广州购车行情：刚入行差点被断手，卖车更喜欢谈包牌价

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大家好，我是广东省广州市的一个汽贸老板，今天和大家聊聊当地的市场行情。

自我介绍

2016年6月5日毕业后在比亚迪4S店工作，从销售助理到销售主管，做了2年。

刚去的时候销售经理挂了个单给我，合同写的车款是包含裸车、交强险和上牌费，客户硬说我们谈的时候是含商业险的。因为利润也不够去贴一个商业险，沟通了很久最后客户同意退款。（起初退款都不乐意）

因为流程问题拖了几天才退，期间客户一直打电话催，后面直接威胁我：“之前有个人欠了我两万，我把人家手指砍掉了，你今天再不退下班小心点”，当时我刚步入社会工作，着实被吓到了，现在回头看觉得还挺有意思的。

两年后，跑回老家长安4S店做销售经理，做了半年。再然后就被现在的合伙人怂恿回广州开汽贸了，目前已经开了3家店。

目前店里咨询什么车型的都有，集中在本田和丰田品牌，上个月卖了7台车，分别是大众途昂（V6），途观L（380的七座版），长安UNIT，荣威I5，卡罗拉，皓影，以及一台二手锐志。

本地汽车行情是怎样的？

最好卖的是一汽丰田和广汽本田，能占总销量的6成，原因无非是质量稳定、保值、油耗低。

广州今年5月22日遭遇了特大暴雨，本地所处位置受灾最严重，很多本地人原先的车泡水了就立马去买同款新车。

最典型的就是丰田荣放，旧荣放泡了买新荣放，旧车的赔款还没到先全款买了新车的那种。不为啥，因为当地很多拆迁户，都有钱，又低调。

当地雷克萨斯不走资源，奔驰必须带店保。

雷克萨斯是最砸我们招牌的品牌，因为汽贸的价格完全干不过当地的4S店。还有一个就是比亚迪，比亚迪汉上市之后，整个品牌都开始强势起来，厂家的商务政策开始针对跨区域卖车行为，比如必须有广州社保，或者车价直接贵几千。（以前也有管控，但都是经销商靠拍车架号去举报。）

客户为什么来汽贸买车？

有个买CT4的小伙子，是跟朋友一起在万达造型定制工作室的，因为有女朋友了，所以买车主要就是想带女友出去玩。原本他是去4S店订车的，但是厂家金融审批没通过，后来就通过同行找到了我，我帮他找其他的金融渠道做了按揭。

最终选定CT4精英型，他个人预算就是23万，对车的要求就是帅，因为尚未成家，对空间没需求。

还有个买卡罗拉的大叔，本地人，是我们“超级VIP老客户”的小舅子。因为关系熟，到店后我直接给他报了价，并表示我会赚点，大叔也不墨迹直接转账。

这家人前后找我买了6台车，大家已经从买卖关系变成朋友关系了，这也是我刚入行的第一批客户，每次来买车都会跟我说，让我结婚的时候一定要邀请他们。

大叔的预算是12-15万，提了卡罗拉1.2T精英版，指导价12.78万，落地价12.68万。之前对比过轩逸，最终选定卡罗拉是因为相信丰田品质。（注：现在广东买轩逸有5000补贴，卡罗拉是没有的。）

买车过程是怎样的？

上文提到过，CT4小伙原计划在4S店购车但是金融审批被拒，几经辗转找到了我，我给他找平安金融做了分期，有一说一，利息比厂家金融高不少。所以提前问了小伙能不能接受，能就直接办理，毕竟这利息是银行收的，花再多我们也挣不到提成。

这一单的利润主要在于保险返点，具体如下：

本地汽车市场有什么区别？

保险费改之后，我们店的出单渠道是新车保险8折，平日里和客户都是谈打包价格，总落地价客户能接受就买了。

通常客户自己去买保险拿到的折扣还不一定比我们店多，有的算来算去也就直接在这买保险了，还还价还能再多优惠一些。

当地口碑比较好的品牌是比亚迪，各项服务工作都很到位。比较差的是广汽本田，谁能想到我们店很多客户能成交不是因为价格低，而是因为广本4S店服务态度差而过来的呢。

客户都是怎样的人？

提了车的客户，平时也不怎么联系。通常都是遇到事故了，不知道怎么处理，会联系我帮忙。

做汽贸久了，特点就是行业里啥事都懂一点，所以也能给客户点处理建议。

也有客户忘记还月供，怕影响征信，我帮他梳理情况解决问题的。

经历过印象最深刻的卖车案例是什么？

在比亚迪的时候，原价无优惠卖过一台宋DM。

进店客户是一对夫妻，给他们详细介绍了宋DM，刚好能上广州牌，客户也需要，就直接订车了。从进店到讲解再到成交一共都没20分钟，客户太激动了价都没还就直接签合同交钱。

当时觉得这对夫妻也太爽快了，想了想还是主动送了3年6次免费保养。