雷克萨斯RX：复工后提车缩短至两个月，加价20000只有20%考虑贷款

RX于去年9月上了改款车型，有个客户在18年就定了这款，当时连样子都没见过，也不知道会改成啥样，但就是坚持要定，现在上市半年多，情况怎么样呢？

RX卖得怎么样？

当地两家店,周一到周五平均每天15组客户，周末25组左右，疫情期间少了20%，10个里有2个专门来看这车。

二月没开工，一月总共卖35台，其中RX 有7台。我交了1台。雷克萨斯加价又等车，提成会不会很高？实际上少的可怜，只有200，同时还有一大串考核，比如二手车，贷款率，装潢等。

现车情况是怎样的？

没有现车，展厅有一辆3.5混动，估计只能停几天。卖的10台里有8台是燃油车，2台混动，配置最多的是四驱典雅版，占了40%，颜色上超音速钛银最多，占了一半，第二多的是宝石蓝。

不存在难卖的配置，只要听说最近能到车，什么配置都能马上定出去。

现在行情是加20000装潢，包含360全景摄像头，底盘装甲，行车记录议，脚垫后备箱垫，太阳膜，脚踏板。现在燃油版3月定单5月就能提到车，混动的要等半年，之前全部都要等半年以上。

买这车的都是哪些人？

有一半是企业主和个体老板，或是企事业中高层管理，年龄多在40岁往上，有一定社会地位，选择品牌主要考虑低调。性别上80%是男性，家里至少有两台车，80%是增购，20%是置换。

买这车的人都会对比哪些车？

RX价格从39.8万到79.99万，横跨了40万，竞品也包含了2个级别。Rx300竞品有GLC、X3、Q5L，看Rx450h的会对比Q7 、X5和 GLE 。

对比最多的是GLC。隔壁店就是奔驰，很多是刚从奔驰出来的，进店就问这车让多少点，问出这句话的99%成交不了。实际上战败原因最多的就是等车和加价，一听说要半年还要加20000就直接劝退了。

要是进门是直接问，这车现在加多少、等多久，这样就有戏，如果是50岁以上的男性，意向就更大了。

有个典型的案例，刘总是年前来看车的，对于加价等车，哪怕等上半年根本就不在意，谈到这些，表情都没有变化，注意力一直在车上，对车很了解，尤其对自动远近光特别感兴趣，当场就测试起来。

他还看了X3和GLC，朋友建议买这两款，他说自己年纪大了，就一个人开，买车全看感觉，朋友都是BBA，不想开一样的。对加价的态度肯定是不喜欢，但觉得免费保养保修还是能回来一些，最后定了2.0T四驱典雅型。

多少钱可以落地？

上一个全款报价：

实际贷款的客户只占20%，主要有几方面原因，一是没有贴息，3年利息要11.75%，还要收4%手续费，另一方面客户年龄层偏大，对贷款普遍比较抵触，最关键的是，都不差钱。

贷款主要走丰田金融，上一个报价:

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

配置方面吐槽最多的屏幕太小，典雅版落地都50多万了还是个7寸屏，一点都不上档次。

另外RX300的6速变速箱太老旧，常有客户说是老掉牙的东西。

也有觉得油耗高的，燃油版综合标8个油，而实际开下来至少要12个。

抱怨最多的就是加价了，宝马、奥迪、奔驰都在一条街上，先过看这些车型的，概念里都是让多少个点，优惠最少都有好几万，进店后一问价格，加20000，还要等好几个月，明显能察觉到面部表情的变化，没当场骂出来的都是素质高。

常规保养费用是多少？

燃油版享受4年或10万公里的保修保养，混动的周期是6年或15万公里。

项目有，机油，机滤，空滤，燃油滤清器，制动液，火花塞，包括工时都是免费的，保修方面，所有易损件也在保修范围内。保养周期为10000公里或半年。