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宝马X5:疫情之后供不应求,售价越来越高还得加装潢

2021-05-05 14:57:20 148点赞 219收藏 167评论

创作立场声明:车fans原创

大家好,我是宝马的销售顾问,今天来聊聊店里的利润奶牛——X5。

销量如何?现车有多少?

当地有两家宝马4S店,本店平均每天有24批客户,每10个人里有1个是来看X5的。

上个月店内卖了113台车,其中X5占8台,我交了10台车,其中有1台X5。卖这车单台提成1000元(2.0T)-1500元(3.0T),分期额外加500元,没有负激励政策。

目前库里只有2台X5现车,一台是30M运动套装,一台是40尊享M运动套装。

宝马X5:疫情之后供不应求,售价越来越高还得加装潢

今年1月到4月,3.0T价格一直非常稳定,没有任何优惠,同时2.0T从优惠3万变成只优惠2万,并且全系都需要选装1.38万装潢礼包。

除了2月份传统淡季卖了3个没有加装的裸车,到现在5月份,3.0T的选装礼包价格更是涨到了1.68万。在二级渠道上与4S店价格没有太大区别,好多二级甚至到店找到我们,问是否可以店保原价出车。

宝马X5:疫情之后供不应求,售价越来越高还得加装潢

谁在看这个车?买车用户是什么样的?

客户职业上,有做工程、房地产、农产品、机械加工、物业、物流运输公司的,大部分都是个体老板或企业高层管理,用途上城市通勤最多,也有部分是自驾或商务用途,基本上都是家里的第二或第三台车。

刘哥在我们当地做电缆配件生意,有一台10年的沃尔沃XC60,平常经常开车去外地出差,一年能跑3-4万公里,换掉沃尔沃主要是车龄太长,经常各种小毛病,修车特别耽误时间,而且想换一台动力好的。

之前的沃尔沃就是3.0T,去看了看同级别SUV,发现就X5动力性能最好,而且尊享版还配备了增强型驾驶辅助,打开ACC自适应巡航,跑高速特别省心。

提车当天刘哥告诉我:小伙子还是和你有缘分,我第一次看车就提走了,本来是打算去买卡宴的,后来一想太高调还是买个宝马吧。

对比最多的是哪款车?选择或者放弃它的原因是什么?

内训里主要竞品是奔驰GLE,实际对比最多的也是这款车,10个人里面有7个会提到,其余则有对比奥迪Q7、林肯飞行家和沃尔沃XC90。

对比最多的配置是GLE450动感型,选奔驰最注重的是品牌,同时看中内饰豪华、后排空间更舒适,空间更大。

马哥有台15年的CRV,是我20年接待的客户,买车时就对比GLE和X5,其余车型也不看。

后来打回访说是因为X5空间太小就排除掉了,准备买GLE。没想到今年开着CRV又来找我看车,原来是年底货款没到手,车也就没换,得知GLE450换成2.5T的发动机,就不大想选奔驰了,说奔驰太坑人。

回去又纠结了很久,最后还是被GLE给抢了,主要是后排比X5宽敞,座椅也可以电动调节,而且还有空气悬挂(对比的是75.99万标配的X5,没有空气悬挂),做起来比X5舒服多了。

宝马X5:疫情之后供不应求,售价越来越高还得加装潢

最终选择本品放弃竞品的原因:

第一是认可X5的动力和操控,同级别最强3.0T发动机,百公里加速5.5S,用车主的话说,开起来特别有感觉,油门踩起来特别灵敏。

第二就是配置比GLE450更丰富,多了舒适进入、360全景、无线充电、激光大灯、哈曼卡顿高级音响、真皮座椅等,而且指导价也便宜了近4万块钱。

客户杨先生当时主要是考虑了这两点因素选装了X5,平常是自己开车,动力和操控特别重要,如果家里人一起出门,还有台GL8随时待命。

宝马X5:疫情之后供不应求,售价越来越高还得加装潢

卖得最多的配置和颜色?多少钱可以落地?

最好卖的配置是40领先M运动套装,10台里面占比4台,指导价75.99万。

另外,黑色能占总库存的90%,其中百分之60是宝石青,也就是俗称的黑色;30%是炭黑,在阳光底下有一些泛蓝,好多年轻一些的客户都喜欢这个颜色;剩下的10%则是白色和极地灰,卖得很少,备货也少。

最难卖的是X5 45E混动版本,店里就卖过一台,放了快半年,优惠了小5万才卖出去。主要是配置比尊享版的低太多,而且进口新能源不减免购置税,政策上也没什么优势,本身买X5的客户也不怎么在乎油耗,所以,卖不好也就不足为奇了。

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下面用GLE450动感型作为竞品,给大家算一个全款方案:

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如果购车做分期的话,店里主推宝马金融,具体方案是:首付20%,50%的尾款部分分三年进行月供,剩余的30%尾款在三年分期结束时还清。

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买车后客户会有哪些抱怨?保养费用是多少?

客户抱怨最多的就是空间,这么大个车后排椅背角度太直,也不能调整,时间长了腰酸背痛。

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还有一部分部分客户不喜欢内饰面板设计,说坑坑洼洼的,像虫子啃过,又像被腐蚀了一样。

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尊享型M运动这一款,以前被吐槽顶配没空气悬挂,需要花钱选装,虽然也知道没什么用,但无奈GLE 450有啊,厂家去年尊享M运动就增配了空气悬挂。

比较奇怪的是,今年4月生产的X5,又取消了空气悬挂,售价也会有所调整,谜一样的操作。所以一个很现实的问题是,喜欢空气悬挂的客户只能在这个时间段买,早了买不到,晚了也买不到。

常规保养更换机油、机滤包含工时费,30i的1185元,40i的是1450。首保为8个月或8000公里,此后为1年/1万公里。

买X5的客户基本很少有在意油耗的,这里放一个小熊油耗的统计数据:

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只有销售知道的秘密

他品置换宝马可享受5年/10万公里的基础保养套餐(包含机油、机滤、工时费),如果是本品宝马置换,会额外追加空气滤芯、燃油滤芯、微尘过滤器、火花塞免费。

置换业务必须要求是本人或者直系亲属车辆方可享受。

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