亚洲龙：装配做工太松散，出道晚还比大哥凯美瑞卖得贵

大家好，我是一汽丰田的销售顾问，今天来和大家聊聊亚洲龙。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

我们店在某中部省会城市，同城有8家一汽丰田4S店。平时店里客流量并不稳定，周末多的时候能有30批，工作日少的时候可能一天都见不到一个客户影子，因为店的位置比较偏，所以主要靠dcc邀约。

亚洲龙关注度还可以，一丰主卖就三个车型：卡罗拉、亚洲龙、荣放，进店看亚洲龙的客户占比20%。

上个月店里一共卖了94台，其中亚洲龙17台，略低于潜客占比，因为8月份亚洲龙货源不多，一方面厂家在刻意降低经销商库存，另一方面也受当地出行的影响。这17台亚洲龙里有我交付的3台，提成计算方式比较复杂，低的有200的，高的有1000左右的，一般在400-600之间。

亚洲龙库存还有6台，其中4台是2.5L汽油豪华版，指导价22.68万，剩下两台分别是22.88万的2.0L尊享版和25.78万的2.5L双擎尊贵版，颜色分布就是黑白银，店内售出的亚洲龙99%都是这三种颜色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

这个车不同版本客户群体有点不同，分别说一下：

买2.0L汽油版的客户，其实单纯就是为了买个常规家用车，20万左右的预算，省油保值稳定不丢面就行了；

2.5L汽油版的客户一般年纪都不会很大，对动力有些追求，其中可能还有一部分“自吸党”，不喜欢涡轮增压，所以就会考虑亚洲龙，同时对2.0L排量嗤之以鼻……

2.5L双擎豪华版的客户类型其实和2.0L汽油版的有点类似，区别是预算更高，会考虑长期使用成本，这其中有一小部分车主是经常要跑业务的。

买顶配的客户又有点不同，对于他们来说，预算非常充足，也完全有能力买更贵更高级别的车型，他们买车可能只是恰好觉得需要添一台车了，家境殷实除了顶配其他一概不考虑，买回去也不一定是自己开。

社会我王哥，左臂纹龙，人高马大，第一次来看车的时候，那派头唬得我一愣一愣的，聊两句发现威猛的皮囊下是一副有趣的灵魂，就打开了话匣子。

王哥最开始看的是君威GS，奈何家里不同意，非得让他买丰田，王哥拿起手机一顿搜索，看到了一篇亚洲龙改装的文章，当场种草，直接就跑店里来看车了。晚上回到家王哥还让我给他发个视频，说看看中控屏好不好用，据说很卡顿，简单演示了一下，王哥很满意顺便又表示他不在意这些。

第二天又带了家人一起来，在欢声笑语中痛快成交，晚上给我发了一堆某宝截图，都是外观改装套件，问能不能到货后帮他装一下，这当然不叫个事。

不过后来王哥开了一个星期后就开始吐槽，说这车跟自己想象的完全不一样，怎么2.5L的动力还是不够用呢，完全开不出气势……

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

竞品车型首当其冲就是凯美瑞，另外迈腾、帕萨特、雅阁也是培训课件中的常见车型。实际接待过程中，光是对比凯美瑞的就占了七八成，其次就是雅阁和迈腾，也有极小比例对比奥迪A4L和雷克萨斯ES。

和兄弟车型相比，最好卖的都是豪华版，动力总成一样，凯美瑞配置还高一些，平时也经常有战败给凯美瑞的情况，一方面凯美瑞进入国内市场更早，知名度更高，另一方面很多客户说亚洲龙价格贵，不如凯美瑞性价比高。而且从保值率来看，亚洲龙也整体比不过凯美瑞。

写这篇文章的时候，刚好一个客户去买凯美瑞了，上文提到的两点都占到了，客户倒也挺讲究，虽然最终还是买了凯美瑞，但介绍了自己一个亲戚来看卡罗拉。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

店里亚洲龙最好卖的配置是是2.0L豪华版，指导价21.78万，白色黑色卖的都还行，银色其次，其他颜色卖的少，目前库存里一台现车都没有。这个配置的销量占了总量的50%，当前店里优惠幅度是21000。

说句题外话，现在不管是一汽丰田还是广汽丰田，价格都有点绷不住了，市面的行情优惠更大。

最难卖的是2.0L尊享版，指导价22.88万，目前店里这台现车优惠24000，一个月可能就卖一台的样子。相比19款的配置，22款尊享版就多了一个全液晶仪表，贵了4000块钱，毫无性价比可言。

还有压根没有见过车的2.5L全系和2.5L混动顶配，这些已经不是难不难卖的问题了，而是压根没客户问，我们也不进货，就当它们不存在。

金融政策方面，主做的是首付40%分24期免息，另外也有首付60%分24期的免息方案，因为丰田的免息车贷是限额的，超过月销量40%的部分需要经销商垫2400。

另外针对有长周期贷款的客户，还会推60期的银行车贷，把返利的一部分让给客户，有时候也很好谈。

对比凯美瑞再做一个全款预算单。

买车后客户会有哪些抱怨？

目前收到客户反映最多的是动力不够用，再一个就是吐槽装配工艺不过关。

经常有客户说各种装饰板只能看不能摸，按一下就咯吱咯吱响，有一个客户买的2.5的车子，原厂自带尾翼，过了半年之后，尾翼被太阳晒得就整个面凹凸不平了，像被火烤化了一样。

保养费用是多少？

常规保养500-600左右，不过目前卖出去的车暂时还没有自费保养的，因为亚洲龙带4年10万公里的免费基础保养，保养周期是6个月/1万公里。

店里的保养项目是直接按保养手册来，现在同城很多店都会做额外的保养套餐，收取额外的费用。

在油耗方面，亚洲龙2.0L普遍反应都是7-8个油，和小熊油耗数据差不多，和凯美瑞相比也没有太大区别。

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家有公务员补贴，但是这个补贴抠抠嗖嗖，搞的压根不想给一样，提供的资料各种说不行，提供完资料之后一直不审核，审核完一直不打款，我有个客户去年11月份买的车，到现在公务员补贴还没发下来。

然后还有针对教师的免费终身基础保养，实际操作是厂家给经销商补贴两三千块钱，由经销商来给客户做终身保养，很多经销商压根不愿意搞，觉得会亏本，有的则是直接把这个钱补给客户就得了。