条款都不懂，你卖个什么的保险！

本来。

小番茄今天准备停更，充电一天。

健完身就看看书休息，明天再给大家聊一聊保险三件套：责任-保额-期限，做高质量的输出。

结果就有碰到个代理人加微信。

一上来就说：我在某安呆了4个月，觉得坐井观天，不太了解这行，想转到经纪人。

我一听，可以聊聊啊。

但毕竟保险经纪人没有保险代理人那么好做，因为要花时间、下功夫，从原来只需要了解自家产品到需要了解看市面上绝大多数产品。

想做好这行，你除了要看懂条款、会做分析，还需要不断做输入，比如学习税务、法商、心理学等。

于是我就多问了一句：你平时是喜欢自我驱动学习东西，还是喜欢吃别人嚼烂的东西捡现成。

小哥说：小孩子才做选择。我呢，全都要。

这没有什么问题，年轻人嘛有雄心是好事。

我继续问：那你找我是做什么呢？

小哥答：我找你是想知道不可抗辩条款都有哪些？

WTF？？？

抱歉我爆粗了，不过实在是可笑。

请问你的公司培训怎么听的？条款怎么学的？上级怎么教的？这个都不懂就敢出来忽悠客户？！

你既不是我的客户、也不是我团队的成员，我有什么义务来教你保险条款？

实在可气，不过这也从某种层面暴露了确实存在从业者素质偏低的问题。

所以，小番茄临时决定，今天给大家加个餐。

聊一聊#如何判断保险代理人是否靠谱#

这里给大家引入一个思路。

我之前在互联网行业从业多年，见识过各种路子的人，被面试过曾经也拿到过多家国内外一线公司的offer、同时也面过别人。

我觉得面试的一套常用问法思路，可以帮你筛选找谁买保险上。

首先，在具体沟通产品之前，你可以先侧面问这几个问题，然后通过对方的回答，来判断他的职业素养、人品和从业经验。

1.为什么选择这个行业

这个问题，是大多数公司面试的时候会问的。我认为，也可以同来帮你筛选保险经纪人或者代理人。

为什么这么说呢。

众所周知，大部分选择做这个行业的人，多是因为受学历、从业经验、年龄等限制，没有办法。

但是，话不绝对，现在也有越来越多的学历工作背景优秀的从业者加入到保险经纪人的队伍，比如像小番茄这样的。

了解我的人知道，我原来是在一线互联网公司，收入可观、公司福利非常好，我在《我膨胀了，竟然看上6300万保额的高端医疗》也简单提过。

我选择做这行不是因为没有别的工作可以做，恰好是相比其他行业我更看好保险这个行业。而我长期的产品从业思维，能够帮助我更好地理解客户需求，解决客户问题。

但如果你的代理人告诉你，他选择做保险是因为：

• 这个门槛低，对学历没啥要求

• 在原来的公司做不下去了

• 听说做这个挣钱挣得多

• 我看好多人都在做我也想试试

• ......

那这个人你基本上直接可以pass了。专业能力暂且不说，稳定性都是个问题。

2.自己买的什么保险

好，假设第一个问题他回答的没有问题。

第二个问题就能更进一步帮你了解他了。

虽然，这么说有点偏激。

但是我坚决地认为，一个保险从业者，自身都没有风险保障意识，没给自己或者家人配过什么保险，那么这样的人是表里不一的。

甚至自己都未必理解和认可这个行业。

因为不像卖房子，一套几百万，不是因为不认可，可能真的买不起。

但一个普通的意外险一年就几百块钱，如果自己卖保险，连自己基础保障没有配齐，也没有任何说服力卖给客户。

当然，绝大多数专业能力不太过关的代理人，第一单都是拿自己或者家人开刀，否则也不会有那么多的保障配置畸形的“大礼包”单。

什么是大礼包，请到《你只管卖保险，谁来管我理赔？》里面复习。

所以呢，针对这个问题你要进一步问他：

你买的这些产品分别是解决什么问题？怎么用？配置思路是什么？

譬如，明明30多岁的壮劳力，重疾险保额却只有10来万，其他的买的年金，每年保费还好几千。

那你就需要质疑他了。

生病了怎么办？现在年收入多少，买年金是用来解决什么问题，是为孩子上学？自己养老？还是提前退休？

但是实话说，一年几千块钱保费的年金，根本很难解决以上问题。

当然，以上是给你的参考思路，因为绝大多代理人不会这么给自己配，这种奇葩的产品套餐多是他们卖给客户的。

通过看他如何回答自己的配置思路，你大体可以了解他的收入情况、专业度、以及风险意识和从业素质。

3.每周培训多长时间学什么内容

有一种叫卖，叫做炮轰朋友圈。

通过你的观察，如果这位从业人员的朋友圈清一色每天都是各种打了鸡血，红了吧唧的什么好消息、仅此一天、开门红的促销内容......

除了这些其他的东西全无。

那基本上也可以pass了。

我买房子都不会找这种中介，因为越是这样的越可怕，之前就遇到过一个房产中介，天天刷各种降价朋友圈，结果最后接触下来发现政策流程都没搞清楚。

你永远记住，每个行业想要做好都不容易。

能花时间学习提升自己专业能力的人，绝不会浪费那个时间去做无谓的叫卖。

要知道，业绩、经验好的人完全就不需要晒，也可以签单到手软。

4.从业多久、换了几个公司

这个问题表面看是公司忠诚度的问题。

其实本质是看这个人本身职业素养和能力的问题。

从业时间只是一个侧面参考，不一定时间长就一定优质，换言之也不一定短就绝对不好。我也见识过很多从业十几年，条款产品一塌糊涂的。

比如我老妈的一个闺密。

去年我休假回老家，跟我妈在外头遛弯就碰到了这位保险代理人阿姨。我妈每次最怕碰到她，因为不管说什么她总要扯到保险上面去。

果不其然，一边夸着我好看，一边就拐到保险上去了。

说她去给自己加了份重疾保险，因为马上要停售了，但是责任真的好到爆炸，价格还便宜。

可是不巧。

她遇到我了。

我随口问她，什么重疾产品？保额多少？价格多少？分不分组？赔付几次？癌症是不是单独？

这阿姨瞬间语塞，支支吾吾说，我们年龄大，只有10万保额，我就觉得它便宜。

我说，55岁能买的重疾保额是只有这么多啊，哪家都一样。你买的这家停售了，还有很多其他家啊，价格就两千多能便宜到哪里去。

她说，主要我们家只有这款产品合适嘛。

我说，那你可以来问问我，我们能卖的不止一家产品

哈哈哈后来她灰溜溜走了。

是个笑话但是侧面想说，从业时间长短不能绝对说明这个人是否专业。另外一个是换过几家公司。

因为说实话，如果是代理人，其实无论你换到哪家公司，你都只能卖一家公司的产品，所以套路基本是一样的。

这也是很多人为什么会选择保险经纪人而不是代理人的原因，因为一旦东西少了，就只能靠销售技巧而不是客观公正来推荐产品了。

因此在传统代理人中就很容易出现，因为只有42码的鞋子，非要强加到36码的脚上。

具体我在《早买or晚买重疾险，到底有什么区别？》说过。

所以如果从业期间，频繁跳动了几家类型差不多的公司，这种也基本可以pass了。

做得好的人，高薪挖都挖不走。

5.上升到宏观层面

考察一个人的方式，可以从微观上升到宏观。前者能看出对细节的把控能力，后者就是考察眼界和格局。

所以，最后让他给你聊聊从宏观的角度聊聊对国内外保险业的看法，同时给你设计一套整体方案。并回答为什么这么设计，解释每一个设计的产品的充分和必要性。

为什么是终身重疾险、为什么A款多次赔付不是B款、为什么太太的重疾险是癌症多次赔付、先生的中症赔付60%保额.......

多问几个为什么，看看如何给你回答。是否有理有据，前后一致。

当然，想要听懂为什么也确实需要具备一些保险的基础知识，不然即便说错了，你可能也毫无反应。

对于这个问题建议就多关注番茄保后续的文章啦

最后，就像我们在做招聘奉行的原则。

人品比能力重要，责任心比小聪明可贵。

如果不问需求，一上来就是结果导向让你成单，让他能走多远走多远。

好了，明天会跟大家聊聊保险三件套：责任-保额-期限，欢迎大家准时收看。

今儿没休息成来个大家加了个餐，点个收藏再走呗。