宝马X5:疫情之后供不应求，售价越来越高还得加装潢

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大家好，我是宝马的销售顾问，今天来聊聊店里的利润奶牛——X5。

销量如何？现车有多少？

当地有两家宝马4S店，本店平均每天有24批客户，每10个人里有1个是来看X5的。

上个月店内卖了113台车，其中X5占8台，我交了10台车，其中有1台X5。卖这车单台提成1000元（2.0T）-1500元（3.0T），分期额外加500元，没有负激励政策。

目前库里只有2台X5现车，一台是30M运动套装，一台是40尊享M运动套装。

今年1月到4月，3.0T价格一直非常稳定，没有任何优惠，同时2.0T从优惠3万变成只优惠2万，并且全系都需要选装1.38万装潢礼包。

除了2月份传统淡季卖了3个没有加装的裸车，到现在5月份，3.0T的选装礼包价格更是涨到了1.68万。在二级渠道上与4S店价格没有太大区别，好多二级甚至到店找到我们，问是否可以店保原价出车。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

客户职业上，有做工程、房地产、农产品、机械加工、物业、物流运输公司的，大部分都是个体老板或企业高层管理，用途上城市通勤最多，也有部分是自驾或商务用途，基本上都是家里的第二或第三台车。

刘哥在我们当地做电缆配件生意，有一台10年的沃尔沃XC60，平常经常开车去外地出差，一年能跑3-4万公里，换掉沃尔沃主要是车龄太长，经常各种小毛病，修车特别耽误时间，而且想换一台动力好的。

之前的沃尔沃就是3.0T，去看了看同级别SUV，发现就X5动力性能最好，而且尊享版还配备了增强型驾驶辅助，打开ACC自适应巡航，跑高速特别省心。

提车当天刘哥告诉我：小伙子还是和你有缘分，我第一次看车就提走了，本来是打算去买卡宴的，后来一想太高调还是买个宝马吧。

对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

内训里主要竞品是奔驰GLE，实际对比最多的也是这款车，10个人里面有7个会提到，其余则有对比奥迪Q7、林肯飞行家和沃尔沃XC90。

对比最多的配置是GLE450动感型，选奔驰最注重的是品牌，同时看中内饰豪华、后排空间更舒适，空间更大。

马哥有台15年的CRV，是我20年接待的客户，买车时就对比GLE和X5，其余车型也不看。

后来打回访说是因为X5空间太小就排除掉了，准备买GLE。没想到今年开着CRV又来找我看车，原来是年底货款没到手，车也就没换，得知GLE450换成2.5T的发动机，就不大想选奔驰了，说奔驰太坑人。

回去又纠结了很久，最后还是被GLE给抢了，主要是后排比X5宽敞，座椅也可以电动调节，而且还有空气悬挂（对比的是75.99万标配的X5,没有空气悬挂），做起来比X5舒服多了。

最终选择本品放弃竞品的原因：

第一是认可X5的动力和操控，同级别最强3.0T发动机，百公里加速5.5S，用车主的话说，开起来特别有感觉，油门踩起来特别灵敏。

第二就是配置比GLE450更丰富，多了舒适进入、360全景、无线充电、激光大灯、哈曼卡顿高级音响、真皮座椅等，而且指导价也便宜了近4万块钱。

客户杨先生当时主要是考虑了这两点因素选装了X5，平常是自己开车，动力和操控特别重要，如果家里人一起出门，还有台GL8随时待命。

卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

最好卖的配置是40领先M运动套装，10台里面占比4台，指导价75.99万。

另外，黑色能占总库存的90%，其中百分之60是宝石青，也就是俗称的黑色；30%是炭黑，在阳光底下有一些泛蓝，好多年轻一些的客户都喜欢这个颜色；剩下的10%则是白色和极地灰，卖得很少，备货也少。

最难卖的是X5 45E混动版本，店里就卖过一台，放了快半年，优惠了小5万才卖出去。主要是配置比尊享版的低太多，而且进口新能源不减免购置税，政策上也没什么优势，本身买X5的客户也不怎么在乎油耗，所以，卖不好也就不足为奇了。

下面用GLE450动感型作为竞品，给大家算一个全款方案：

如果购车做分期的话，店里主推宝马金融，具体方案是：首付20%，50%的尾款部分分三年进行月供，剩余的30%尾款在三年分期结束时还清。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

客户抱怨最多的就是空间，这么大个车后排椅背角度太直，也不能调整，时间长了腰酸背痛。

还有一部分部分客户不喜欢内饰面板设计，说坑坑洼洼的，像虫子啃过，又像被腐蚀了一样。

尊享型M运动这一款，以前被吐槽顶配没空气悬挂，需要花钱选装，虽然也知道没什么用，但无奈GLE 450有啊，厂家去年尊享M运动就增配了空气悬挂。

比较奇怪的是，今年4月生产的X5，又取消了空气悬挂，售价也会有所调整，谜一样的操作。所以一个很现实的问题是，喜欢空气悬挂的客户只能在这个时间段买，早了买不到，晚了也买不到。

常规保养更换机油、机滤包含工时费，30i的1185元，40i的是1450。首保为8个月或8000公里，此后为1年/1万公里。

买X5的客户基本很少有在意油耗的，这里放一个小熊油耗的统计数据：

只有销售知道的秘密

他品置换宝马可享受5年/10万公里的基础保养套餐（包含机油、机滤、工时费），如果是本品宝马置换，会额外追加空气滤芯、燃油滤芯、微尘过滤器、火花塞免费。

置换业务必须要求是本人或者直系亲属车辆方可享受。