全新斯巴鲁傲虎：新车未到，宣传先行，只能给客户无实物试驾

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作为销售顾问，在斯巴鲁的第8个年头了。从最辉煌的13~14年到现在因为排量的限制品牌影响力快速下跌。这次上市恐怕是傲虎今年唯一引起行业讨论的机会了。

一、新车到店了吗？

到店就一台展车，没有试驾车，展车是21款2.5i 探享版 Eyesigh。

不要问3月3日上市为什么今天才出抢拍，因为全国各店4月才陆续新车到店。以前都说兵马未动，粮草先行，傲虎是新车未到，宣传已做了1个月，等实车到的时候展厅都凉了。

二、上市价格是多少？

新款3个配置，最大的调整是取消了老款中低配，起步价涨到31万。

21款探享版对应老款顶配运动版。取消的原因是老款中低配不好卖，尤其是经典版太简陋，没有一键启动、还是卤素灯，一年也卖不了两台。旗舰版主要增加了哈曼卡顿音响和纳帕真皮。

三、培训资料有哪些值得关注的地方？

培训材料有5款竞品，重点针对奥迪Q5L、沃尔沃XC60和丰田汉兰达，跟线下接待的情况一样。

除了水平对置发动机，左右对称全时四驱这些传统优势，新款培训材料重点讲解全新车身结构和第四代Eyesight驾驶辅助系统。老材料傲虎是L2.5的智能驾驶，新材料反而看不见了，也不知道现在是几级智能驾驶。

驾驶辅助新增辅助显示，车道居中和车道偏离提醒，还有紧急自动转向功能。

对比汉兰达的时候主要强调的是对方动力不足，车内异味和车型太老。

对比Q5L的时候强调对方静音性差，配置不够科技和人性化，做工也不行。

四、平均每天都多少人来看这款车？

每天进店3批，其中看傲虎1批，上个月订车18台，其中傲虎2台。70%订单直接来自于老荐新，老客户对斯巴鲁非常重要。其次是电销，进店比例的话懂车帝4个，易车3个，汽车之家1个。

现在只能静态展示，LED矩阵式大灯是最显眼的。

中控大屏和出风口新老款对比最明显。

11.6英寸多功能触控显示屏，能够实现carlife是老车主最关注的。

新老款轴距一样，后排出风口也一样。

五、客户对这款车有哪些观点？

斯巴鲁每样卖点都跟性能有关，体验好坏是直接和成交挂钩。

斯巴鲁每个季度有一场厂家试驾，片区各家4S店邀请车主和意向用户来试驾，每场70~80个人。试驾现场可能不会买，但是新客户会有很大的改观，陆陆续续来订车。

可是现在的问题是：上市一个月没有展车体验，到现在都没有试驾车。

价格不敏感是傲虎意向用户的普遍特征，家里第三台第四台车，都有多年驾龄。他们来看斯巴鲁就是来体验动力性能的，结果连现车都没有，扭头就走。

经常只能硬着头皮把还想多了解傲虎的客户拉到其他车里，让他们一边握着方向盘，一边听我讲试驾傲虎是种什么样感受。

我：全力加油门嗡的动力就起来了，2.5L自然吸气的线性输出你懂吧？

客户：嗯…有点理解了。

我：高速过弯水平斯巴鲁的车身重心更低，平时过弯就不会那么侧倾。

客户：确实重心更低一点，侧倾有多不明显？

我 ：额……嗯……比丰田汉兰达强得多。

客户：哦哦哦，懂了。

售后也是最焦虑的点，来看傲虎的或者说来看斯巴鲁的，大部分问题都不是车，而是售后。10个里有9个在说售后麻烦。

这个问题也没法解释，即使已经5年免费保养，零整比也低了，这种时候让陪客户来的老车主或者直接带着他去售后找正在保养的车主现身说法效果比较直接。

六、销售顾问对这款车的看法

上市一个月后才到车真的太久了。

客户张总就是典型，他很喜欢斯巴鲁傲虎，上市后一直在关注。还在没现车的情况下全程耐心看完了我的“无实物表演”。可一个月真的太久了，最后喜提汉兰达。

七、购车预算需要多少？有没有金融政策？

以奥迪Q5L和傲虎的探享版做个对比

刚上市优惠是没有的，斯巴鲁车主增购有1万补贴。激励政策是抽奖，奖品三亚旅游，购车送傲虎定制版的旅行箱。

八、现在是买新傲虎的最好时机吗？

建议等个小半年既可，一个是价格硬不起来后面只能降价。不过大降价很难，斯巴鲁从没见过优惠超过3万。一个是斯巴鲁的溢价不高。尤其是产能一直没有供大于求，保证各店不会互相压价。