宝马X3：年后价格降7000，女用户选车只看颜值

大家好，我是宝马的销售顾问，今天来聊聊宝马的中型SUV——X3。

一、销量如何？现车有多少？

当地有两家宝马4S店，本店平均每天有25批客户，每10个人里有2个是来看X3的。

上个月店内卖了175台车，其中X3占40台，我交了14台车，有4台X3。卖这车单台提成300元，做36期贷款额外加400元，48期及以上额外500，没有负激励政策。

目前库里只有7台现车，5台白色，2台炭黑色。30领先M运动最多，有5台，25M运动2台，实际上因为成交价比30领先M便宜4万，客户对25的需求更大一些，但是因为排产量不够，所以有些客户不得不选择30的。

年后每天客流都不大，新增订单也少的可怜，价格也比年前掉了不少，年前成交价在40.5万左右，昨天同事刚签的39.8万，估计下个月39.5万没啥问题。如果考虑今年买车的话，现在是比较好的时机。二级渠道比4S店便宜2-3千，都是外地调车，分期办理起来比较麻烦，只适合全款，价格没太大优势，对本地客户没什么吸引力。

二、谁在看这个车？买车用户是什么样的？

看这个车的基本都是企事业单位中层领导、大学老师、医院主任等，也有自己做生意的，给家里妻子买，或者刚刚结婚的小两口，用途主要是上下班代步，接送孩子，或者周末出游。

客户张哥是专门买给妻子的。自己有台老Q7，外地开了家办事处，平常两地跑，也没时间来店里看车，媳妇主要是接送孩子上下学，有台11年的途观车龄太久，小毛病不断，平常开SUV习惯了，不打算看轿车，主要对比奥迪Q5，但实在不喜欢老气横秋的内饰，觉着X3屏幕（12.3寸）比Q5L大，看着就显档次，她说买苹果手机屏幕大的贵，所以X3肯定好，女人的逻辑就是这么让人琢磨不透。上午来看完车，又去了奥迪，下午就来店里把车定了。

三、对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中，竞品是奥迪Q5L和奔驰GLC L，实际对比最多的也是这两款，10个人里有5个对比奔驰，3个对比Q5L，其余还有沃尔沃XC60、XT6等。

提到最多的竞品配置是奔驰GLC300L动感型，客户看中品牌和内饰风格。

客户王哥是我们当地一家健身房老板，有台开了快10年的CR-V打算置换，来看车是带着嫂子一块来的，试驾后王哥很认可宝马的操控，说驾驶感受很扎实，不过嫂子却没什么感觉，说还是奔驰方向轻，开着更轻松，而且后排空间更大，也比宝马大气。别看王哥身强体壮，但关键时候也做不了主，隔两天回访真的订了奔驰，说主要还是你嫂子喜欢，还安慰我，说等过两年换X5时再找我。

最终选择本品放弃竞品的原因： 认可品牌，喜欢宝马的外观和驾驶质感。 马先生是年前接待的客户，当时说年后订婚要买车，主要对比BBA。最后还是选择了X3，就是喜欢曜夜套装，加上炭黑外观非常帅气。奔驰和奥迪线条太柔和，看起来不霸气，同时自己在医院上班，停车不方便，X3长度正好。其实自己非常喜欢标轴的330，可是媳妇喜欢SUV，最后才选了X3。

四、卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

卖最多的是X330领先M运动，10台里面占6台，颜色以白色，炭黑为主，偶尔有一两台神秘灰。

另外，白色占总库存的百分之60，其余是炭黑，神秘灰等。

卖的最不好的就是30尊享M运动，指导价47.98万，多了增强型驾驶辅助、HUD抬显等配置，其实并不是很实用，再加上售价过高，厂家也不主推。

如果购车做分期的话，分期全款一样钱，分期不收取任何费用，店里主推宝马金融，具体方案是：首付20%，贷款48期，60期，目前店里主推长周期贷款。

对比GLC上一个全款报价：

五，买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

一是抱怨配置比较低， 25没有座椅加热，30领先M运动音响是阉割版的哈曼卡顿，另外智能降阻进气格栅没有配备，毕竟3系和X4都有了。

还有就是抱怨后排轮拱位置过高，上下车非常不方便。

常规保养更换机油、机滤包含工时费，价格为1258元，首保周期为1年或1万公里，先到为准。

只有销售知道的秘密

他品置换宝马可享受5年/10万公里的基础保养套餐（包含机油、机滤、工时费），如果是本品置换，会额外追加空气滤芯、燃油滤芯、微尘过滤器、火花塞免费。要求本人或直系亲属车辆方可享受。

如果公司户购买，且一年内购买两台，可以额外享受指导价3个点的优惠。