路虎销售讲述揽运P400e：宣布召回后的新车照样坏，客户退车还能两头赚钱

我是捷豹路虎4S店的销售，揽胜运动P400e是让路虎在2018年栽了大跟头的一款车型，由于“国五换国六”的政策，本来已经销声匿迹的P400e又以“0公里二手车”的身份在市面上广泛流通。4S店为了赚钱，也打着“认证二手车”的旗号进行销售，很多来看车的客户甚至都觉得这款车性价比异常诱人。

真正的销售过程是怎样的，看完下面的内容就明白了，希望能帮到那些正在考虑这个车的人。

店里每个月能卖多少P400e？是怎样进行销售的？

本地属于三线城市，就一家捷豹路虎店，上个月的总销量为21台（含二手车），其中P400e占到2台。

本店最后一次销售P400e的新车，是在4月份。卖了两台，其中一台提了以后刚出门就抛锚，车主在店里大闹两周才稳定下来。

4月到7月，本店没有售出过P400e。

由于7月1日以后国五排放标准的车不能上牌，某些大型的汽贸公司将路虎厂家的P400e库存车全部买断（都是2017年或2018年初生产的第一批车）。

经历了至少3个中间商以后，最终到达4S店手里。由4S店的二手车部门负责提档接收，然后和新车放在一块卖，并告知客户这是国五处理的超低包牌价。

现在店里卖P400e是按照二手车来提成，每台提500到1500不等。

店里还有几台库存？还能不能进到车？

目前店里还剩3台2018款P400e，两台白色，一台黑色。其中有一台已经跑了2万公里，是上个月客户来退的车（厂家可以给老车主退车），重新分期置换了一台纯燃油的揽胜运动，一个客户能挣两遍钱，当时那个销售乐的合不拢嘴。

客户退的这些车，会继续放在店里卖，又增加了4S店的销售机会和利润。

上个月底有一次开会，销售经理说：店里卖的P400e是为数不多的挣钱车型，包牌68万就能买到当年办完100万的车，要跟客户讲性价比！等这一批卖没了再进一批，你们挣钱的机会来了！

也就是说，经过3个月的销售，还有相当多的2018款P400e没有卖出去。

买这些车的都是哪些人？

买P400e的客户，都是我们当地的小老板。

我的一个客户，两口子经营一家烧烤店，每天忙的不得了，我叫他程哥。

第一次接触他的时候是7月份，穿着拖鞋进来就要找国五的车，嚷嚷着当天就要全款提车走。于是我就带他看了包牌的路虎极光和P400e，一眼就相中了P400e，一屁股坐下来就和我砍价。

最后，报价68.9万包牌的P400e，以68万送电动踏板的价格卖给了程哥。三天以后，程哥的车又被拖车背了回来，当时我在售后又是端茶又是倒水才安抚住他的情绪，一直到下午4点，才允许我开车送他回去。

假如程哥有充足的时间，可能就会像下面的客户一样一直耗在展厅，每进来一个新客户就告诉他们捷豹路虎不能买，一直满足他们的要求为止。

买P400e的人都看过哪些车型？

来看P400e的人有20%对比过奔驰GLE最低配，还有30%的人会对比路虎星脉380ps SE版，剩下的就非常杂了。

客户最终选择购买P400e的原因总结如下：

1,开出去有面子啊！这可是路虎揽运！

2，配置高。有空气悬架、825瓦的英国之宝音箱、后桥差速锁、后排娱乐等灵魂配置，并且官方宣称综合马力能达到404匹。

3，想要时髦，买个混合动力、能挂新能源拍照的车。

客户最终没有选择P400e的原因只有一个：不相信天上掉馅饼，担心质量不稳定。

以下是本店销售和客户经常发生的对话：

“这个揽运为啥这么便宜？”

“因为是国五的车”

“P400e质量不行吧？现在处理好了吗？”

“提这个车和新车一样，有原厂质保，之前的问题已经召回完毕了”

“那我也不敢买”

P400e的价格行情

本店还没有见过国六排放的P400e新款车，在售的都是上述的“0公里二手车”，价格为68万元包过户，加上商业险上路70万左右，下面做个对比报价：

这个车不光是4S店在卖，汽贸公司、二级黄牛、二手车贩子都在卖，但是他们价格都比本店卖的便宜，从58.8万到62.8万都有。

这样的车也可以办分期，但是无法享受贴息，下面算个报价单：

亲眼所见的故障

本店曾经发生过一个笑话：一位老车主的星脉因为电瓶亏电无法启动，于是售后的兄弟开着P400e试驾车去救援（服务车不在店里），结果试驾车也坏在了路上，在一个路口无法动弹。

除了P400e突然丧失动力以外，我还见过以下故障：

冷却液泄露，水温过高、开锅。

空调面板屏幕黑屏、闪屏

开着开着仪表上所有的故障灯全亮。

P400e保养一次价格为1800元，其中工时费560元，每一万公里保养一次。

最后想说的

还记得董荷斌把红色P400e开上天门山的那个广告，当时所有的路虎迷都觉得震撼，可以说是一次非常成功的营销活动，至今展厅每天还在放那个视频。

路虎在宣布召回P400e以后，新车还是频频出问题，每个月都有客户来堵门。通过这件事，路虎厂家也给一线人员留下了慵懒、不作为、不负责任的形象。

销售人员的品牌信心也遭受了重创，加上新出的车型也很一般，越来越觉得路虎已经万劫不复了。