今年的报废、置换补贴效果还好吗？5位一线销售聊聊实际情况

不知道是不是错觉，在2025年补贴政策延续的情况下，购车用户好像没那么大热情了。

那么到底是去年透支了购买力，还是今年的汽车市场吸引力不够，我们直接找了5位一线销售来分析一下。

话题拆分：

1.相比去年，当地的置换补贴政策有哪些变化？

2.相比去年，补贴对店内销量的加成还大吗？

3.客户对待购车补贴有哪些态度上的转变？

4.部分地区偶尔还有区补出台，这项补贴好拿吗？

5.首次购车的用户，会因为置换补贴的存在而心里不平衡吗？

本省的置换补贴相比去年有所下降。原来20万以下的车补贴1.5万（新能源）、1.3万（燃油车），20万上的补贴1.8万（燃油车）、2万（新能源），现在不管什么价格，统一成了燃油车1.3万，新能源车1.5万。

去年报废和置换补贴不但让刚需客户应买尽买，还把未来客户也收割了一部分。今年刚需客户少，叠加消费者信心不足，导致直销销量不如往年同期。

去年购车补贴刚出来时，掀起了一股卖车小高潮。因为以前没有这么大的补贴力度，突然一下子省这么多钱，特别是十几万以下的车，相当于又打了个八折，客户感觉超值，下手买车特别痛快。今年留下的客户相对比较理性，除非刚需，买车都特别谨慎，再加上今年的补贴政策是整整一年，现在刚开始，客户买车都不着急，好多客户都等着车企价格大战，车价降一降再考虑。

以本地区为例，出台的区补只要符合条件就能拿到，没有套路。唯一需要注意的就是补贴有总额度限制，先到先得。如果大家所在地也有区补，建议关注一下总额度，先下手为强。

我们在接待客户过程中，无论客户是否首购，我们都会将补贴政策讲清楚。对于没有车的客户，我们会告诉客户：家里人有车也行，就是过个户，能省一万多……为了卖车，就差自己给客户挂名了……

今年我们省的置换政策比去年略微好一些，不同的价格区间多了1000-2000元。成交的客户中有超过一半都是置换或者报废的，这个比例要远大于没有补贴的时候，不过从销量上看并没有感觉出有明显的提升，这个月同比还下滑了。

去年政策刚出台的时候，是需要我们主动给客户介绍的，很多人到了店里之后才知道具体是个什么情况，不少客户得知后是比较惊喜的，可能旧车才值个几千一万，补贴的钱都有车的残值多了。

但是今年就不一样，基本上不需要我们介绍，有置换需求的客户对政策都非常熟悉，而且也明显感觉不着急，觉得这个政策既没有额度限制，时间上也还早，根本不急着下手。

地方补贴这块都有额度限制，我们小地方的很少，基本上都要靠抢的，大城市补贴持续久一点，对销量提升也明显，有些客户为了叠加地区补贴，横跨上百公里去提车。

首次购车的客户倒也没有不平衡的，他们中的大多数都不会谈起这个补贴，就是最近首次购车的客户明显少很多，不知道是不是都在等什么别的政策。

相比于去年，当地的省补政策是减少了，新能源车现在5万以下补贴6000，5-10万补贴10000，10-20万补贴12000，20万以上补贴15000，相比于去年的不限价位15000，实际低了很多。

也正是这个原因，补贴对店端的加成就一般般了，反正目前店端销量不太乐观。

去年置换补贴是四季度才启动的，大家都不知道来年还有没有，时间紧迫所以买车也积极。今年补贴一少，而且有一整年的时间，客户就更加不着急了，都在持观望态度。

我们这区域有2000现金补贴，还是比较好拿的，不过客户对此感觉不痛不痒。

对于首购车客户，肯定会感到心里不平衡，除非特别刚需，不然更不想买车了。另外还有好多不符合条件的客户，询问是否有别的办法可以走补贴，这边也是爱莫能助。

去年省补是不分购车价位，新能源补贴15000，油车补贴10000，今年开始划分档次，5万以下油车补贴4000，新能源6000，5-10万油车8000和新能源10000，10万-20万油车10000和新能源12000，20万以上油车补贴13000和新能源15000，相比于去年来说低价位车型补贴下降，高价位的油车补贴上涨新能源不变。

今年对低价位的车型销量有一定影响，因为所处品牌主力车型大多在5万以下，补贴相比去年折半，很多客户算完价格以后感觉不合适都持续观望，想等本地有补贴再下手。

去年都想方设法找亲戚朋友名下有车的走省补买新车，今年补贴下降很多，客户感觉没必要去麻烦别人再用别人的名额购买新车。不过有的客户比较精明，在政策空档期买了报废车，政策下来了正好可以用报废名额买新车，有的客户当时犹豫了现在后悔的直拍大腿。

以本地为例，之前有区补只要提供全手续就可以拿，就是到账时间比较慢(3-5个月)，不过也是有额度限制，之前最快的时候一周就把额度用完了，如果想拿区补一定要抓紧买车，不然一犹豫补贴没了就很尴尬。

会有部分客户会因为没有车拿不到置换补贴心有不满，有些客户会问我们能不能想办法拿到补贴，我们对此也没有办法，只能告诉他们找找身边的亲戚朋友商量下借他们的名额用。

当地补贴政策和去年延续，没有什么变化。各种补贴政策整体来说流程比去年繁琐了，操作起来挺费劲。

补贴对于惨淡的市场行情来说，狼来了来三次就不灵了。客户只会觉得这补贴必然一直延续，什么时候买都无所谓的。车会越来越便宜，补贴只会越来越久越来越多。

还有就是有客户反馈：越是拿各种补贴刺激你消费，你越要捂住自己的钱袋子。想骗我让我花钱？没门！

置换客户对补贴政策感知越来越低，明明是国家政策补贴，非要我保证他一定拿得到，拿不到就要找我负责。我们真没那本事，很无奈，很生气，但是又不得不赶鸭子上架，给客户打保票，然后从头到尾仔仔细细帮客户整理申报材料，照片和扫描件清晰度来来回回检查好几遍。

搞定了这些，客户突然就同意我的说法了，说这是国家补贴，确实和你们没关系，所以你必须得再给我来点优惠。一直的诉求是：再来点，再来点，兄弟，你这价格不给力啊，补贴是我的，别套路我！你把你们自己的诚意给我展示出来！来，我看看你怎么让哥心动！

我们城市有补贴，申请是可以申请，但是到账的时效，不好说，能够感觉到上面的余粮也不太多。

新购客户对补贴政策嗤之以鼻！必然心态爆炸！刺激消费不该刺激我么？

进店都问：咱们现在国家不是有补贴政策嘛，那一两万怎么减？然后巴拉巴拉介绍完，问客户：哥，您名下有旧车不？客户回答：没有。我直接心里凉半截！客户知书达理还好，不好沟通的就说：兄弟，你肯定有办法让我拿到补贴后相同的价格的吧？要么你价格直接给我减去吧，别给哥玩儿套路！