宝马i3： 不是3系买不起，而是i3更有性价比

​今天又一个同事离职去了新势力品牌，这已经是近半年的第四位了。面对新能源车型的来势汹汹，隔壁的二手车贩子都喊出了口号，要全面油转电，拥抱新能源。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

我所在的是一个东部地区的沿海城市，在这个三线以外的城市里，有4家宝马4S店，4家店每天都在进行无休止的价格厮杀。

作为销售顾问身处价格战的漩涡，真的太累了，谈好的单子，分分钟就被同城店撬走，也无时无刻不在想着怎么去撬同城店的订单。

这也是前面提到的几位同事选择离开的原因，至少不用无休止进行价格战的内耗，新势力都是全国统一价的。

但这还不是主要原因，最主要的是价格战导致店里亏损，面对亏损，管理层无力回天，只能降本增效，就是给我们降工资，工资跟去年同期相比下降了40%。

跟着一起下降的还有进店客流，10月份中下旬，客流明显下降，之前有接不完的客户，身体很累，现在是无聊盯着进店看车的白花花和明晃晃，脑子很累。

10月份平均每天有16组客户看车，其中每6组客户中有1组是来看i3的。10月份店里共卖车105台，其中宝马i3卖了18台，这车我交了2台，全款卖一台提200，贷款加贴膜贴车衣的话，平均一台车能提1000元。

现在店里有2台i3现车，本月预计能到15台，都是白色车漆红色内饰的，也是目前卖的最好的颜色组合。车型都是i3 eDrive35L，指导价35.39万元，是最畅销的车型。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

宝马i3客户女士居多，10位中有7位，10月份我卖的两台都是女士客户。

李女士是其中之一，给我留下了深刻的印象。初见李女士是在国庆假期，假期里客户多，中午没午休，下午昏昏沉沉。

李女士和两个闺蜜三人一起开特斯拉来的，当三位瑜伽裤出现，昏沉的展厅立刻变得活色生香起来，我也立刻就不困了。

产品介绍的过程中得知，李女士是附近幼儿园老师，之前一直没有车，有事的时候都是开老公的沃尔沃S90，两个人共用一台车不方便，所以萌生了换车的想法，因为闺蜜开的是纯电车，又力荐她买电车，所以这次就没考虑油车。

闺蜜说自从换了电车，一个月省几百块钱油钱，省下的钱吃吃吃，美滋滋。李女士是98年的，刚刚结婚还没有孩子，从衣着能看出，对生活品质的追求是很高的。

所以在给李女士介绍i3的时候，着重介绍了内饰的质感、品质和豪华感，介绍了古今中外多少名媛名流都是宝马的客户，所有时尚年轻的人，都应该选择宝马品牌。

提车的时候，李女士的老公出现了，比较沉默寡言，砍价啥的都是李女士在做，老公只问了一句，想好了吗？李女士回答想好了，就刷卡去了。我原本以为的她老公会大肆杀价表现一番的场景没有出现。

结合同事卖的i3客户综合来看，客户集中在20到40岁之间，都是普通的工薪阶层，或者中小企业主的家人。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

对比最多的是特斯拉和奥迪Q4纯电。10个客户中有4个对比ModelY，2个对比Q4e-Tron。

客户选择特斯拉的原因是认品牌，觉得买电车就是买特斯拉，买油车才买宝马，这是客户脑海里的刻板印象。

客户选择奥迪Q4 e-Tron我是很不理解的，宝马好歹还有个品牌在呢，它有啥呢？可能是因为价格更便宜，还是个SUV车型吧，毕竟很多客户还是更中意SUV，看上去更大气一些。

对比下来，客户选择i3的原因是外观更好看一些，内饰材质和做工更有豪华车的感觉，特斯拉太简约了。

客户不选Q4 e-Tron的原因是后排空间不如i3宽敞，再就是宝马品牌更加响亮一些。还有一个原因是i3驾驶品质好，更好开。

这都是之前客户的对比，而在10月份出现了一个新情况，10个人里有3个对比蔚来乐道L60。我连续有3个看3系和i3的客户战败给了乐道L60 。

客户给出的原因是这车能换电，没有里程焦虑且不担心电池损耗，相当于电池终身质保了。并且车内空间比i3要大，前排还能躺平，智能化程度也更高。

我特意跑去乐道店里试驾，除了方向盘很轻之外，这车的确也是没啥毛病。但也不是没有收获，再有对比的客户，我都说乐道L60订单排到明年了，今年无法提车了，补贴会拿不到的，还是买宝马吧。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最好卖的配置是i3 eDrive35L，指导价35.39万，最好卖的颜色是白色，不管男女大多都选择白色。布鲁克林灰是我最喜欢的颜色，但是并不好卖，客户普遍担心将来二手车不保值，听到这里我都想笑，你都买i3了，还在考虑保值的事。

最难卖的是车型是i3 eDrive40L，难卖是因为贵，客户觉得没必要花这个钱买这个车。毕竟低配优惠完都19万了，它不香嘛。

下面是全款报价单，比分期是高3万，优惠后22万，全款落地只需要23.08万。

选择5年分期车价能优惠到19万，相当于5.3折，差一点点就半价了。10个客户里有9个选择贷款，两年后可以提前还款，没有违约金，两年利息一共1.7万，车价便宜了3万，客户还是有的赚的。

选择分期的话，只需要2.98万元就能开回家，月供3562.5元，这个首付款和月供，一般工薪阶层都是能负担的起的，所以这车最近卖的挺好，客户都觉得19万买宝马，赚了。

保养费用是多少？

电车不需要保养，两年的时候换空调滤芯就行，其实吧也没必要换的这么勤，开电车还是挺省钱的。

最近买车还要注意哪些事情？

国补省补都有时间限制，注意最好买现车，早拿到补贴早安心。再就是宝马4季度要追赶退出价格战损失的销量了，也给了经销商巨额的补贴，最近买车的老铁注意了，价格战又回来了。