疫情之下，汽车4S店们能做什么？

显而易见的是，我之前说疫情会加速潜在消费者做决策——尤其是首次购车的消费者，这句话将在未来一个月内成真。

2月3日，成都各大企业开始有序复工。我在对成都4S店的走访中，已经看到黄金地段的4S店内，均不乏前来看车的消费者——在这样的敏感时期跑出来看车，购车意向无需质疑了吧。

而在成都街头，即使是下班时间的“高峰期”，公交车上的乘客也屈指可数。随着逐步复工，那些之前借助公共交通出行、且有购车计划只是持币待购的消费者，他们的购车决策很大可能在近期被激发。又比如在重庆，主城区网约车已经暂停运营，“如何安全出行”这个问题，恐怕也只有自己的私家车可以解决。

那么，汽车4S店在这个时间能做些什么？不久的未来，在全面复工之后，又能做些什么呢？

目前来看，没有哪家4S店是“全面复工”的，因为4S店内封闭环境和人流量的原因，在复工之前，汽车 4S店需要提前做好相应的准备。

什么准备呢？我能想到的是，尽快制定和落实未来复工后相应的细致流程。

如，对入店人员进行体温检测、要求入店人员必须戴好口罩；同时，对于地面、展车内外、卫生间、休息区等区域都做好充分的消毒工作。最好把洽谈区设置为相对独立的空间，避免到店消费者的过度聚集。

还有一个比较重要的是记录好到店消费者的身份信息，记录好接触过他的相关人员，这样即使最坏的情况发生（疑似或者确诊病例来过店上），也可以迅速找到当时密切接触过的人员及时隔离观察。

另外，在这个特殊时期，积极拓展线上看车渠道、积极对接线上客户资源应该是每家4S店的必修课。

理论上，除了最后的提车环节外，之前的所有环节都可以借助互联网开展，这也是近几年来，年年必提的汽车销售大趋势，只是以前大多数经销商还是更多依靠线下面对面的销售方式，纯粹的线上展厅发展得比较缓慢。

而今，是特殊的时期“逼迫”销售从线下转向线上，以前对此颇有心得的经销商已经收获了成功的果实——成都不乏在春节大假期间就已经通过线上展厅实现成交数台的经销商。这件事考验的是以前的投入和实践，那些从没做过线上展厅运营的经销商分不到这杯羹。

这就叫“机会只会青睐有准备的人”。

而在售后服务方面，上门取送车业务或许是一个不错的主意。

我问过一些品牌经销商，甚至一些豪华品牌的上门取送车进行维修保养服务，是不会另外多收取费用的，与代驾公司合作部分的成本由厂家来负担。这件事做好了，虽然对当下的产值不一定有很大意义，但这是对于“客户需求的满足”，服务不就是在客户需要的时候给他更多选择么？因此在特殊时期，这会是一个不错的营销切入点。

需要留意的还有，在不会很短的时间段之内，“外展”、“车展”等等类型的常规销售手段都会暂停，这就更为考验经销商在店内（以及线上）的销售服务水平。之前所有在服务水平上的积累，都将能够决定在疫情过去之后，谁能够在增长的行情中收获更多果实。

下一轮行情中，于厂家而言，拼的是产品和营销。而于经销商而言，拼的就是服务能力和运营水平，毕竟在任何行情之下，都总有不挣钱的经销商，这不能让产品背锅，而是经销商能力有高下。

在复工之后，提供给客户安全、安心的服务体验，远比给客户所谓的“更低价”要来得高级。2020年，希望那些曾经盲目冲量的厂家也会被开年这只“黑天鹅”搞得更为清醒吧，那些狂压库存给经销商换取自身仕途的职业经理人也有更多的台阶给自己和经销商们。

一起好好活下去，而不是活在虚幻的数字里——2020开年的这场疫情，对挤掉虚幻的产销泡沫会更有意义。

不要忘了，蹲下是为了更高地跳起。而在当下，响应政府号召，无论谨慎、有序地恢复营业，还是完全不营业，都是汽车4S店为社会所做的一份贡献。

最后我想给那些真正为经销商着想的厂家点赞。据我所知，有些厂家已经取消了经销商们2月份的销量任务，并且为销售顾问们发放补贴，比如沃尔沃。积极捐钱捐物给疫情重灾区的同时，请各大品牌们回头看看自己的经销商，在延迟开工甚至无法开工的时候，厂家都能够为经销商做些什么？

最后，愿疫情早日结束。

愿天佑武汉，天佑你我，天佑中华。

文｜赵小查

图｜网络