，比如逼格。

喝酒的人嘴上不说，但心里一直有杆衡量的秤。

我们没喝多的时候聊姑娘，喝多了聊家国，在将多未多的时候聊工作与生活，然而不管聊什么，穿插其间的一根看不见的线，是一杆看不见的秤。

如今，白酒已经走到了在萎缩的存量市场抢食吃的地步。穷途末路之际，好些人的下限可能会被不断拉低。

但短期利好自己中伤他人的行为，并不能帮助你赢得市场，在反噬吞没你的时候，再也没人为你发声。

过去的文章，我都是站在消费者这一侧写一写自己的想法，这篇文章也不例外，但也会聊到另一侧。

白酒的价格不用多说，肉眼可见在下滑。

这一期的价格表我取消了好价，只留建议入手价。原因是抛货、跑路的人多了，击穿价格的事时有发生，在能保真的前提下，以最低的价格买到合适的酒，就是好价。这个好价没有基数可算了，全凭感觉，全凭及时止损的自觉。

同时，这也给了浑水摸鱼的人以兴风作浪的机会。对买酒的人来说，渠道永远是第一位。

我把部分小众酒款挪移到了这版价格表，就不再单独更新非大流通酒款的价格表了。并对原来的酒款进行了适当增删。

从整体趋势来看，定位亲民的口粮酒价格基本不受影响，这符合我的预计与预期，一瓶口粮酒，涨跌幅度有限，消费者对几块钱的涨跌也不甚敏感。

百元以上的酒款厮杀逐渐激烈，价格也愈发透明，相信今年的中端酒会分出更加明显的阵营来。至于以前动辄上千的高端酒，则纷纷落马。

以前能扛在五六百价格带的酱酒，已经跌到了三四百，最典型的就是红花郎、习酒窖藏和金沙摘要，至于小品牌就更不用说了，它们降不降价已然不重要，结局都是乏人问津。相比而言，浓香的跌幅要稍显乐观，但也仅仅是“稍显”，实际并不乐观。

有人说这是茅台飞天的锅——连酱酒大哥都顶不住了，小弟哪里硬得起来？

非也，这不过是家家有本难念的经的具象化。你不能在大哥带你飞的时候夸自己梆梆硬，在自己不行的时候把一切责任都推大哥身上。

我如今很喜欢白酒狂飙时的赞美词——价值回归。也很喜欢白酒狂飙时的加速器——吨位决定地位。

因为当这些词被炮制出来时，我是极度讨厌的，极度讨厌这种反常识的行为，他们罔顾事实，只为一己之私便弄出一些并不恰当的词语来牵强附会，甚至试图引领逆向潮流。当时有多讨厌，现在就有多喜欢。

不知道当时说这些话的人怎么样了，也不知道听信这些话的从业者怎么样了。

要说腰部价格带的跌幅是预料之中，毕竟这个位置的竞争向来激烈，但千元档的滑铁卢则让人不得不感叹有钱人去哪儿了，韭菜怎么觉醒了？

有钱人还在，他们不是“觉醒”了，是白酒实现了你们期待的“价值回归”了。

说是千元档，其跨度可以从八百到一千二，在这之间的都可算作千元档。这是每一家酒企都试图占据一席之地的重兵营。

要是数一数这个区间的酒，手指不够用，得加上脚趾头。但凡是个名酒，在这个价格带都至少有一款酒。

出生最晚，跌得最惨的是茅台1935，定价1188元，高峰期卖到了一千四五，我前些天在电商看到的最低价是五百多，日常也就六百多。用“腰斩”来描述都算是对它的夸赞。

五粮液、国窖、青花复兴版、梦九、青花郎、君品习酒、珍三十、红西凤、内参的日子也差不多，虽然比茅台1935的处境要好，但也是时间拉长带来的“见过世面”。

我不知道它们下跌的空间还有多大，但我知道它们越跌，在消费端的吸引力就越低。持币观望是人类的共性。

从这期的价格表来说，我筛选的价格考虑到了普适性，现实中必然有高也有低，特别是在不景气的时候，不同地区也会有着不可忽视的差异。

白酒有没有什么办法挣扎一下？

答案是：有！

办法其实有好多种，我姑且抛两块砖头胡乱讲一讲。

第一个办法，也是最重要的办法，就是沉下心来做消费者培育。

这件事我在以前的文章讲过很多次，但酒厂并不会真心实意地做，特别是上市酒企，他们为了自己的前途，为了更好的报表，为了让当地政府更满意，做得都是些背叛消费者的事，然后套用一些营销公司替他们编织的谎言，蒙混一天算一天。

消费者培育的方法有很多，线下以点带面，线上润物细无声。

甚至于说，以“酒”培育也是种办法，眼前就有个现成的例子——洋河的高线光瓶酒。

也许洋河在推出光瓶酒的时候，想的没那么多。酒是今年上市，但筹备起码要两年以上的功夫，阴差阳错之余，倒也撞对了方向，用更好的酒和更低的价格，让更多的消费者喝到足够老熟的酒——他们自己说每一滴都是三年陈，我喝着觉得可能还不止三年。

作为年轻人的第一瓶酒，高线光瓶酒是合格的，长期来看，能够抢占未来的“口感”培育。哪怕是白酒老饕，以这样的价格喝到这种品质的酒，也无可挑剔无话可说。

尽管我了解到的情况要更复杂些，甚至于某些行为加速了洋河的董事长更迭，但在“酒”这件事上是做对了选择。

只可惜同样的操作不是每个酒厂都能学得来，这需要足够的老酒和基酒储备。

但培育消费者的方法有很多，白酒早已是明牌，是存量市场的厮杀，你多提前抢一点，未来的生机就旺盛一些。假如做得好，还能把不断萎缩的存量市场变成缓慢爬升的增量市场。

第二个办法，放弃电商，聚焦线下，这个办法只适合大厂。

我想一定有很多人反对，兴许还会觉得知酒僧是不是失心疯了。且容我先讲两句。

电商对于知名白酒来说，扮演的是“摘果子”的角色。他们并没有提供真正的价值。

最简单的道理，消费者在电商买茅台，买五粮液，买汾酒，买洋河，买泸州老窖，买剑南春……他们是要买这些酒而选择了某个电商，而不是因为某个电商而买了这些酒，电商唯一的作为就是把果子揣兜里。

但对知名白酒来说，电商不断地扰乱了价格体系，贡献极小的销售份额，却把价格乱成了晋西北的一锅粥。把陪伴酒厂打江山的每一级商家打残。

作为一名曾经的互联网从业者，我并不认同拥抱电商才是拥抱未来这种说法，它是不是未来一点都不重要。假如你相信了这种未来，等到线下半死不活时，他们只会收割得更加肆无忌惮，不管是对上游的厂家，还是末端的消费者，都不是好事。电商，就该待在它应该待的位置，是流通的一环，而不是各类资本的手套。

钱，应该流向普罗大众。

白酒是一个很传统的行业，或者说制造业的很多商品都很传统，需要无数的毛细血管扎根在每一寸土地上，他们把充满活力的血液输送到城市与乡村。电商能把货物送到每一个角落，但只是摘取了别人的果实，是果，而不是因。

头部以及规模酒企有重新布局的能力，放弃电商，不等于不在电商卖酒，我相信每个酒厂都能想出自己的妙招，找到平衡。

但对小品牌来说，他们没有能力在线下打造庞大的队伍，可以借助电商的流量创建自己的市场。

有些话我也不能讲得太细致，不是每个细节都应该拿出来讨论，这个需要从业者去思考，去量身打造。我们消费者也丝毫不用担心是不是如此一来就再也买不到质优价廉的酒？答案是一定能买到，并且会更好。

还有第三、第四、第五个办法，但要是能做好前两个，后面的办法根本就不需要了，顶多在这样的局面之上再做一些区域市场的细分，以点破面。

好了，多想少写，多听少说，文止于此。欢迎大家一起在留言区讨论。

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