凯美瑞：2.0豪华版动力弱鸡，但销量占七成难逃真香定律

大家好，我是广汽丰田的销售，今天和大家聊聊中级车里怎么都绕不开的凯美瑞。

销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？

本地是18线小城，只有我们一家广汽丰田，最近每天进店客户4~5批，其中20%是专程来看凯美瑞的。

上个月刚过完年销量比较萎靡，店里一共交车38台，凯美瑞年前卖光了，月中才陆陆续续到新车，所以只交了7台，换在平时起码占总销量的四分之一。我交了1台，全款提成280块，混动车型则多200块，只有靠贷款才能混碗饭吃。

目前店里总共有10台凯美瑞，其中2.0G 豪华版6台，颜色最多的是白色，其次是银色和黑色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

不同于很多车型的首选客户是师医公，凯美瑞客户大多是从事五金、餐饮、建材等各种生意的小老板们，年龄在27-45岁之间，除了提升生活品质也追求便宜实惠，能从他们身上看到行业的景气度。

比如年前刚提车的王老板，做瓷砖生意十几年了，去年建材价格暴涨一口气挣了几十万，琢磨着想把自己的老哈弗H6换台合资轿车。听说朋友的老款凯美瑞一直用的不错油耗也低，便直接来店里试驾，第二天就全款提走了。

不过也有例外，比如过完年来买车的朱兄弟，他是95年的，前两年毕业，考进了本地一家职业学院教书，谈了女友但不着急结婚，平时性格也比较宅，奈何家人急得很，大年初四就被他妈拉他过来看车。

简单聊了聊，才知道这兄弟特别喜欢汉EV，对于凯美瑞这种“老气横秋”的老头乐很不感冒，一坐进车看着内饰都想吐，无奈是爸妈出钱，只能认命。

她妈对于凯美瑞甚为满意，第二天把他爹也拉了过来，签单前他爹一时兴起，把全款改成贷款，说是给儿子一点压力，朱兄弟刚工作收入不高，听完脸色都变了，也只敢哼哼唧唧地表示着不满，最后一顿抓耳挠腮还是从了他爹。

但年轻人就是热血，也用自己的方式表达抗议，提车那天要花50块钱打临牌，他两手一摊表示兜里没钱，暂时不提了，等明天他爸妈来了给钱再提，然后一拍屁股上公交车走了，留下我在公交车尾气中凌乱。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家培训对比的是雅阁、迈腾和帕萨特（天籁因为价格过于拉胯被无视了），而在实际中，对比迈腾和雅阁的客户也最多，占到6成左右。

对比后，依然选择凯美瑞的客户主要看重：

（1）品牌效应，大多数人认知里凯美瑞就是省油耐开。

（2）配置、安全用料还算厚道，属于没有明显黑点的水桶车。

而最后买了其他车的客户则都是觉得：

（1）动力弱鸡。

（2）同级别中价格不低，尤其和天籁这种拉胯兄弟一比要贵2~3万。

干工程的陈老板就是如此，到店就高调表示今天要提台车回去，看车时一直笑呵呵很是满意，但试驾完整个人一种“我把裤子都脱了，你就给我看这个”的失落，说出门再看看迈腾，果不其然晚上打电话给他时就已经买了，他也很无奈地说，兄弟你这车哪哪都好，但动力实在不得劲啊！

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前70％的销量都由2.0G 豪华版贡献，最畅销的颜色是白色，10台里差不多有8台。最难卖的配置要属2.5HG 豪华版，3个月都未必能卖出一台，除了小城市对于混动还不够认可外，最主要的原因是就价格太高，落地差不多要27万，赶上A4L了。

去年8月份因为缺芯，凯美瑞也逐步减产甚至没车，那段时间老板很鸡贼，想出了加1万装饰的馊主意，奈何客户也是各行各业的人精，根本不吃这一套，砍价杀价那是信手拈来，一聊到要加价就无所谓地表示，没事，降价再联系。结果果然一台都没卖出去。

进入10月份后产能逐渐恢复，优惠增加到4000块左右，现在因为亚洲龙大幅度降价，凯美瑞也已经能优惠到12000左右，听说有很多地方比这更多。

全款预算：

不同车型有不同的贷款政策，2.0车型贷7万享受1-2年免息，但有名额限制；2.5燃油版贷款8万2年免息也有名额限制，1年没有；混动车型则是10万2年免息，没有限制。

按揭预算：

买车后客户会有哪些抱怨？

据我观察，很多新车前排双层玻璃和胶条摩擦太紧，升降就吱吱叫。

客户抱怨最多的是2.0的动力问题，80码以内提速还行，超过80就算硬踩也快不起来，同时发动机声音也是吵的不行。

小保养每次花费500~600块钱，间隔周期为1万公里或1年，油耗可以看下小熊油耗的车主水平，比较有参考性。

只有销售才知道的秘密有哪些？

和雷凌一样，凯美瑞也有置换补贴，但必须在丰田自己的二手车交易平台操作，比行情价稍低。而且因为二手车业务量有考核，所以不同店的置换补贴都不一样，规模大的店最高有7000~8000块，小店却才2000~3000块，但只要客户不问，大家都会很默契地留着不给。