昂科旗：单车提成2000块，一月只能卖2台

大家好，我是别克4S店的销售顾问。今天就从销售的角度，跟大家一起探索一下关于昂科旗那些不为人知的“秘密”。

一，销量如何，卖的最多的是什么配置和颜色？

含那些半死不活的经销商在内，本地共有8家别克4S店，本店的综合实力处于这8家的中上游。平均每天有20批客户进店（三五个人组队来看车也算一批），其中有10%的人是专门冲着昂科旗来的。

4S店的领导对待销售的套路就是：越难卖的车，提成越高。昂科旗就属于那类难卖的车型之一，上个月本店共计售出125台车，昂科旗只占了2台，我一台没卖。

这车仅单车提成就1500块，后期再加上各种增值业务（就是众人口中的乱收费），单车能提到2000元以上。

本店销冠月平均工资可达到2万元以上，如果完不成KPI的话，也就只有区区几千块了。

因为比较难卖，所以昂科旗的库存车一直比较少，最高的时候店里也就10台库存，平均库龄60-90天是很常见的。其中指导价29.99万的黑色两驱豪华一般会占到30%-40%。

二，谁在看这个车，买车用户都是什么样的？

来看昂科旗的大多家里都有两个孩子，或者是准备要二胎的家庭。

王哥是某品牌奶粉的本地总代理，媳妇怀二胎5个月了，准备在孩子降生之前买个7座车家用。看了市面上一些主流7座车，因为他公司的公务车就是GL8 ，所以首先把GL8排除了。王哥本身比较愤世嫉俗，不喜欢被4S店强奸的感觉，所以又把汉兰达给排除了。又因为嫌途昂太大太丑，最后选择了别克昂科旗（提车时因为本店的保险价格问题又和我们吵了一架）。

其实买昂科旗的人，无外乎主要在乎的就是这款车的空间和舒适度，还有综合性价比。本店的销售一直在和客户宣传的是：昂科旗和XT6是一样的东西，有开豪华车的感觉。

由于本店的昂科旗库存一直在减少，所以价格也在回收。库存最多的时候能优惠6.8万，现在回收到了5.6万左右（车行168不代表本店报价）。

三，对比最多的是什么车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训资料里面，厂家把途昂作为主要竞争对手。而在一线销售过程中，汉兰达、探险者、途昂几乎各占30%，剩下10%对比什么的也有，不一而足。

赵先生是个体小老板，家里两个孩子，喜欢出去自驾游。一开始也看过这几个7座SUV，但是最后还是买了探险者。因为他觉得探险者根正苗红，发动机排量多了0.3L，动力更有优势。而且探险者的外观比昂科旗的更霸气、更有男人味。

四，大家都是如何选择配置和购车方式的？

最畅销的配置是黑色的两驱豪华版，10台里面得有5台是这个配置。指导价29.99万，目前优惠5.6万左右。

最难卖的是黑色28T四驱尊享旗舰型和艾维亚版，指导价为35.99万和37.99万。本店基本每半年才卖一台。

钱先生是在本地郊区开农家乐的，最近想买个中大型SUV，来试驾了昂科旗以后觉得非常不错，特别是非常喜欢安吉星手机互联和通风加热功能。结果第二天打电话时他就定了汉兰达，他说老婆的建议是买个质量可靠的，功能多了也是容易坏，日系车还省油……

下面就用最畅销的配置来给大家算个分期报价：

再算个全款对比报价：

五，买车后都会有哪些抱怨？保养费用是多少？

轮胎窄、刹车硬、中控屏幕小是昂科旗的主要缺点。偶尔某些功能也会失灵。

有一次本店的一台四驱尊享旗舰库存时间超过100天了，为了尽快卖出去，我就经常带客户用试驾车体验自适应巡航功能（只有35.99万以上的有）。

虽然固定的试驾路线来往车辆很少，但是有一次遇到前方有车还越来越近，自适应巡航没有减速，差点撞上。那一次试驾真的是又惊险又尴尬，客户出了一身冷汗。（从那以后再也不敢带客户体验了，毕竟不管是买车还是卖车，自己和他人的安全都是第一位的）。

昂科旗基础保养价格是1005元，每5000公里或者6个月保养一次。

六，只有销售才知道的秘密

（1）近期出了个昂科威PLUS，价格和昂科旗差不多。由于昂科威PLUS的提成更高，所以本店的销售都引导客户多看看昂科威PLUS。

（2）昂科旗的置换补贴是8000元。